قرارداد بین المللی (از نحوه تنظیم تا اجرا و بررسی مشکلات احتمالی )

قرارداد بین المللی ، قراردادی است که میان یک کشور با کشورهای دیگر یا میان تجار و شرکتهای تجاری یک کشور با کشور دیگر در موارد مختلف بازرگانی از جمله داد و ستد کالاها و خدمات و نقل و انتقالات پولی منعقد می شود.

حوزه ی تنظیم قرارداد بین المللی

شکل و نحوه تنظیم قرارداد بین المللی به طور کلی به خواسته ها و اهداف طرفین و نوع مدیریت حقوقی مورد نظر آنها برای حفظ ارزش ها و کنترل ریسک بستگی دارد.

نظام پرداخت (Fiscal Regime ) مدنظر طرفین نیز بر نحوه ی تنظیم قرارداد موثر است.

اکثر قراردادهای بین المللی به صورت کتبی منعقد می شوند هر چند قرارداد شفاهی نیز می تواند  وجود داشته باشد.

 

قرارداد بین المللی

شکل قرارداد بین المللی بسته به نوع آن متفاوت است اما به طور کلی قراردادهای بین المللی حاوی ارکان اساسی از جمله مشخصات طرفین، موضوع قرارداد، رویه اقتصادی قرارداد از جمله بهای کالا یا خدمت، مدت قرارداد، نحوه ی اجرای تعهدات ناشی از قرارداد، موارد فسخ یا انفساخ، شیوه حل و فصل اختلافات ناشی از قرارداد، موارد عدم مسئولیت، قانون حاکم بر قرارداد و تاریخ تنظیم آن می باشند.

انواع قراردادهای بین المللی

قراردادهای بین المللی ، انواع بسیاری دارند. در یک تقسیم بندی کلی می توان آنها را در 3 دسته ی عام قرار داد:

الف) قراردادهای بین المللی فروش ( اعم از کالا ، فناوری و برند یا نام تجاری  )

ب) قراردادهای بین المللی خدمات ؛

ج) قراردادهای بین المللی که ترکیبی از فروش- خدمات هستند، مانند قراردادهای صنعتی و ساخت.

بعد از تبیین دسته های کلی، می توان به انواع مهمی از قراردادهای بین المللی اشاره نمود:

• قراردادهای بیع متقابل Buy Back

این قرارداد در دسته ی قراردادهای خرید خدمت است که بیشتر در حوزه ی نفت و گاز استفاده می شود. در این نوع از قراردادها، بازپرداخت اصلی و همچنین سود، از محل محصول و نتیجه ی قرارداد پرداخت می شود.

• قرارداد احداث، بهره برداری، انتقال  Build- operate-Transfer (BOT)

این قرارداد بیشتر در مورد تأسیسات زیربنایی مورد استفاده قرار می گیرد و بیشتر روشی برای تأمین مالی پروژه است. در واقع در این نوع قرارداد، ساخت در بهره برداری پروژه، در مدت معین، توسط شرکتی که اصطلاحاً شرکت مجری پروژه (Project   development company)  نام می گیرد انجام می شود.

• قرارداد احداث، تملک، بهره برداری Build own operate (B.O.O)

در این دسته از قراردادها، سرمایه گذار نسبت به ساخت، تملک ، راه اندازی و علاوه بر آن نگهداری پروژه اقدام می کند و عوارض ناشی از آن را به منظور بازگرداندن سرمایه به سرمایه گذار جمع آوری می کند.

• قراردادهای تأمین مالی Finance

قراردادی است که ما بین ارائه کننده تسهیلات و استفاده کننده از آن منعقد می شود و از منابع بین المللی تأمین می گردد.

• قرارداد کلید در دستTurn-Key

به قراردادهای طراحی و ساخت(design-contract) یا Package deal گفته می شود که در آن پیمانکار، مسئولیت طراحی و ساخت و اجراء را به کلی بر عهده می گیرد و پس از تکمیل پروژه و نهایی شدن آن، آن را به کارفرما تحویل می دهد، به صورتی که کارفرما تنها با زدن یک کلید می تواند از تأسیسات مزبور استفاده کند.

• قرارداد فرانشیزFranchise Agreement

در این نوع قرارداد، یک طرف که صاحب تجارت است (Franchisor) و یا به عبارتی، صاحب برند یا یک سیستم اقتصادی است به طرف دیگر( Franchisee) اجازه می دهد تا از برند و الگوی عملیاتی او استفاده کند و در مقابل سالانه درصدی از وی دریافت می کند.

• قرارداد لیسانس

این قرارداد یکی از شیوه های انتقال فناوری یا دانش فنی است که طبق آن دارنده دانش فنی know) How) که به آن Licensor  گفته می شود، در قبال اخذ حق امتیاز، به طرف دیگر (Licensee) اجازه می دهد تا در مدت و قلمرو معینی تمام یا بخشی از فناوری موضوع قرارداد را مورد بهره برداری قرار دهد.

• قراردادهای جوینت ونچر

قراردادهای JV در اصل شکلی از تنظیم قراردادهای بین المللی هستند که خود می توانند در انواع مختلف منعقد شوند، در واقع JV نه یک نوع قرارداد بین المللی بلکه یک روش انعقاد است ؛ در قراردادهای جوینت ونچر، طرفین اقلام نقد و غیرنقد خود را تحت مدیریت مشترک و مطابق توافق به کار می گیرند و در سود و زیان ناشی از آن شریک هستند.

این قرارداد می تواند در اقسام زیر منعقد شود:

الف- قرارداد جوینت ونچر متمرکز Concentration  JV : همکاری طرفین برای ایجاد واحد اقتصادی بزرگتر؛

ب- قرارداد جوینت ونچر مکمل : Complementary JV در این JV طرفین به تلفیق مهارت ها و فناوری ها و دانش فنی خود با یکدیگر ، برای تنوع سازی در محصولات خود می پردازند ؛

ج-قرارداد جوینت ونچر تأمینی :Supply JV طرفین برای تأمین منابع مالی و کاهش و تعدیل هزینه ها با هم به مشارکت می پردازند ؛

د-قرارداد جوینت ونچر تحقیق و توسعه Research and Development ؛

ه- قرارداد جوینت ونچر فروشSales JV : برای فروش و توزیع محصولات تولیدی طرفین در بازارهای سایر کشورها ؛

و- قرارداد جوینت ونچر یکپارچه : در این قرارداد مشارکتی، تمام جنبه های یک تجارت از جمله سرمایه گذاری، ساخت، توزیع، بازاریابی و فروش مورد معامله قرار می گیرد.

• قراردادهای نمایندگی بین المللی

در این قرارداد، صادرکننده و یا تولید کننده ی محصول یا خدمت از طرف قراردادی می خواهد که از جانب او به انعقاد معامله با مشتریان بپردازد. در قرارداد نمایندگی، برخلاف فرانشیز، نماینده ملزم به رعایت ضوابط شکلی اعطاکننده ی نمایندگی نیست به طور کامل نیست.

اجرای قرارداد بین المللی

قرارداد بین المللی باید طبق قانون حاکم بر آن که با اراده ی طرفین قرارداد انتخاب شده است اجرا شود.

با توجه به اصل حاکمیت اراده، اجرای قراردادهای بین المللی بر عهده خود طرفین و محدود به اراده آنهاست  و اگر در اجرای عقد مشکلی به وجود بیاید، حل این مشکل نیز به اراده ی طرفین بستگی دارد ؛ با این حال  قراردادهای بین المللی ای که اجرای مفاد آن خلاف نظم عمومی دولت های متعاهدین باشد، قابل اجرا نیست.

مشکلات اجرای قرارداد بین المللی

علاوه بر قواعد آمره ی دولت ها، از مشکلاتی که ممکن است برای اجرای قراردادهای بین المللی به وجود بیایید می توان به موارد زیر اشاره کرد.

1. مشکلات ناشی از حل تعارض قوانین برای انتخاب قانون حاکم بر مفاد اجرایی قرارداد ؛
2. مشکلات ناشی از حل اختلاف ؛
3. مشکلات ناشی از تفاوت مفاهیم حقوقی ؛
4. مشکلات ناشی از فقدان اطلاعات ؛

در بسیاری از قراردادهای بین المللی، خصوصاً در کشورهای در حال توسعه، متن قرارداد توسط طرفین و افراد فاقد تخصص تنظیم می گردد که این امر و همچنین مسائل بین المللی و وضعیت سیاسی کشورهای مختلف، مشکلات بسیاری برای اجرای قراردادهای بین المللی به وجود می آورد، از همین رو لازم است که حتی المقدور قراردادهای بین المللی، طبق قراردادهای نمونه و توسط حقوقدانان و متخصصان تنظیم گردد.

روش های پرداخت در قرارداد بین المللی

تعیین شیوه پرداخت در قراردادهای تجاری بین المللی از مباحث  مهم در تنظیم قرارداد می باشد که به طرق ذیل صورت می گیرد:

1- پرداخت نقدی یا پیش پرداخت مبلغ قرارداد

در این روش فروشنده پیش از اجرای تعهدات یا تحویل کالا وجه آن  را دریافت می کند.

این روش برای صادر کننده امن و بی خطر است اما بالاترین ریسک را برای فرد خریدار یا وارد کننده در پی دارد چرا که وارد کننده نمی تواند از تسلیم شدن همان نوع و مقدار کالایی که برای آن قرارداد بسته است مطمئن باشد و احتمال تقلب و نیرنگ صادرکننده وجود دارد ؛ از طرفی در صورت ورشکسته شدن صادرکننده معلوم نیست که کالا به دست خریدار برسد یا خیر.

2– روش حساب باز

در این روش فروشنده با اعتماد و به اعتبار واردکننده کالا را نخست برای او ارسال می دارد و واردکننده بعد از دریافت کالا و معمولاً فروش آن اقدام به ارسال وجه آن می نماید.

3– روش اعتبار اسنادی

در این روش صادرکننده وجه کالا ، تنها پس از ارائه اسناد حمل به بانکی در کشور خودش کالا را دریافت خواهد نمود و بدین وسیله ریسک عدم پرداخت از سمت خریدار از بین می رود، این روش بیشتر به نفع فروشنده بوده و منافع او را در نظر دارد به دلیل اینکه او تنها با ارائه اسناد مطابق با شرایط اعتبار به بانک می تواند وجه آن را دریافت نماید ؛ در این حالت خریدار هیچ کنترلی بر کالا ندارد و حتی ممکن است در بیشتر موارد و در حالی که هنوز کالا به کشور خریدار نرسیده فروشنده وجه آن را با ارائه اسناد مطابق با شرایط اعتبار از بانک دریافت دارد. بنابراین خریدار  بیشترین ریسک را متقبل می شود و تنها با تنظیم شرایط اعتباری محکم می تواند نسبت به دریافت کالا اطمینان خاطر بیشتری پیدا کند.

4- روش وصول اسنادی

وصول اسنادی روشی  قدیمی است که از طریق آن بانک طبق درخواست یا دستور صادرکننده با ارائه یک یا چند برات و اسناد حمل مربوط به واردکننده ، مبلغ قرارداد را را از واردکننده وصول می نماید.

شروط قراردادی در قرارداد بین المللی

شروط قراردادهای بین المللی می توانند مربوط به نحوه اجرای تعهدات ناشی از قرارداد ، نحوه پرداخت ها، نحوه تحویل موضوع قرارداد (شروط INCO Terms) ، نحوه ی حل فصل اختلافات و… باشد از جمله این شروط می توان به موارد ذیل اشاره کرد:

1. شرط داوری در قرارداد بین المللی

داوری یکی از مهمترین روش های حل و فصل اختلافات قراردادهای بین المللی است که به علت آسان تر ، ارزان تر و سریع تر بودن مورد استفاده قرار می گیرد. ارجاع به داوری می تواند به صورت شرط ارجاع اختلاف به داوری در ضمن قرارداد اصلی مطرح شود و یا به صورت قرارداد جداگانه که قرارداد داوری نام دارد تنظیم گردد.

2. شرط محرمانگی در قرارداد بین المللی

شرط محرمانگی در قراردادهای بین المللی، حاکم بر چگونگی افشاء اطلاعات به وسیله ی طرفین است، چرا که امروزه اطلاعات تجاری به علت اهمیتی که دارند خود به عنوان موضوع قرارداد قرار می گیرند، از همین رو حفظ آنها از اهمیت بالایی برخوردار است. محرمانگی گاه به صورت شرط در ضمن قرارداد بین المللی می آید و گاه به صورت قرارداد مستقل تحت عنوان Non-disclosure  agreement  یا Confidentially agreement  منعقد می گردد.

3. خسارت قراردادی ( وجه التزام) در قرارداد بین المللی

شرط وجه التزام در قراردادهای بین المللی به منظور جلوگیری از هر گونه اختلاف در میزان زیان و تسریع در جبران خسارت در پاره ای از قراردادهای بین المللی تجاری گنجانده می شود. وجه التزام در قراردادهای تجاری بین المللی معمولاً برای 2 منظور پیش بینی می شود:

الف)  جبران خسارت ناشی از عدم انجام تعهد پولی و یا غیر پولی: که در این صورت وجه التزام به شکل مبلغ معین با درصدی از بهای موضوع معامله قید می شود ؛

ب)  وجه التزام جبران خسارت ناشی از عدم تطبیق عمل متعهد با قرارداد یا وجود عیب و نقص: در این صورت وجه التزام به صورت درصدی از بهای قرارداد معین می شود و میزان آن بر حسب نوع و اهمیت نقص متفاوت خواهد بود.

بیمه قرارداد بین المللی

بیمه قراردادهای بین المللی یک ابزار مدیریت ریسک می باشد.

تسهیلات بیمه ای می تواند از سوی شرکتهای خصوصی بیمه و یا از سوی دولت ارائه شوند.

بیمه قراردادهای بین المللی می تواند برای هر قسمت از قرارداد تعیین شود، از جمله خود کالا یا خدمات ارائه شده، صادرات کالا، حمل کالا(بیمه ی حمل هوایی- دریایی- زمینی- ریلی)، خسارات ناشی از عدم انجام تعهدات، بیمه وسیله ی حمل و…

موضوع عقد بیمه خطر یا ریسک تحقق حادثه ی خسارت بار است. این خطر باید احتمالی باشد . ریسک های صددرصدی قابل بیمه کردن نیستند.

فرم نمونه قرارداد بین المللی

به طور کلی فرم های قراردادی را می توان به دو دسته فروش (Contract of Sale) و خدمات (Service Contract) تقسیم نمود.

برخی مجامع بازرگانی بین المللی به تبیین فرم های نمونه قراردادی برای برخی از کالاهای مصرفی و نیز خدمات پرداخته اند که در حوزه ی تجارت بین الملل و قرارداد بین المللی از آنها استفاده می شود، مانند فرم شماره ی 188 جهت قرارداد تهیه ی تجهیزات و تأسیسات و ماشین آلات برای صادرات و واردات، تنظیم شده توسط کمیسیون اقتصادی ملل متحد برای اروپا، که طبق آن موارد لازم برای تشکیل قرارداد، نحوه بسته بندی، نحوه تنظیم اسناد حاوی نقشه ی راه و اسناد توصیفی، نحوه تحویل، گارانتی، نحوه پرداخت و … احصاء شده و یا شرایط قرارداد بین المللی کارهای ساختمانی مهندسی راه و ساختمان و شروط قراردادی تنظیم شده توسط FIDIC که موارد لازم برای تنظیم قراردادهای ساخت و طراحی و نحوه ی تنظیم آن را بیان نموده است.

حل اختلاف در قراردادهای بین المللی

انواع روش های حل اختلاف در قراردادهای بین المللی:

1. رسیدگی قضایی ؛
2. سازش و میانجی گری ؛
3. داوری ؛

اصول حاکم بر مذاکرات قرارداد بین المللی

• اصل حسن نیت(صداقت در رفتار، ارائه اطلاعات لازم و فقدان قصد تقلب)
• اصل عدالت و انصاف

3- امکان وساطتت اشخاص یا سازمانهای بین المللی، غیر از طرفین

4- حل مسائل به صورت مشترک Joint problem solving

5- ایجاد قدرت رقابت

از نتایج مهم مذاکرات، خصوصاً در قراردادهای بزرگ می توان به تشکیل هیأت مدیریتی مشترک اشاره کرد که طرفین با تشکیل آن به حل بهتر مشکلات آتی ناشی از قرارداد کمک می کنند.

نحوه جبران خسارت در قرارداد بین المللی

1. محاسبه و اخذ معادل پولی خسارت ؛
2. تقلیل ثمن ؛
3. باز فروش کالا ؛
4. دادن مثل مال تلف شده ؛
5. تعمیر کالا ؛
6. اجرای عین تعهد.

شروط لازم برای دریافت خسارت در قرارداد بین المللی

برای دریافت خسارت عدم انجام تعهد یا تأخیر در انجام تعهد در قراردادهای بین المللی باید شروط تحقق یافته باشند:

1. ایجاد ضرر: نقض تعهد باید منجر به ورود ضرر شده باشد
2. وجود رابطه ی سببیت بین نقض تعهد و ایجاد ضرر
3. قابلیت پیش بینی خسارت توسط خوانده در زمان انعقاد قرارداد بین المللی

مذاکره تلفنی و راهکارهای متقاعدکردن طرف مقابل در آن سوی خط

مذاکره

 اشتراک‌گذاری

آیا شما هم حرف‌زدن رودررو را به مذاکره تلفنی ترجیح می‌دهید؟ پشت تلفن اعتماد به‌ نفس کم‌تری دارید و راحت نیستید؟ نگران نباشید بیشتر افراد این مشکل را دارند. بیشتر افراد پشت تلفن خجالتی‌تر از زندگی واقعی‌شان هستند. حتی بسیاری از افراد باهوش یا محترم در تماس تلفنی ناشیانه رفتار می‌کنند.

راهنمای مطالعه  نمایش 

بسیاری از تماس‌های تلفنی که منشی‌ها یا کارشناسان فروش شرکت‌های مختلف، مذاکره‌های بسیار سرد و نامطلوبی هستند. در صدای همه‌ی این افراد ترس از نادیده گرفته شدن و رد شدن وجود دارد، آنچه می‌گویند خشک و بی‌روح است و غیرعادی و نامناسب به نظر می‌رسد.

برای موفقیت در مذاکره تلفنی باید از این روند ناشیانه دست بردارید. خواننده‌ی گرامی و دوست عزیز «چطور» از همین لحظه تصمیم بگیرید مذاکره تلفنی خود را تغییر دهید و کم‌کم در این کار موفق شوید. اگر نکات و راه‌کارهای کوچک مذاکره تلفنی را رعایت کنید، به جرئت می‌توان گفت از ۹۰ درصد مردم پیشی خواهید گرفت و این یعنی فرصتی عالی برای کسب موفقیت‌های گوناگون در زندگی.

---

حتما بخوانید: ۳ اشتباه رایج در مذاکره که حتما باید از آن اجتناب کنید

---

چرا باید مذاکره تلفنی را آموخت؟

بیشتر افراد موفقی که فروشنده‌ی تلفنی بوده‌اند، در زمینه مذاکره تلفنی این تجربه‌ها را داشته‌اند:

• کاهش هزینه‌ی تلفن به یک سوم حالت عادی تنها با متقاعد کردن کارمندان بخش خدمات تلفنی شرکت‌ها.
• تبدیل ۱۰ درصد ضرر به ۲۵ درصد سود در مذاکرات تجاری .
• صرفه‌جویی در حدود ۳۲۰ دلار با تغییر برنامه‌ی زمانی در قرارهایی مانند نوبت دندان‌پزشکی، پزشکی و غیره در شرایطی که از لحاظ قانونی دست و پای مذاکره‌کننده کمی بسته است.
• تبدیل برخوردهای سرد وبی‌روح مدیران عامل و اجرایی شرکت‌های بزرگ به مذاکره‌های مفید.

همان‌طور که می‌بینید، مذاکره تلفنی موفق نتایج فوق‌العاده‌ای دارد و باید با یادگیری شگردهای آن پا در مسیر پیروزی بگذارید.

۳ نکته‌ی مهم در واداشتن طرف مقابل به انجام آنچه می‌گویید

وقتی مشغول مذاکره تلفنی هستید، باید چند قانون و اصل اساسی را بدانید. در ادامه به ۳ تا از مهم‌ترین اصول این کار می‌پردازیم:

• لحن و آهنگ صدا به‌شدت مهم است:

در مذاکره تلفنی درست بودن لحن شما اهمیت زیادی دارد. برای بهبود این مهارت باید بلند‌بلند صحبت و تمرین کنید تا پژواک صدا و لحن خود را بررسی کنید.

• لبخند بزنید تا شادتر به نظر برسید:

هرچند فرد آن سوی خط نمی‌تواند شما را ببیند، هم‌چنان لبخند زدن بسیار مفید است. دقیقا مثل اینکه پوشیدن لباس خوب و اتوکشیده تأثیر فوق‌العاده‌ای در مذاکره تلفنی شما خواهد داشت. این تأثیرات غیرمستقیم هستند و باعث افزایش اعتماد‌ به‌ نفس و تقویت حالت صدای شما می‌شوند.

• تمرین معامله قبل از شروع مذاکره:

 

اگر در فرایند مذاکره ضعفی وجود دارد که باید آن را اصلاح کنید یا لازم است بیشتر تمرین کنید، حتما قبل از مذاکره این ضعف‌ها را برطرف کنید. برای نمونه بیشتر افراد در پایان‌بندی مذاکره تلفنی و نهایی کردن معامله کمی مشکل دارند. برای موفقیت حتما باید تلاش کنید تا این ضعف‌ها را از بین ببرید. نکته‌ی مهم این است که باید آن‌قدر تمرین کنید تا به لحن مناسب دست یابید و به جایی برسید که انگار گفتن این کلمات و این شیوه‌ی حرف زدن برای شما عادی و از ویژگی‌های شخصیت‌تان است. باید آن قدر راحت صحبت کنید که گویی دارید با مادربزرگ‌تان حرف می‌زنید.

گاهی‌ اوقات مثلا درباره‌ی قیمتی که می‌خواهید پیشنهاد دهید، مردد هستید و برای‌تان سخت است که قاطعانه قیمت خود را بگویید یا حتی فکر می‌کنید که این قیمت پذیرفته نخواهد شد. تجربه‌ی افراد موفق ثابت می‌کند که با ابراز نظر قاطعانه در مورد هر مسئله‌ای، امکان پذیرش آن از سوی طرف مقابل بیشتر می‌شود. برای اینکه حرف‌تان خریدار داشته باشد، آن را تمرین کنید تا برای‌تان کاملا عادی شود.

۴ نکته برای متقاعد کردن طرف مقابل در آن سوی خط

• باید مذاکره تلفنی مبتنی بر حقیقت باشد و مانند یک معامله‌ رودررو و عادی انجام شود. در چنین حالتی لحن صدا و شیوه‌ی صحبت کردن شما سؤال‌بر‌انگیز نخواهد بود و طرف مقابل را دعوت به موافقت و همراهی می‌کند.
• به‌جای اینکه با لحن پرسشی از طرف مقابل بخواهید که کاری انجام دهد، جملات و عبارات را به شکلی بیان کنید که گویی وی همه‌ چیز این مذاکره تلفنی را پیشاپیش پذیرفته است.
• اجازه بدهید طرف مقابل بیشتر از شما صحبت کند. ابتدا سؤالات خود را بپرسید و سپس برای شنیدن پاسخ‌ها ساکت شوید و منتظر بمانید.
• پیام خود را در کم‌ترین کلمات ممکن منتقل کنید. گوران پرسون (Goran Persson)، نخست‌وزیر پیشین‌ سوئد مردی به‌شدت کاریزماتیک بود که در مذاکرات خود از کلمات اندک و گزیده استفاده می‌کرد. رفتار او چنین بود:

1. وقتی با کسی تماس می‌گرفت، در آغاز کلام بدون هیچ حرف اضافه‌ای فقط نام فامیل خود را می‌گفت: «پرسون …» و ادامه‌ی مکالمه را بر عهده‌ی فرد آن سوی خط می‌گذاشت.
2. او همیشه مختصر و مفید صحبت می‌کرد و بعد از اینکه طرف مقابل حرف‌هایش را می‌زد، او می‌پرسید که نکته دیگری وجود دارد یا خیر. که البته بهتر بود هر چیزی را که جا می‌ماند به او می‌گفتید.

اگر برای تغییر زمان قرار کاری خود باید با طرف مقابل صحبت کنید، می‌توانید از این نکات کمک بگیرید:

در مذاکره تلفنی حدود ۴ ثانیه فرصت تأثیرگذاری اولیه بر طرف مقابل دارید، در این فرصت باید ثابت کنید و نشان دهید که فرد مهمی هستید.

باید تمام تلاش‌تان را در این زمان اندک به کار بگیرید تا از مزایای فوق‌العاده‌ی آن بهره ببرید. چگونه؟

گام اول

لحن و آهنگ صدای‌تان باید مثبت و دوستانه باشد. قبل از شروع تماس کمی لبخند بر لب قدم بزنید.

گام دوم

خود را معرفی کنید و شرح کوتاهی از دلیل تماس خود بدهید، مانند: من فلانی هستم و به خاطر فلان کار تماس گرفته‌ام.

گام سوم

مسئله‌ی خود را بیان کنید و دلیل خود را برای تغییر زمان قرار بگویید. مانند:

متأسفانه من باید قرارمان در ساعت ۱۷:۳۰ را تغییر بدهم، چون همین الان با من تماس گرفتند و برای مصاحبه‌ی کاری مرا دعوت کردند. این فرصت برای من خیلی مهم و تعیین‌کننده است و برای حاضر شدن سر این قرار باید بلیت تهیه کنم و به شهر دیگری بروم. ممنون می‌شوم اگر با من همکاری بفرمایید.

در این قسمت لازم است توقف کوتاهی کنید، دست‌کم ۱ تا ۳ ثانیه. این زمان به فرد مقابل فرصت می‌دهد تا در مورد حرف‌های شما بیندیشد و کم‌کم دریابد در چه موقعیتی هستید و چه می‌خواهید. سپس ادامه بدهید:

ممکن است این لطف را در حق من بکنید؟

رعایت این نکته بسیار مهم است، زیرا این شکل درخواست به فرد مقابل احساس مهم‌ بودن می‌دهد و ممکن است حال و هوای او را در تمام طول روز دگرگون و مثبت کند، چون احساس می‌کند به کسی کمک کرده و مفید بوده است.

گام چهارم

فرد آن سوی خط پاسخ مثبت یا منفی می‌دهد. البته اگر تمام نکاتی را که تا اینجا مطرح شد رعایت کنید، قطعا پاسخ مثبت خواهید گرفت. اما اگر تمام این نکات را رعایت کردید و با یک «نه» سرد و قاطع مواجه شدید، بدانید که طرف شما هیولایی بی‌روح است که به هیچ یک از حرف‌هایی که زده‌اید، توجه نکرده است. البته از قدیم گفته‌اند یک سوزن به خودت بزن، یک جوال‌دوز به مردم. پس:

۱. شاید نتوانسته‌اید آن‌طور که باید و شاید همراهی فرد مقابل را برانگیزانید یا به اندازه‌ی کافی مؤدب رفتار نکرده‌اید. شاید بیش از حد متفرعن یا محتاج به نظر رسیده‌اید.

چالش مهم شما برای موفقیت در مذاکره تلفنی این است که با اعتماد به‌ نفس به نظر برسید، شاد و مؤدب باشید و ضمن رعایت این نکات، پیام و خواسته‌ی خود را بگویید و با کمک طرف مقابل به هدف مورد نظرتان برسید.

۲. شاید هم علت بی‌اهمیتی و نپذیرفتن حرف‌های شما‌، نفرت و بی‌علاقگی فرد آن سوی خط نسبت به کارش باشد. این مشکل دیگر کاملا از اختیار شما خارج است. بعضی افراد هم به قول معروف نحس رفتار می‌کنند و خودشان افراد منفی‌ای هستند و میل دارند دیگران را نیز به این گرداب بکشانند.

در هر دو صورت، اگر جواب منفی گرفتید، زیاد اصرار نکنید. اصرار و تقلا کردن بیش از حد پشت تلفن خیلی آزاردهنده است. مردم از این رفتار خوش‌شان نمی‌آید و اگر این رفتار را بکنید، میلی به همراهی با شما برای‌شان باقی نمی‌ماند.

---

حتما بخوانید: باید ها و نبایدهای فنون مذاکره

---

راه‌هایی برای جلوگیری از سماجت بیهوده

کلید همه‌ چیز در لحن صدای شماست. می‌توانید به‌سادگی مذاکره تلفنی را انجام بدهید، تقاضاهای خود را مطرح کنید و غیره، بدون اینکه بیش از اندازه سماجت به خرج دهید، اما همه‌ی کارها را باید سریع انجام دهید و تند و تیز باشید.

برای رسیدن به نتیجه‌‌ی مطلوب در معاملات، باید مدام جملات خود را در قالب‌های متنوع تکرار کنید. اما لحن صدا باید خنثی یا دوستانه باقی بماند. مثلا باید بگویید این پیشنهاد فکر خوبی به نظر می‌رسد اما از گفتن چنین جمله‌ای به‌شدت پرهیز کنید: «یا این طور که من می‌گویم باشد یا عصبانی می‌شوم.» در عوض بگویید:

من کاملا متوجه هستم. موقعیت شما فلان طور است و … پس پیشنهاد می‌کنم فلان کار را بکنیم.

این شیوه گاهی جواب می‌دهد. گاهی اوقات سماجت و اصرار برای رسیدن به نتیجه با فردی که از نظر قانونی محدودیت‌ دارد، بی‌فایده خواهد بود، زیرا الزامات و قوانین دست و پای او را بسته‌اند. با این حال در برخی از این موقعیت‌ها نیز امتحان کردن ضرر ندارد. هر چند اصرار و ارائه‌ی پیشنهادهای متنوع چندان عملی نیست، اما غیرممکن هم نیست.

---

حتما بخوانید: ۹ فن علمی برای داشتن یک مذاکره موفق

---

زمان مطرح کردن درخواست یا عقب‌نشینی

در ادامه با توصیه‌های ویژه‌تری همراه شما هستیم:

وقتی حس می‌کنید که طرف مقابل در مذاکره تلفنی چندان مطمئن نیست:

• از لحن امری استفاده کنید. البته نه به این معنی که با تهدید و ارعاب حرف بزنید و احترام را کنار بگذارید، بلکه باید با اعتماد به‌ نفس بیشتر و عمیق‌تر حرف بزنید. باید آرام‌تر، محکم‌تر، آگاهانه‌تر و با قدرت صحبت کنید.
• از دستورات ریز و نامحسوس استفاده کنید. مثلا بگویید: لطفا این کار را برای من بکن یا من می‌خواهم فلان کار را بکنم. آیا برای شما مقدور است که … .

این توصیه‌ها خوب هستند، اما باید در به کار بستن آنها شرایط را نیز در نظر گرفت. اگر تأثیر اولیه‌ی شما بر طرف مقابل خوب و زیاد باشد، احتمالا در این قسمت موفق عمل خواهید کرد. اگر شرایط لازم برای این رفتار فراهم نباشد، با عرض معذرت فراوان طرف مقابل فکر می‌کند شما آدمی ناجور و عوضی هستید و قطعا با شما همراهی نخواهد کرد و تلاش می‌کند حال‌تان را بگیرد.

---

حتما بخوانید: چطور با دیدن چهره طرف مقابل مذاکره بهتری داشته باشیم؟

---

شیوه‌ی تغییر یک مذاکره سرد به ارتباطی گرم و سازنده

گاهی‌اوقات ناگزیر به مکالمه و مذاکره با افراد سرد و بی‌روح هستیم. شگردهای مفیدی وجود دارند که موفقیت شما را افزایش می‌دهند. با این شگردها در ۱۰ تا ۳۰ ثانیه‌ی ابتدایی می‌توانید این دوستان بی‌روح را رام کنید.

اعتبار

با ارجاع دادن‌ها به فرد یا موضوعی که برای طرف مقابل آشنا و معتبر است، اعتبار خود را نزد او زیاد کنید. مثلا در صورت آشنایی فرد با دانشگاه شما یا استادان‌تان، سعی کنید با ارجاع به آنها اعتباری درخور نزد او بیابید.

تأیید اجتماعی

با ذکر نام فردی که طرف مقابل به‌خوبی می‌شناسد، می‌توانید تأییدی اجتماعی از حرف‌های خود نشان بدهید. مثلا بگویید که این فرد آشنا که شاید همکار طرف مقابل‌تان است، به شما فلان توصیه را کرده است و غیره.

اضطرار

وقتی می‌خواهید شروع به صحبت کنید، حتما از فرد مقابل بپرسید که مثلا ده دقیقه وقت دارد یا خیر. برای شنیدن حرف‌های او هم بگویید که الان وقت گوش دادن به او را دارید.

بیان فایده

با لحن مشتاق به طرف مقابل بفهمانید که چرا به سراغ او رفته‌اید و نشان دهید که این مذاکره چه فوایدی برای شما دارد.

---

حتما بخوانید: چطور مذاکره برد برد داشته باشیم

---

تأیید طرف مقابل

در مکالمه‌ی خود نظرات و ایده‌های فرد مقابل را مهم و خوب توصیف کنید و به او بگویید که نظراتش از دید شما جالب هستند و افراد دیگر معمولا به این نکات اشاره نمی‌کنند. با این کار به او اعتبار می‌بخشید و باعث می‌شوید احساس کند که فردی باهوش و زرنگ است، ضمن اینکه خودتان هم ناشی و مظلوم به نظر نخواهید رسید.

شاید این توصیه‌ها کمی سنگین و گیج‌کننده باشند، اما به کارگیری آنها نقش بسیار مهمی در موفقیت شما در مذاکره تلفنی دارد. در مذاکره تلفنی زمان اندکی برای پیش بردن مذاکره در اختیار دارید و این یعنی به هیچ‌وجه فرصت حاشیه رفتن ندارید. به عنوان مذاکره‌کننده‌ی تلفنی وظیفه شما پیش بردن مذاکره در مسیر مستقیم و هدایت آن به معامله‌ی نهایی است. اگر به اندازه‌ی کافی تمرین داشته باشید، هدایت معامله را به دست می‌گیرید و همه‌ی این توصیه‌ها را ناخودآگاه عملی می‌کنید.

لحن و آهنگ صدا همه‌ی آن چیزی است که باید در یک مذاکره تلفنی به آن توجه کنید. باید با لحن خود مذاکره را هدایت کنید، اعتراضات را بررسی کنید، موقعیت را تغییر دهید و گفتگو را دوباره به مسیر اصلی بازگردانید.

برگرفته از:startgainingmomentum.com

اصول و فنون مذاکره

۱۰ گام اساسی برای موفقیت در مذاکرات

 

• 

• تعریف اصول و فنون مذاکره
• اهمیت اصول و فنون مذاکره
• مراحل اصول و فنون مذاکره

در طول قرن ۲۱، مهارت مذاکره اهمیت روزافزونی در روند فروش شرکت‌ها در سراسر جهان داشته‌است. در این مطلب به بررسی اهمیت اصول و فنون مذاکره می‌پردازیم و نمای کلی‌ای را از مراحل اساسی موردنیاز برای ایجاد یک روش اصول مذاکره‌ قوی و مؤثر ارائه می‌دهیم.

 

 مطلب مرتبط: احساسات در مذاکره چه تأثیری دارند؟

تعریف اصول و فنون مذاکره

می‌توان اصول مذاکره را به عنوان هنری در نظر گرفت که دستیابی به تمامی پتانسیل‌های آن مستلزم کسب مهارت روزافزون است. اگر بنا باشد که اصول و فنون مذاکره را به طور خلاصه بیان کنیم، می‌توانیم به صورت زیر تعریف کنیم:

منافع مشتریان خود را در قلب فرایند مذاکره قرار دهید. مشتریانی که احساس می‌کنند شما یک شریک منطقی هستید و به منافع آن‌ها اهمیت می‌دهید، بسیار بیش‌تر از کارکنان شرکتتان به شما اعتماد خواهند کرد. 

اهمیت اصول و فنون مذاکره

امروزه که فضایی کاملا پیوسته، غیرمتمرکز و رقابتی در تمام عرصه‌ها شکل گرفته‌است، دانستن اهمیت اصول و فنون مذاکره برای توسعه‌ی شرکت‌ها و سازمان‌ها ضروری است. در واقع، انجام پژوهش‌هایی تحت نظر CEBR یا مرکز تحقیقات اقتصادی و بازرگانی (Centre for Economics and Business Research) در انگلستان، نشان می‌دهد که به طور متوسط ​​در انگلیس، کل سود ازدست‌رفته‌ی شرکت‌های انگلیسی به دلیل نداشتن مهارت مؤثر در مذاکره ۹ میلیون پوند در ساعت است؛ هم‌چنین، این تحقیق تخمین می‌زند که با آموزش اصول مذاکره مؤثر به کارمندان اصلی آن‌ها، گردش مالی کل شرکت‌های انگلیسی تا ۱۷ میلیارد پوند افزایش یابد.

در حالی که این مطالعه تأکید کرده‌است که یک شرکت متوسط در ​​انگلستان می‌تواند سود کلی خود را ۷٪ افزایش دهد، تأثیر واقعی مالی ناشی از مهارت‌های ضعیف در اصول مذاکره ممکن است بسیار بیش‌تر باشد، زیرا این آمار فقط بر اساس میزان ضررهای اعلام‌شده توسط پاسخ‌دهندگان نظرسنجی است.

مطالعه‌ی هشداردهنده‌ی دیگری که توسط گروه هات‌ویت (Huthwaite) انگلستان انجام شد، بر شکاف مالی بین شرکت‌های دارای رویکرد سیستماتیک مذاکره و کسانی که این کار را انجام ندادند، تأکید کرد. این تحقیق نشان داد که از سال ۲۰۰۷ تا ۲۰۰۸، حدود ۲۰۰۰ شرکت برتر جهان تقریبا ۳۰٪ کاهش درآمد خالص خود را تجربه کرده‌اند، اما در همان مدت زمان، ۲۵٪ از شرکت‌های برتر که در توسعه‌ی یک رویکرد سیستماتیک اصول و فنون مذاکره سرمایه‌گذاری کرده‌بودند، افزایش ​​درآمدی در حدود ۴۳٪ داشته‌اند.

قابل‌درک است که بلد نبودن اصول و فنون مذاکره یا آگاهی نداشتن به اهمیت اصول و فنون مذاکره مترادف واضح سود کم‌تر و فرصت‌های شغلی ازدست‌رفته است، اما چگونه یک شرکت می‌تواند مهارت‌ و اصول مذاکره  کارکنان خود را به طور واقعی بهبود بخشد؟  اصول و فنون مهم در مذاکره چیست‌؟

مراحل اصول و فنون مذاکره

در ادامه ۱۰ گام اساسی برای اصول و فنون مذاکره را که توسط ICC یا اتاق بازرگانی بین‌المللی (International Chamber Of Commerce) توصیه شده‌اند، ارائه کرده‌ایم:

۱. راهبرد کلی مذاکره‌ی خود را با دقت تهیه کنید

درمورد راهبرد و اصول مذاکره خود با اعضای مربوط در سازمان گفت‌وگو کنید. بر اساس بینشی که از سوابق معاملات به دست آورده‌اید، اهداف روشنی را که باید حاصل شوند، تعیین کنید. یادگیری از مذاکرات گذشته مؤثرترین راه برای بهبود و یادگیری اصول و فنون مذاکره است. درباره‌ی شرکای مذاکر‌ه‌کننده‌ی خود و شرایط فعالیت تجاری‌ آن‌ها اطلاعات کسب کنید. درک علایق، اولویت‌ها، محدودیت‌ها و میزان اختیارات آن‌ها به شما کمک می‌کند تا نیازها و اولویت‌های واقعی آن‌ها را بهتر درک کنید.

هر قانونی که برای تأمین یا تکمیل توافق‌نامه‌ی احتمالی قرارداد شما لازم است را جست‌وجو کنید و از آن آگاهی داشته‌باشید. برای شروع مرحله‌ی آماده‌سازی، رویکرد فروش خود را سازمان‌دهی کنید و از زمان اولین تماس خود با مشتری تا پایان موفقیت‌آمیز قرارداد مراحل لازم را ذکر کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا منابع موردنیاز برای انتقال به هر مرحله مشخص شوند و هم‌چنین این کار بدون هرگونه ایراد یا مشکل احتمالی برای سازمان صورت بگیرد.

۲. تفاوت‌های فرهنگی را در اصول و فنون مذاکره لحاظ کنید

کلید یافتن رویکرد اصول و فنون مذاکره، درک چهارچوب فکری شریک مذاکره و نحوه‌ی فعالیت آن‌هاست. به خاطر داشته‌باشید که ممکن است عادات فرهنگی و فرضیات شما درمورد چگونگی فعالیت یک کسب‌وکار با اصول افرادی که شریک مذاکره‌ی شما هستند، به‌شدت متفاوت باشند.

برای رسیدن به این هدف به طور دائم فرضیات خود را مورد سؤال و بازنگری قرار دهید و به فرضیاتی که ممکن است شریک مذاکره‌کننده‌تان درباره‌ی شما داشته‌باشد، به‌خوبی فکر کنید؛ هم‌چنین، تلاش کنید با ذهن باز و داشتن چهارچوبی انعطاف‌پذیر در اصول مذاکره، اختلافات موجود را رفع کنید.

 مطلب مرتبط: چطور تعارض در جلسات را مدیریت کنیم؟

۳. درمورد روند مذاکره به توافق برسید

مشخص کردن روند صحیح مذاکره با شریکتان برای اطمینان از پیشرفت در مراحل اولیه‌ی مذاکرات تا پایان نتیجه‌ی نهایی بسیار راه‌گشا خواهد بود. هدف اصلی در این مرحله این است که طرفین مذاکره با رعایت اصول و فنون مذاکره درمورد سؤالات اولیه مانند جدول زمانی، مکان‌ها و برنامه‌های جلسات شرکت‌کنندگان، زبان مراحل و تخصیص مسئولیت‌ها با یکدیگر توافق کنند. توافق درمورد چنین تعهداتی با شریکتان، زمان صرف‌شده برای مذاکره را کاهش می‌دهد. 

 مطلب مرتبط: مذاکره از راه دور

۴. روش تخصیص منابع انسانی و فنی مناسب را پیش‌بینی کنید

روند بهینه‌سازی اصول و فنون مذاکره شما، به توانایی‌تان در پیش‌بینی افراد و موارد موردنیاز در مراحل مختلف فروش برای شکل دادن یک معامله‌ی خوب بستگی دارد. هرچه پیش‌بینی شما از منابع انسانی و فنی مورد نیاز کامل‌تر باشد، روند معاملات با موانع کم‌تری روبه‌رو خواهد بود.

به اعضای تیم یا سایر عوامل فکر کنید. همواره باید برای حمایت از تلاش‌های خود حاضر و آماده باشید. ممکن است برخی از افراد (کارشناسان، مترجمان، تنظیم‌کنندگان حقوقی و مشاوران مالیاتی) تصمیم‌گیرندگان اصلی و در زمینه‌های مربوط دارای اختیاراتی باشند. دانستن این‌که حضور این افراد در چه زمانی موردنیاز خواهد بود، کلیدی برای ساخت یک راهبرد هماهنگ و درک همسو است.

هم‌چنین، تمام منابع فنی موردنیاز در مراحل مختلف اصول مذاکره (پیش‌نویس توافق‌نامه و مدارک پرینت‌شده‌ی حاوی جزئیات خدمات) را تهیه کنید؛ علاوه بر این، برای جلوگیری از هرج‌ومرج، آرامش خود و تیم مذاکره‌کننده را حفظ کنید.

۵. بر پایه‌ی اعتماد و اطمینان رابطه‌ی تجاری برقرار کنید

مذاکره زمانی اتفاق می‌افتد که طرف دیگر معتقد باشد که شما کالایی یا خدماتی دارید که نیازهای آن‌ها را برآورده می‌کند؛ بنابراین، یکی از اصول و فنون مذاکره این است که همیشه در هنگام مذاکرات بر راه‌حل‌های مبتنی بر نیاز تمرکز کنید. برای دستیابی به درک واقعی از انتظارات آن‌ها، از نیازها و اولویت‌های شریک مذاکره‌کننده‌ی خود آگاه باشید و بحث‌ها را باز و شفاف نگه دارید. اشتباهی که معمولا توسط عوامل فروش انجام می‌شود، می‌تواند به عنوان نماد فروشی پر از خطا تلقی شود؛ با این حال، با توجه کردن به نیازهای شریک مذاکره می‌توانید به‌راحتی از آن جلوگیری کنید.

اصول و فنون مذاکره می‌گوید که در فرایند مذاکره به جای این‌که به آن‌چه می‌خواهید بفروشید فکر کنید، روی آن‌چه شریک مذاکره‌ی شما نیاز دارد، تمرکز کنید. 

با این کار شما اعتماد او را جلب خواهید کرد که می‌تواند به رابطه‌ی حرفه‌ای طولانی‌مدتی منجر شود.

۶. صداقت در اصول و فنون مذاکره را رعایت کنید

حفظ بالاترین استانداردهای یکپارچگی همواره برای تقویت روابط تجاری همراه با احترام و اعتماد متقابل مهم است. لازم نیست همه‌چیز را برای شریک تجاری خود فاش کنید، اما هرگز در جهت گمراه کردن او گام برندارید؛ زیرا این امر می‌تواند ادامه‌ی مذاکرات، روابط کاری و اعتبار شما را در جامعه‌ی تجاری محلی یا بین‌المللی به خطر بیندازد. رعایت اصول صداقت در اصول و فنون مذاکره به شریک مذاکره‌کننده‌ی شما این پیام را می‌دهد که رویکردی جدی در مذاکره دارید و در نتیجه تأمین‌کننده‌ی معتمدی هستید.

۷. احساسات خود را به‌دقت مدیریت کنید

مهم نیست که ادامه‌ی بحث‌های مذاکره تا چه میزان احساساتتان را برانگیخته‌ کرده‌است. اصول مذاکره می‌گوید که باید تلاش کنید تا آن‌ها را مدیریت کنید. ممکن است در حین مذاکره با فردی روبه‌رو شوید که آستانه‌ی صبر شما را آزمایش می‌کند؛ با وجود این، آرام و حرفه‌ای برخورد کنید. این کار نشان می‌دهد که شما قادرید مستقل از هرگونه تحریک طرف مقابل عمل کنید.

فردی که شما را منطقی و حرفه‌ای می‌بیند، بیش‌تر تمایل دارد که نگرانی‌های واقعی خود را با شما در میان بگذارد و این موضوع او را تشویق می‌کند تا با شما هم‌کاری کند و در یافتن راه‌حل‌های مناسب برای رفع نیازهای خود از شما کمک بخواهد.

 

رزومه ساز

با ساختن یک رزومه حرفه‌ای، برای استخدام در بهترین فرصت‌های شغلی اقدام کنید.

 

۸. انعطاف‌پذیری مناسب داشته‌باشید

اصول و فنون مذاکره می‌گوید که عنصر کلیدی برای موفقیت در مذاکرات یافتن تعادل مناسب بین منافع سازمان شما و سازمان مقابلتان است. چارچوب بندی در مذاکره باید دارای صداقت و ذهنیت باز باشد و به هر دو طرف این امکان را بدهد تا تعادل درست را پیدا کنند.

یک سیاست فروش فاقد انعطاف‌‌پذیری می‌تواند به شرایطی منجر شود که یک طرف سود نامتناسبی دریافت کند و در نهایت طرف مقابل از اجرای توافق‌نامه امتناع ورزد؛ بنابراین، یک راهبرد مذاکره‌ی موفق باید منجر به ارزش آفرینی در مذاکره شود و در طول زمان به طور متقابل سودمند باشد؛ علاوه بر این، داشتن درک کافی از مسائلی که شاید شریک مذاکره‌کننده‌ی شما با آن‌ها روبه‌رو شود، عنصر اصلی در ایجاد یک قرارداد واقع‌بینانه و بادوام خواهد بود.

۹. تعهدات واقع‌بینانه داشته‌باشید

فقط به اقداماتی که واقعا قصد انجامشان را دارید، متعهد شوید. همان طور که انتظار دارید شریک مذاکره‌کننده‌ی شما نیز این کار را انجام دهد.

اگر موردی وجود دارد که از توان شما خارج است، به شریکتان اطلاع دهید تا از آسیب‌های احتمالی به اعتبار شرکت جلوگیری شود؛ هم‌چنین با تو.جه به اصول و فنون مذاکره، در حین مذاکرات مطمئن شوید که شریک مذاکره‌کننده‌ی شما از سطح اختیارات مناسبی برخوردار است و  می‌توانند به تعهدات خود در قبال شما عمل کند.

۱۰.  برای اطمینان از درک مشترک، به آخرین خلاصه‌ی سفارش رجوع کنید

هنگامی که به مرحله‌ی نهایی مذاکره می‌رسید، تلاش کنید از هرگونه سوءتفاهم احتمالی درباره‌ی موارد توافق‌شده توسط طرفین جلوگیری کنید.

بدین منظور، قبل از رسیدن به نتیجه‌ی نهایی درمورد روند مذاکره، با کمک شریک مذاکره‌کننده‌ی خود و با رعایت اصول و فنون مذاکره خلاصه‌ای از توافق‌نامه‌ی کلی را تهیه و سپس آن‌ را نهایی و امضا کنید. با این کار خواهید دانست که درک و تفاهم شما و شریکتان در کدام قسمت همسو است. اصلاح هرگونه واگرایی در این مرحله از روند اصول مذاکره، از ناامیدی طرفین و عدم موفقیت مذاکره جلوگیری خواهد کرد که به نوبه‌ی خود می‌تواند بر روابط کلی شما با مشتریانتان تأثیر بگذارد.

خلاصه

اصول مذاکره می‌تواند بسیار پیچیده باشد و لازم است برای تأثیرگذاری بیش‌تر آن، به مهارت‌های ویژه‌ای، از تجزیه‌و‌تحلیل تاریخچه‌ی مذاکرات با شرکت‌های قبلی گرفته تا داشتن خودآگاهی درمورد تفاوت‌های فرهنگی، مجهز باشید. همچنین شما با آگاهی به اهمیت اصول و فنون مذاکره می‌توانید سود خود را به مقدار زیادی افزایش دهید.

مذاکره زمانی اتفاق می‌افتد که طرف دیگر معتقد باشد که شما کالایی یا خدماتی دارید که نیازهای آن‌ها را برآورده می‌کند. قبل از رسیدن به نتیجه‌ی نهایی درمورد روند مذاکره، با کمک شریک مذاکره‌کننده‌ی خود و با رعایت اصول و فنون مذاکره خلاصه‌ای از توافق‌نامه‌ی کلی تهیه و سپس آن‌ را نهایی و امضا کنید.