سوال و جواب

1- فرایند استراتژیک بازارایابی چه فرآیندی را در سازمان در بر می گیرند؟

استراتژي سازي بازاريابي، فرآيندهايي را در بر مي گيرد كه شامل شكل گيري استراتژي و اجراي آن شود دو جنبه ي استراتژي بازاريابي را بررسي مي كند: بررسي چشم انداز چندگانه و بديهه سازي. بررسي چشم انداز چندگانه بعنوان قابليت يكي كردن همزمان تعريف هاي چند مسئله ايي، جايگزين ها و انتخاب مقياس زمانيكه يك استراتژي بازاريابي گسترش مي يابد تعريف مي شود. پيچيدگي استراتژيكي(تمركز چند بعدي در محيط) اساسي را براي درگير كردن در بررسي چشم انداز چندگانه، در زمان تصميم گيري فراهم مي كند(آزمايش كردن اطلاعات مختلف و بررسي جايگزين هاي چندگانه). گرچه هر دو اين موارد بسيار به هم مربوط هستند اما پيچيدگي استراتژيكي، جهتگيري كلي را آزمايش مي كند يا درحاليكه بررسي چشم انداز چندگانه فرآيندي را آزمايش مي كند كه يك مؤسسه تجاري استراتژي بازاريابي اش را گسترش مي دهد .

2- یک سیستم استراتژیکی بازایابی موفق چگونه عمل می کند و یک رابطه با آن مثال بزنید؟

تحقيقات بر استراتژي بازاريابي موفق به برقراري يك ارتباط پايدار ميان جهت گيري هاي مجزا (براي مثال مشتريان يا محصولات) و عملكرد تجاري شده اند و مؤسسه هاي تجاري به جهتگيري هاي دوگانه (براي مثال، مشتريان و رقيبان) بطور پيوسته عملكرد بالاتري را بدست مي آورند.بنابراين از لحاظ استراتژيكي انتظار مي رود سازمان ها موفق در حوزه هاي مشتري، كارائی و مالي نتايج عملكردي مثبتي را بدست مي آورند.

3-از لحاظ استراتژیکی سازمان های پیچیده چگونه رفتار میکنند؟

از لحاظ استراتژيكي سازمان هاي پيچيده سطوح بالاتري از عملكرد سازماني مبتني برمشتري ، كارآيي و مالي، از لحاظ استراتژيكي سازمان هاي ساده دارند.

گروه پيچيده بهتر از سایر گروه ها واكنش پذير و در عملكرد مبتني بر كارآيي عمل مي كند.

از لحاظ استراتژيكي سازمان هاي پيچيده چشم اندازهاي چندگانه را در شكل گيري استراتژي بررسي مي كنند و عملكرد مبتني بر مشتري بهتري را توليد مي كنند. و يك ضريب استاندارد شده ي مثبت در ميان همه ي ابعاد در این سازمان ها وجود دارند. بنابراين، ادغام ابعاد چندگنه به يك توانايي تفسيري برگردانده مي شود كه عملكرد بالاتري را توليد مي كنند. توجه استراتژيك گروه بازار با جهتگيري بازار تحقيق شده بطور وسيعي هماهنگ است.

4-مناسبترین تحلیل که 4 بعد استراتژیک بازایابی را مقایسته میکند کدام است.توضیح دهید؟

مناسب ترین روش تحليل خوشه ايي می باشد براي شكل دادن گروه هاي متمايز استفاده مي شود كه مبتني بر درجه ي تأكيدي است كه سازمان براي چهار بعد استراتژيكي قرار مي دهد: رقيبان. مشتريان. محصولات و محیط کلان.

اين چهار بعد بنابر مروري از ادبيات موضوعي و تصور قبلي عوامل محيطي اصلي كه در شكل دادن تصميمات استراتژيكي بررسي شد انتخاب مي شود.

5-توسعه تجاری در سازمان ها برای رقابتی ماندن نیازمند به چه منابعی هستند. توضیح دهید؟

سازمان هايي كه در محيط هاي اطلاعاتي فعاليت مي كنند گاهي اوغات مبهم، نامشخص و پويا هستند. براي مديران، موقعيت موضوعي با اطلاعات كمتر مي باشد. يك وظيفه ي مديرانه ي مهم، هدايت اطلاعات آبهاي غني، ارزيابي موقعيت و استقرار منابع مناسب است. مؤسسه هاي تجاري براي رقابتي باقي ماندن، نياز درند به منابع داخلي براي پردازش اطلاعات نسبت به رقيبان اعتماد كنند. نیاز است مدیران از هزینه های ممکن مرتبط با سرمایه گذاری ناکافی در توانایی تفسیری مؤسسه تجاری آگاه باشند. همچنین سازمان هایی با درک گسترده تر قادرند استراتژی های بازاریابی را تعبیه کنند اما این توانایی با مؤسسه های تجاری مشارکت می کنند. بنابراین مؤسسه تجاری تنها ممکن است از گرایشات وسیعتر آگاه شود که اخیرا مشتریان و رقبا را تحت تأثیر قرار داده اند. به عبارت دیگر, سازمان ها موفق نبوده اند در تقاضاهای در حال تغییر شرکت کنند. این امر نیاز به تأکیدی بر مشتریان و رقبا دارد در حالیکه نادیده گرفتن محصول و مسائل محیطی گسترده تر ناکافی است.

6-چه ارتباطی میان پیچیدگی استراتژیک و حافظه وجود دارد؟

پاسخ به اين سوالات درك ما را از يادگيري سازماني بهبود مي بخشد. پيچيدگي استراتژيك همچنان ممكن است تحت شرايطي ضد توليدي باشد. تحقيقات آينده مي تواند سودمندي پيچيدگي را در طي وظايف پويا برخلاف وظايف عادي، يا محيط هاي مبهم در مقابل محيط هاي روشن و صريح كشف كند. با فرض مسلم اين نكته مورد بحث: آيا سطح مطلوبي از پيچيدگي وجود دارد؟ اسونك (1984) بيان مي كند كه سازمان ها ممكن است ساده كردن شناخت را در تلاشي براي هماهنگ باقي ماندن با استراتژي هاي گذشته يا افزايش اطمينان و تعميم با استراتژي انتخاب شده ،برگزينند. اگر چنين اتفاقي بيافتد قابليت تعديل ميان استراتژي هاي ساده و پيچيده بنا بر تقاضاهاي موقعيتي(براي مثال، وظيف/محيط) خط مفيدي از تحقيقات خواهد بود.

7- سازمان ها چگونه باید محیطشان را بشناسند و در آن فعالیت کنند؟

بمنظور تطبيق دادن يك محيط، تنوع داخلي سازمان بايد تطبيق داده شود يا از محيط اش تجاوز كند ). بنابر اينكه واحد تجزيه و تحليل فرد، گروه يا سازمان است تنوع و ادغام بيشتري از اطلاعات (براي مثال، ايده ها، نقش ها، مهارت ها، دانش)، محرك محيطي بيشتري پردازش مي شود و تصميمات و رفتارهاي متنوع تري بدست مي آيد. اين سازمان ها كه قادر هستند چارچوب شناختي گسترده ايي را براي محيط شان تفسير كنند قادر هستند ارائه موقعيت صحيح تر و كامل تري را شكل دهند اين رفتار از چشم انداز شناختي استفاده مي كند تا اشكار كند چگونه سازمان ها بايد محيط هايشان را بشناسند و در آن فعاليت كنند.

درکل جهتگيري استراتژيكي سازمان راهنمايي است كه جنبه هاي محيطي يك سازمان معتقدند مي توانند يك مزيت رقابتي فراهم كنند.

8- پیچیدگی های استراتژیک بازایابی چگونه رفتار می کند؟

استراتژي سازي بازاريابي، فرآيندهايي را در بر مي گيرد كه شامل شكل گيري استراتژي و اجراي آن مي شود و دو جنبه ي استراتژي بازاريابي را بررسي مي كند: بررسي چشم انداز چندگانه و بديهه سازي. بررسي چشم انداز چندگانه بعنوان قابليت يكي كردن همزمان تعريف هاي چند مسئله ايي، جايگزين ها و انتخاب مقياس زمانيكه يك استراتژي بازاريابي گسترش مي يابد تعريف مي شود. پيچيدگي استراتژيكي(تمركز چند بعدي در محيط) اساسي را براي درگير كردن در بررسي چشم انداز چندگانه، در زمان تصميم گيري فراهم مي كند(آزمايش كردن اطلاعات مختلف و بررسي جايگزين هاي چندگانه). گرچه هر دو اين موارد بسيار به هم مربوط هستند اما پيچيدگي استراتژيكي، جهتگيري كلي را آزمايش مي كند يا درحاليكه بررسي چشم انداز چندگانه فرآيندي را آزمايش مي كند كه يك مؤسسه تجاري استراتژي بازاريابي اش را گسترش مي دهد مؤسسه ي تجاري را مورد تمركز قرار مي دهد.

9- یک سازمان برای یکی کردن ورودی های چندگانه و اطلاعات مختلف چه مراحلی را طی می کند؟

گرايش يك سازمان براي يكي كردن ورودي هاي چندگانه و اطلاعات مختلف در هر يك از اين سه مرحله اندازه گيري مي شود: شناسايي، توسعه و انتخاب. که در این سه مرحله دامنه ي تركيب و اجراي پوشش استراتژي بازاريابي سازماني را اندازه گيري مي كند. و درنهایت عملكرد بنابر سه گروه از موارد ارزيابي مي شود كه از عملكرد مبتني بر مشتري، كارآيي و مالي بهره برداري مي شود.

10- رفتار سازمان های متمایز در اجرای برنامه های استراتژیک چگونه است؟

سازمان هاي متمايزي وجود دارند كه ابتدا گرايشات گسترده تر را مورد توجه قرار مي دهند. استراتژي سازي بازاريابي و عملكرد اين گروه متفاوت از گروه بازار نمي باشد. به هر حال، اين چارچوب شناختي يك بعدي زمانيكه از لحاظ استراتژيكي با سازمان هاي پيچيده مقايسه مي شود به تصميم گيري استرتژيك ساده تر و در حال اجرا منتهي مي شود. بمنظور عملكرد بهتر، نياز است سازمان ها بطور گسترده ايي گرايشات را در محيط مشاهده كنند در حاليكه موقعيت فوري ترين تقاضاهاي مؤسسه ي تجاري ― مشتريان، رقبا و محصولات را از دست نمي دهند. اين گروه واكنش پذير دارای يك چارچوب شناختي است كه بنابر آن تصميم گيرندگان بتوانند محيط را درك كنند و استراتژي هاي مؤثر را گسترش دهند.

نمونه سوالات پایان ترم از مقاله تأثير پيچيدگي استراتژيك بر استراتژي بازاريابي و عملكرد سازماني

?1Strategic recovery processes include what processes in the organization

? How does a successful strategic marketing system work and give an example of a relationship with it

?How do complex organizations behave strategically

?What is the most appropriate analysis that compares the four strategic dimensions of marketing? Explain

?What resources are needed for business development to remain competitive? Explain

?What is the relationship between strategic complexity and memory

?How should organizations know their environment and operate in it

?How do strategic marketing complexities behave

?What steps does an organization go through to unify multiple inputs and different information

?What is the behavior of different organizations in the implementation of strategic plans

مزایای پیوست ایران به اتحادیه اوراسی

اتحادیه اقتصادی اوراسیا فعالیت خود را رسماً از ابتدای ژانویه سال ۲۰۱۵ میلادی آغاز کرد. ریشه نظری تکوین اتحادیه اقتصادی اوراسیا را باید در پیشنهاد نورسلطان نظربایف رییس‌جمهور قزاقستان در سال ۱۹۹۴ درخصوص تکوین بلوک تجاری منطقه‌ای جستجو کرد. پس از طرح این پیشنهاد، در سال ۲۰۰۰ بلاروس، قزاقستان، قرقیزستان و تاجیکستان جامعه اقتصادی اوراسیا را با هدف ایجاد بازار مشترک برای کشورهای عضو به وجود آوردند که ازبکستان نیز در سال ۲۰۰۶ به آن پیوست.

در سال ۲۰۰۷، ابتدا توافقاتی میان مسکو، آستانه و مینسک درخصوص ایجاد تعرفه گمرکی مشترک(ایجاد کد مشترک به جای قوانین داخلی) صورت پذیرفت و در نهایت، توافقات مذکور به امضای روسای جمهوری سه کشور رسید و بدین ترتیب، اتحادیه گمرکی در سال ۲۰۱۰ میان این سه کشور شروع به فعالیت کرد. اهداف و اولویت‌های اتحادیه گمرکی شامل حذف تعرفه‌های گمرکی داخلی کشورهای عضو، ایجاد تعرفه‌‎های خارجی مشترک و یک بازار واحد گسترده میان روسیه، قزاستان و بلاروس اعلام شد.

ایده تأسیس فضای اقتصادی موجب شد روسای جمهور روسیه، بلاروس و قزاقستان توافقنامه ایجاد اتحادیه اقتصادی اوراسیا را در سال ۲۰۱۴ امضا کنند که در اول ژانویه سال ۲۰۱۵ اجرایی شد.

هدف این اتحادیه، ایجاد فضای واحد اقتصادی، توسعه بازارهای مشترک و دستیابی به حرکت آزاد کالا، سرمایه، خدمات و مردم در بازار واحد کشورهای عضو، کاهش قیمت کالاها با کاهش هزینه‌های حمل و نقل مواد خام، ترویج رقابت سالم در بازار مشترک، سیاست‌های مشترک در کشاورزی، انرژی، فناوری و حمل و نقل اعلام شد.

از منظر مؤسسان اتحادیه اقتصادی اوراسیا، این اتحادیه می‌تواند بازار بزرگی در چارچوب قوانین سازمان تجارت جهانی ایجاد کند، تجارت میان اعضا را بهبود بخشد و تسهیلات بسیاری را در این زمینه برای کشورهای عضو به ارمغان آورد.

از همین رو در چارچوب این اتحادیه، اعضای آن موافقت خود را با تردد آزاد کالا، سرمایه، نیروی کار و خدمات در مرزهای اوراسیا بیان داشته‌اند. همچنین اعلام کردند که سیاست هماهنگ شده‌ای در زمینه انرژی، صنایع، حمل و نقل و بخش کشاورزی را دنبال خواهند کرد و در پی ایجاد بازارهای مشترک نفت و گاز تا پایان سال ۲۰۱۵، بازار واحد عرضه دارو تا سال ۲۰۱۶ و نیز بازار واحد تولید و عرضه نیروی برق تا ۲۰۱۹ به منظور تعمیق همکاری اقتصادی با یکدیگر هستند.

درخصوص مبادلات درون منطقه‌ای در اوراسیای مرکزی می‌توان گفت با وجود اینکه روسیه شریک تجاری بیشتر کشورهای منطقه است، اما تجارت میان اعضای دیگر محدود است. به‌رغم شکل‌گیری اتحادیه گمرکی مشترک اوراسیایی، اما ارقام تجاری این منطقه رشد چندانی نداشته است. مهم‌ترین دلیل آن را می‌توان در محدود بودن این اتحادیه تنها به سه کشور منطقه و نیز پایین بودن حجم روابط تجاری اعضا با یکدیگر دانست.

در واقع در منطقه اوراسیای مرکزی سه فرو‌منطقه آسیای مرکزی، قفقاز و بالتیک قرار دارند که روابط تجاری هرکدام از آنها بیشتر با همسایگان خارج از منطقه خود است. در حوزه آسیای مرکزی، چین شریک اصلی تجاری آن است. بیشتر واردات این حوزه از چین و مقصد صادراتی کشورهای صاحب منابع طبیعی این حوزه نیز چین است. در حوزه قفقاز و بالتیک نیز، کشورهای این منطقه به دنبال تجارت با حوزه اتحادیه اروپا هستند. میزان تجارت کشورهای این حوزه با اتحادیه اروپا قسمت عمده‌ای از تجارت آنها را تشکیل می‌دهد. بنابراین می‌توان گفت عمده صادرات و واردات کشورهای اوراسیای مرکزی با کشورهای خارج منطقه است.

هر چند که روابط اقتصادی کشورهای منطقه با روسیه از پایداری و نسبت قابل توجهی برخوردار است اما روابط خود کشورهای منطقه با یکدیگر قابل اتکا نیست. تجارت خارجی کشورهای اوراسیای مرکزی با یکدیگر بخش کوچکی از روابط کلی تجاری آنها است. موضوع مهم دیگر در همکاری اقتصادی از نگاه اقتصاد سیاسی بین‌الملل، رفع نیاز متقابل کشورهای یک واحد همگرا است. چراکه یکی از اهداف کشورها برای ورود به همگرایی به ویژه در بعد اقتصادی بیشینه کردن سود است. منطقه اوراسیای مرکزی در این زمینه ظرفیت‌های مغفول فراوانی دارد.

نقاط قوت اتحادیه اقتصادی اوراسیا

• جمعیت فعال اقتصادی در منطقه این اتحادیه ۹۴.۳ میلیون نفر هستند و تولید ناخالص داخلی منطقه در مجموع ۱.۹ هزار میلیارد دلار است که ۳.۲ درصد GDP جهان را تشکیل می‌دهد.
• در بخش انرژی، مجموع تولید نفت کشورهای عضو حدود ۶۳۴ میلیون تن است که با سهم ۱۴.۵ درصدی در جهان، رتبه اول را دارد. در تولید گاز نیز مجموع کشورهای عضو با تولید حدود ۷۴۵ میلیون متر مکعب، رتبه دوم تولید گاز جهان را به خود اختصاص داده‌اند و از نظر تولید برق، رتبه چهارم جهان را با تولید ۱.۲۵۵ میلیون کیلووات بر ساعت دارند.
• ارزش تولیدات کشاورزی اتحادیه ۱۲۳.۹ میلیارد دلار است که ۵.۵ درصد کل تولیدات کشاورزی جهان را تشکیل می‌دهد. کشورهای عضو در مجموع رتبه پنجم تولید غلات و حبوبات و رتبه سوم تولید شیر جهان را به خود اختصاص داده‌اند. این کشورها در زمینه تولید استیل، کودهای معدنی و چدن نیز جزیی از پنج تولید‌کننده برتر جهان هستند.
• اتحادیه از نظر امور زیربنایی و زیرساختی به شبکه ریلی بیش از ۱۰۹ هزارکیلومتری و ۱،۷۱۲ هزار کیلومتر جاده دسترسی دارد و ۸۶ درصد جمعیت حاضر در منطقه کاربر اینترنت هستند.
• مجموع مساحت کشورهای عضو این اتحادیه بیش از ۲۰ میلیون کیلومتر مربع و جمعیت آن بیش از ۱۸۰ میلیون نفر است.

فرصت‌های تجاری

• عضویت در اتحادیه اقتصادی اوراسیا امکان استفاده از تعرفه‌های تجاری، فرصت‌های سرمایه‌گذاری و تسهیل روابط اقتصادی با کشورهای اتحادیه را فراهم می‌کند. تراز تجاری ایران با مجموع کشورهای عضو این اتحادیه منفی است، اما با عضویت در آن، انتظار می‌رود با تسهیل فرآیند صادرات و ایجاد بازارهای جدید، شاهد بهبود روابط تجاری با اعضای این اتحادیه باشیم.
• استفاده از تعرفه‌های ترجیحی، دسترسی به بازار حدود ۱۸۴ میلیون نفری و نیز امکان جذب سرمایه‌گذاری و مشارکت در بخش‌های مختلف تولیدی، از جمله مزایای پیوستن کشورمان به این اتحادیه هستند و از طرف دیگر، تسهیل روابط تجاری با همسایه شمالی یعنی روسیه، در قالب جدید، فرصت‌های بیشتری را برای صادرکنندگان ایرانی فراهم خواهد کرد.
• مجموع صادرات ایران به کشورهای اتحادیه اقتصادی اوراسیا در پایان سال ۲۰۱۷، حدود ۶۷۰ هزار دلار و مجموع واردات ایران از کشورهای عضو، حدود ۸۱۹ هزار دلار بوده که نشان‌دهنده تراز تجاری منفی ایران در مبادله با این کشورهاست، شاید بتوان گفت عضویت در این اتحادیه می‌تواند فرصت‌های بیشتری را برای صادرات کالاهای ایرانی و بهبود تراز تجاری ایران با این کشورها فراهم کند.
• از دیگر مزایای الحاق به این موافقتنامه تخفیف‌های تعرفه‌ای برای صادر کنندگان به اتحادیه اقتصادی اوراسیا شامل کشورهای روسیه، قرقیزستان، قزاقستان و بلاروس ارمنستان است.
• با اجرایی شدن قانون پیوستن ایران به اتحادیه اوراسیا در مرحله اول تعرفه ۸۰۰ قلم کالاهای صادراتی ایران به کشورهای عضو این اتحادیه کاهش خواهد یافت و این موفقیت خوبی برای صادرات کالاهای غیر نفتی ایران به اتحادیه است.
• از دیگر فواید الحاق ایران به این موافقت‌نامه می‌توان به رقابت پذیری کالا‌های ایرانی، اشتغال قابل توجه برای نیروی کار داخل کشور، جذب سرمایه قابل ملاحظه در مناطق شمالی و جنوبی کشور و بهره مندی از بازار‌های ترجیحی و بازار‌های هدف اشاره کرد.
• از جمله فوایدی که عضویت ایران در این اتحادیه خواهد داشت می‌توان به استفاده از مسیر ترانزیتی شمال- جنوب برای انتقال غلات به کشور‌های روسیه و قزاقستان اشاره کرد.

فرصت‌های سیاسی-اقتصادی

• ازآنجاکه مناطق آسیای مرکزی و قفقاز ادامه مناطق ژئواستراتژیکی همچون خاورمیانه هستند، بااهمیت‌تر شدن این منطقه در منازعات رقابتی می‌تواند کشورهای خاورمیانه‌ای هم‌جوار را بیشتر تحت تأثیر قرار دهد. وجود چین در کنار این منطقه و تأثیر عمیق چین در سازمان همکاری شانگهای، مسئله راه‌های ابریشم پیشنهادی، نگاه اروپا به مسیر عبور تا قلب مشرق زمین و اهمیت آسیا – پاسیفیک برای امنیت ملی آمریکایی‌ها بر ضرورت حضور و تعامل‌های چندجانبه در این منطقه بر اهمیت آن در مسیر اهداف ژئوپلیتیک ایران می‌افزایند. در کنار تمامی این موارد، ارتباطات تجاری و اقتصادی ایران در منطقه اوراسیا و اشتراکات انرژی پایه با اقتصاد روسیه سبب می‌شود که جمهوری اسلامی الزامات اقتصادی بیشتری در جغرافیای اوراسیا داشته باشد.
• عضویت ایران در اتحادیه اقتصادی اوراسیا، نیل به سوی در هم‌تنیدگی اقتصادی را فراهم می‌کند که این در هم‌تنیدگی، علاوه بر ثمرات اقتصادی، دستاوردهای سیاسی نیز خواهد داشت. روابط ایران با کشورهای آسیای مرکزی و قفقاز پس از مدتی کوتاه که دوران طلایی را سپری کرد، در سالیان اخیر مطلوب نبوده است و حجم مبادلات اقتصادی کاهش یافته است. این موضوع می‌تواند به تقویت مراودات اقتصادی و تجاری ایران با کشورهای آسیای مرکزی و قفقاز بیانجامد.
• اقتصاد ایران و کشورهای حوزه آسیای مرکزی و قفقاز از توان هم‌تکمیلی جدی برخوردارند. اگرچه هنوز حجم مبادلات میان ایران و کشورهای منطقه مطلوب نیست، اما ظرفیت‌های فراوانی برای رشد آن وجود دارد. از سوی دیگر ایران نقش کلیدی در شاهراه‌های موجود منطقه یعنی جاده ابریشم، راه‌آهن سراسری آسیا، تراسیکا و کوریدور شمال و جنوب دارد.
• با توجه به خروج آمریکا از برجام و اعمال تحریم‌های یکجانبه، ایجاد وابستگی متقابل از طریق عضویت در نهادها و اتحادیه‌های علی‌الخصوص اقتصادی منطقه‌ای و فرامنطقه‌ای می‌تواند میزان آسیب‌پذیری اقتصادی کشور را به شکل قابل ملاحظه‌ای کاهش دهد. با توجه به جایگاه ویژه اتحادیه اقتصادی اوراسیا در بازار نفت جهان، پیوستن ایران به این اتحادیه و ایجاد یک سوآپ نفتی مشترک با کشورهای عضو این اتحادیه، می‌تواند در شرایط تحریمی، فروش نفت ایران را تسهیل کند.
• عضویت ایران در اتحادیه اقتصادی اوراسیا می‌تواند کشورمان را به بازارهای کشوهای عضو این اتحادیه که با اکثر آنها زمینه تاریخی و فرهنگی مشترک دارد و سهم ناچیزی در بازار این کشورها دارد، برساند و این موضوع به کشورمان کمک خواهد کرد که از فشار تحریم‌های اقتصادی غرب علیه خود بکاهد و از قرار گرفتن در اتحادیه‌ای که کشور روسیه در آن نقش محوری دارد، بتواند بر وزن و نفوذ منطقه‌ای خود بیافزاید.
• هر اندازه که تأثیرگذاری منطقه‌ای ایران افزایش یابد، زمینه برای حداکثرسازی قدرت ملی و کاهش تهدیدهای امنیتی فراروی ایران نیز مهیا خواهد شد. برای رسیدن به این مهم از طریق راهکارهای اقتصادی، می‌توان به نگاه برون‌گرایانه در هدف‌های اقتصادی با هدف تقویت اقتصاد ملی و گسترش آن به سوی کشورهای حوزه اوراسیا، افزایش روابط تجاری و بازرگانی و سرمایه‌گذاری با کشورهای منطقه، رفع موانع و چالش‌های گسترش همکاری‌های اقتصادی و تشویق و گسترش نظرها به همگرایی و وابستگی متقابل اقتصادی اشاره کرد.

نقدها به اتحادیه اقتصادی اوراسیا

ناظران بین‌المللی نسبت به کارگزاران این اتحادیه نگاه متفاوت‌تری دارند. کمیسیون اتحادیه اروپا در گزارشی از این اتحادیه نوپا، تولید ناخالص داخلی این اتحادیه را بسیار کمتر از تولید ناخالص داخلی آمریکا، اتحادیه اروپا و چین دانسته و مشخصا کمتر از ژاپن و بلوک منطقه‌ای آمریکای جنوبی(مرکوسور). اتحادیه اقتصادی اوراسیا در تولید ناخالص داخلی می‌تواند با کانادا و کره‌جنوبی رقابت کرده و تولید ناخالص داخلی آن کمی بزرگتر از ترکیه و آفریقای جنوبی است.

این مشخصات است که کمیسیون اتحادیه اروپا، اتحادیه اقتصادی اوراسیا را در دنیای اقتصاد «وزن‌متوسط» نامیده است. کمیسیون تجاری سازمان ملل و کمیسیون اتحادیه اروپا هم در گزارشی به بررسی اهمیت تجارت بین‌المللی اتحادیه اقتصادی اوراسیا پرداخته که در نتیجه، خروجی این گزارش، سهم اتحادیه اقتصادی اوراسیا از تجارت جهانی را معادل ۱.۸درصد می‌داند و سهم این اتحادیه از تجارت انرژی جهانی معادل ۷.۵درصد است.

در قسمت نتیجه‌گیری این گزارش آمده است: این اتحادیه بازیگر بزرگی در تجارت بین‌الملل نیست ولی در تجارت انرژی نقش بسزایی در دنیا ایفا می‌کند. مرکز آمار اروپا نیز در گزارشی از اتحادیه اقتصادی اوراسیا، اعلام کرده که حجم تجارت این اتحادیه با اتحادیه اروپا بیش از ۴۰ درصد کاهش یافته است. مرکز آمار اروپا در بخش دیگری از گزارش خود اعلام کرد که اتحادیه اقتصادی اوراسیا بعد از سوئیس، چهارمین شریک اقتصادی اتحادیه اروپا است. مرکز آمار اروپا در بخش نتیجه‌گیری گزارش خود، نوشته که با وجود کاهش حجم مبادلات تجاری دو طرف، اتحادیه اقتصادی اوراسیا هنوز هم یک شریک تجاری مهم اتحادیه اروپا است.

نگاه دیگری که نسبت به اتحادیه اقتصادی اوراسیا وجود دارد، روسیه‌محور این اتحادیه است. غربی‌ها معتقدند که روسیه از این اتحادیه بیشتر از آنکه انتظارات اقتصادی داشته باشد، انتظارات سیاسی دارد. این ادعای اندیشکده‌های غربی بر این اساس است که تجارت روسیه با اتحادیه اقتصادی اوراسیا تنها ۵ درصد از سهم کل تجارت این کشور را شامل می‌شود، و بقیه تجارت این کشور با دیگر کشورهاست. دیدگاه‌های عمدتاً اروپایی و غربی از آن روی که یکپارچگی فضای پساشوروی را محور آرزوهایی می‌دانند که پوتین مدت‌ها است در سر می‌پروراند هم تأسیس اتحادیه اقتصادی اوراسیا را به هدف بازنمایش قله این تلاش‌ها در جهت گردآوردن همسایگان روسیه تحت رهبری مسکو تعریف می‌کنند.

پیوستن ایران به اتحادیه اقتصادی اوراسیا

به‌دنبال مذاکرات انجام شده درباره پیوستن ایران به این اتحادیه، مجلس شورای اسلامی نیز با تصویب قانونی در هفتم بهمن‌ماه ۱۳۹۷، با پیوستن ایران به این اتحادیه موافقت کرد که بر اساس آن، ایران به مدت سه سال به‌صورت آزمایشی به عضویت این اتحادیه در می‌آید و پس از آن در صورت توافق انجام شده با ذی‌نفعان، امکان عضویت دائمی ایران در این منطقه آزاد تجاری فراهم خواهد شد.

در ذیل به سیر زمانی مصوبات و فرایند پیوستن ایران به اتحادیه اقتصادی اوراسیا تا به امروز اشاره گردیده است:

• امضای توافقنامه تجارت ترجیحی ایران با اوراسیا در آستانه قزاقستان در تاریخ ۲۹/۰۲/۹۷
• تصویب فوریت لایحه موافقتنامه تشکیل منطقه آزاد تجاری ایران و اوراسیا در مجلس شورای اسلامی در تاریخ ۰۷/۱۱/۹۷
• تصویب کلیات لایحه موافقتنامه موقت تشکیل منطقه آزاد تجاری بین جمهوری اسلامی ایران و اتحادیه اقتصادی اوراسیا و کشورهای عضو در مجلس شورای اسلامی در تاریخ ۱۹/۰۳/۹۸
• تصویب موافقتنامه تشکیل منطقه آزاد تجاری ایران و اوراسیا در تاریخ ۲۰/۰۳/۹۸

ترجمه:تأثير پيچيدگي استراتژيك بر استراتژي بازاريابي و عملكرد سازماني

چكيده

در حاليكه محققان بسياري از استراتژي هاي قبلي بازاريابي را بررسي كرده اند تحقيقات اندكي وجود دارد كه تأثير شناخت سازماني را ارزيابي مي كند.. در اين مقاله، شناخت سازماني بر حسب پيچيدگي استراتژيكي مؤسسه تجاري بررسي مي شود كه توانايي آن براي ادغام كردن ابعاد محيطي چندگانه در طي استراتژي بازاريابي مي باشد. نتايج مثالي از توريع كنندگان عمده فروش چهار گروه استراتژيكي را معلوم مي كند كه بنابر درجه پيچيدگي استراتژيكي شان فرق مي كنند. نتايج، از قضيه پيچيدگي استراتژيكي كه يك توانايي سازماني است حمايت مي كند كه استراتژي گذاري مؤثرتري را فراهم مي كند و عملكرد مؤسسه تجاري بالاتري را توليد مي كند.

واژه هاي كليدي: استراتژي بازاريابي؛ شناخت سازماني؛ عملكرد؛ پيچيدگي استراتژيكي

1. مقدمه

شايستگي هاي سازماني مانند ابتكار، انعطاف پذيري و پاسخدهي از شناخت جمعي يا معنا بخشي ناشي مي شود. يك مزيت رقابتي پايدار از توانايي مؤسسه ي تجاري براي همانندسازي، مذاكره كردن و تبديل به سرمايه كردن پيچيدگي ها بطور موفقيت آميز در محيط خودشان به دست مي آيد. بازاريابي نقش كليدي را در تلاش هاي معنابخشي يك سازمان از طريق جمع آوري، منتشر كردن، تفسير كردن و فعاليت هاي ذخيره سازي اجرا مي كند كه تلاش مي كند يك محيط را درك كند و در آن فعاليت كند(سينكولا(Sinkula)،1994). در اين نقش، بازاريابي بطور بالقوه شكل مي گيرد و لنزهايي را بسوي طريقي كه سازمان موقعيت استراتژيكي اش را درك كرده است و بطور گسترده تر، فعاليت هايي كه در پاسخ انجام مي شود هدايت مي كند.

يك موضوع بنيادي براي محققان درك و توضيح فعاليت سازماني است همانطور كه مربوط به استقرار منابع بازاريابي براي سود رقابتي مي باشد. بمنظور مورد بحث قرار دادن اين موضوع، اين مقاله با آزمايش كردن يك پيچيدگي استراتژيكي سازمان يا با توانايي ادغام كردن حوزه هاي محيطي چندگانه بطور هم زمان، يك چشم انداز شناختي را فرض مي كند. سازمان ها مي توانند تلاش كنند يا تنوعي را در محيط شان توسط نگه داشتن تفسيرهاي چندگانه و به هيچ وجه متضاد جذب كنند و يا با درك به يك ارائه ي مجزا كاهش دهند(بويسد(Boisot) و چايلد(Child)،1999).

معنابخشي مؤثر سازمان به بهره برداري كردن از حوزه هاي مختلف و تركيب سازي تقاضاهاي هر يك از اين حوزه ها در پاسخ به تغييرات محيط نياز دارد. نه تنها سازمان بايد در بازار(مشتريان و رقيبان بازار) شركت كند بلكه همچنين بايد با امكانات داخلي اش (مانند توانايي هاي ايجاد ارزش و امكانات تحويل) شركت كند و محيط كلان اش (مانند تغييرات در نيروهاي اجتماعي، تكنولوژيكي، اقتصادي و قانوني كه بر سازمان تأثير مي گذارد) را تغيير دهد. بطور استراتژيكي سازمان هاي پيچيده محيط ها يشان را به يك روش چند بعدي تفسير مي كنند، هر بعد را با دريافت نتايج سازماني مربوط مي سازيم(استروفرت(Streufert) و اسوزي(Swezey)،1986). اين مقاله برآن است تا اين قابليت را با استراتژي سازي مؤثر بازاريابي و عملكرد بهتر مؤسسه ي تجاري ارتباط دهد.

2. تأثيرات پيچيدگي استراتژيك

بمنظور تطبيق دادن يك محيط، تنوع داخلي سازمان بايد تطبيق داده شود يا از محيط اش تجاوز كند (اشبي(Ashby)،1956). بنابر اينكه واحد تجزيه و تحليل فرد، گروه يا سازمان است تنوع و ادغام بيشتري از اطلاعات (براي مثال، ايده ها، نقش ها، مهارت ها، دانش)، محرك محيطي بيشتري پردازش مي شود و تصميمات و رفتارهاي متنوع تري بدست مي آيد(درايور() و استروفرت(Streufert) ،1969 ). اين سازمان ها كه قادر هستند چارچوب شناختي گسترده ايي را براي محيط شان تفسير كنند قادر هستند ارائه موقعيت صحيح تر و كامل تري را شكل دهند(ويك(Weick) و درفت(Draft)،1983؛ ميليكن(Milliken) و مارتينز(Martins)،1996). اين تحقيق از چشم انداز شناختي استفاده مي كند تا اشكار كند چگونه سازمان ها بايد محيط هايشان را بشناسند و در آن فعاليت كنند(اسكونك(Schwenk)،1988) بويژه از طريق استفاده از تئوري طرح اين امر امكانپذير مي شود(لايلز(Lyles) و (اسونك(Schwenk)،1992؛ والش(Walsh)،1988، 1995). طرح ها از طريق عمل كردن بعنوان ساختارهاي جستجوي اطلاعات، بر تفسير تأثير مي گذارند اطلاعات را مي پذيرند و اقدامات را هدايت مي كنند(نيسر و جمعي ديگر(Neisser)،1976). ارتباط ميان استراتژي و شناخت مبتني بر طرح هايي است كه تصميم گيرندگان اتخاذ مي كنند(بار(Barr)،1998؛ ويك(Weick) و درفت(Draft)،1984؛ پراهالاد(Prahalad) و بتيز(Bettis)،1986)؛ و جهتگيري استراتژيكي سازمان راهنمايي است كه جنبه هاي محيطي يك سازمان معتقدند مي توانند يك مزيت رقابتي فراهم كنند(دي(Day) و ندانگدي (Nedungadi) ، 1994). بنابراين، يك جهتگيري استراتژيكي مانند طرحي عمل مي كند كه بطور انتخابي و فعال تجربه را بهبود مي بخشد، سازمان ها را قادر مي سازد تا محيط را هدايت كنند و به محيط معنا ببخشند.

بطور استراتژيكي، سازمان هاي پيچيده حوزه هاي محيطي چندگانه را بررسي مي كنند. يك جهتگيري استراتژيكي پيچيده بايد تصميم گيري را بهبود بخشد(بويسد(Boisot) و چايلد(Child)،1999؛ ويك(Weick)، 1995)، درحاليكه جهتگيري هاي استراتژيكي كه تحت نفوذ يك بعد مجزا مي باشد ناكامل است. براي مثال، چنين نويسنده بيان مي كنند كه تأكيد بيش از اندازه بر رقابت مي تواند به كوته بيني، ناسازگاري و عملكردپايين بيانجامد(دشپند(Deshpande)وگتيگنن(Gatignon)،1994؛اربني(Urbany) مونتگومري(Montgomery)،1998). اين مقاله با آزمايش كردن فرآيندهاي استراتژي بازاريابي و عملكرد سازمان هايي كه از لحاظ درجه ي پيچيدگي استراتژيكي با هم تفاوت دارند درباره ي ارتباط ميان پيچيدگي استراتژيكي سازمان، بررسي چشم اندازهاي چندگانه در تصميم گيري و ظرفيت آن براي تصميم گيري بطور همزمان و دست آورد عملكرد بهتر تحقيق مي كند. شكل شماره ي 1 مروري از فرآيندهاي خاص استراتژيك و متغيرهاي عملكرد آزمايش شده در اين مقاله، فراهم مي كند. متغير اصلي، پيچيدگي استراتژيكي يك سازمان است كه مانند چارچوب شناختي عمل مي كند كه رفتارها بر مبناي آن شكل مي گيرد و نتايج آن را تعيين مي كند.

3. فرآيندهاي استراتژيك بازاريابي

استراتژي سازي بازاريابي، فرآيندهايي را در بر مي گيرد كه شامل شكل گيري استراتژي و اجراي آن مي شود(منون(Menon) و جمعي از نويسندگان،1999). اين مقاله دو جنبه ي استراتژي بازاريابي را بررسي مي كند: بررسي چشم انداز چندگانه و بديهه سازي. بررسي چشم انداز چندگانه بعنوان قابليت يكي كردن همزمان تعريف هاي چند مسئله ايي، جايگزين ها و انتخاب مقياس زمانيكه يك استراتژي بازاريابي گسترش مي يابد تعريف مي شود. پيچيدگي استراتژيكي(تمركز چند بعدي در محيط) اساسي را براي درگير كردن در بررسي چشم انداز چندگانه، در زمان تصميم گيري فراهم مي كند(آزمايش كردن اطلاعات مختلف و بررسي جايگزين هاي چندگانه). گرچه هر دو اين موارد بسيار به هم مربوطهستند اما پيچيدگي استراتژيكي، جهتگيري كلي را آزمايش مي كند يا درحاليكه بررسي چشم انداز چندگانه فرآيندي را آزمايش مي كند كه يك مؤسسه تجاري استراتژي بازاريابي اش را گسترش مي دهد مؤسسه ي تجاري را مورد تمركز قرار مي دهد. تحقيقات گذشته بيان كرده اند كه يك سازمان كه توانايي كسب مي كند تا محيط اش را به يك شيوه ي چند بعدي تفسير كند وسعت فرآيندهاي تصميم گيري اش بسيار پرجزئيات مي شود(لايلز(Lyles) و (اسونك(Schwenk)،1992؛ ميلر(Miller) و جمعي ديگر،(1998)؛ و استروفرت(Streufert) و سوزي(Swezey)،1986). اين بدان معناست كه سازمان هاي پيچيده بصورت استراتژيكي بنابر جهتگيري اهداف چندگانه مي باشند و بايد چشم اندازهاي چندگانه را در تصميم گيري هايشان بررسي كنند. در مقابل، سازمان هاي ساده از لحاظ استراتژيكي، بايد بر ابعاد مرتبط كمتري تمركز كنند و قوانين ساده را در تصميم گيري بكار ببرند. به هر حال، با توجه به ابعاد چندمحيطي ضرورتا مشابه با ناكارآمدي در عملكرد نمي باشد.

شكل شماره 1. تأثيرات پيچيدگي استراتژيك در فرآيندهاي استراتژي بازاريابي و عملكرد سازماني

تحقيق بر روي مديران پيچيده بطور شناختي نشان مي دهد كه آنها بهتر قادرند الگوها را تشخيص دهند و فعاليت هاي آگاهي، طراحي و انتخاب را سرعت بخشند(والي(Wally) و بام(Baum)،1994). در اين مقاله توجه بر توانايي سازمان در بالبداهه ساختن مي باشدو بديهه سازي سازماني دامنه ايي است كه اساس و اجراسازي بازاريابي بطور همزمان اتفاق مي افتد(مورمن(Moorman) و مينر(Miner)، 1998). سازمان هاي پيچيده از لحاظ استراتژيكي، بهتر قادرند عوامل چندگانه را كه بر موفقيت مؤسسه تجاري تأثير مي گذارد را بسرعت ارتباط دهند، ادغام و پردازش كنند، به آنها اجازه مي دهد بطور انعطاف پذيري در حاليكه استراتژي ها را شكل مي دهند آنها را اجرا كنند. به عبارت ديگر، سازمان هاي پيچيده از لحاظ استراتژيكي، بايد بهتر قادر باشند مشاهده كنند چگونه اطلاعات، اقدامات و نتايج به كار مي آيند(حتي اگر بطور آزمايشي باشند) و هر دوي آنها بطور همزمان فكر و عمل مي كنند. بنابراين، پيچيدگي استراتژيكي بايد بطور مثبت به بديهه سازي مرتبط باشد.

P1: از لحاظ استراتژيك سازمان هاي پيچيده در (a) ملاحظه چند چشم اندازي و (b) تعبيه سازي سازمان هاي ساده از لحاظ استراتژيك.

4. عملكرد سازماني

استروفرت(Streufert) و نوگمي(Nogami)،(1989) بيان كردند كه پيچيدگي شناختي b هر جا كه عدم اطمينان و جريان موقتي مسلط شود نياز است بويژه اگر مؤلفه هاي چند وجهي كار و تقاضاي محيطي اتخاذ مجدد Q دائمي را نياز داشته باشند(صفحه ي 107). مديران پيچيدگي بيشتر در فعاليت هاي تجاريب مؤثر هستند زيرا ممكن است آنها با شناخت كمتري استراتژي هاي تك بعدي را براي موقعيت پيچيده بكار ببرند(مك گيل(Mc Gill) و جمعي از نويسندگان،1994؛ استروفرت(Streufert) و نوگمي(Nogami)، 1989). تحقيقات بر استراتژي بازاريابي موفق به برقراري يك ارتباط پايدار ميان جهتگيري هاي مجزا (براي مثال مشتريان يا محصولات) و عملكرد تجاري نشدند(دشپند(Deshpande) و جمعي از نويسندگان،1993؛واس(Voss) و واس(Voss) ،2000). مؤسسه هاي تجاري ب جهتگيري هاي دوگانه (براي مثال، مشتريان و رقيبان) بطور پيوسته عملكرد بالاتري را بدست مي آورند(نارور(Narver) و اسلاتر(Slater)، 1990 ؛رايت(Wright)و جمعي ديگر،1991)، اما تحقيقات قبلي همانطور كه توسط چندين نويسنده اشاره شد (دي(Day) و ندانگدي (Nedungadi) ،1994 ؛ كوهلي(Kohli) و جمعي از نويسندگان،1993 ) با دقت بر تأثير دو بعد خارجي تمركز كردند(مشتريان و رقيبان). يك استثناء قابل توجه تحقيقات اخير توسط نابل(Nobel) و جمعي از نويسندگان(2002) است كه ارتباط مثبتي ميان يك رقيب تركيب شده و فروش گرا و عملكرد مؤسسه تجاري را نشان مي دهد. در اين مقاله عملكرد سازماني با ابعاد چندگانه بحث مي شود: مصرف كننده، كارآمدي و مالي. دي(Day) و ندانگدي (Nedungadi) ، (1994) بيان كردند چگونه يك سازمان عملكرد سازماني وابسته بر مدل ذهني كار كردن مديرانش را ارزيابي مي كند. تمركز بر يك بعد مجزا، مانند تمركز بر استراتژي مجزا اغلب مانع عملكرد خوب مؤسسه تجاري در ابعاد چندگانه مي شود(والكر(Walker)و روكرت(Ruekert)،1987). در مقابل، ادغام ابعاد چندگانه بايد استراتژي هاي تاريخي و سازگارانه را توليد كند كه براي محيط مناسب تر باشد. بنابراين از لحاظ استراتژيكي انتظار مي رود سازمان ها در حوزه هاي مشتري، كرآرايي و مالي نتايج عملكردي مثبتي را بدست مي آورند.

P2: از لحاظ استراتژيكي سازمان هاي پيچيده سطوح بالاتري از عملكرد سازماني مبتني بر (a) مشتري (b)كارآيي (c)مالي، از لحاظ استراتژيكي سازمان هاي ساده دارند.

5. روش شناسی

بمنظور آزمايش كردن فرضيه بطور تجربي، مقياس هاي چند موردي براي هر يك از نه سازه استفاده شدند. شش مورد از اندازه گيري ها بر مبناي تحقيقات قبلي بود و سه مورد براي اين مقاله گسترش يتافت. خواص روان بخشي اندازه گيري ها با استفاده از داده هاي جمع آوري شده از مديران تجاري مسئول توسعه و اجراسازي تصميمات بازاريابي سطح استراتژيك سازمان ارزيابي مي شود. تحليل خوشه ايي براي شكل دادن گروه هاي متمايز استفاده مي شود كه مبتني بر درجه ي تأكيدي است كه سازمان براي چهار بعد استراتژيكي قرار مي دهد: (a)رقيبان (b)مشتريان (c)محصولات و (d)محيط كلان. اين چهار بعد بنابر مروري از ادبيات موضوعي و تصور قبلي عوامل محيطي اصلي كه در شكل دادن تصميمات استراتژيكي بررسي شد انتخاب مي شود. يك تحليل چند متغيري واريانس تك عاملي(MANOVA) براي آزمايش تفاوت ها در فرآيندهاي استراتژي بازاريابي و عملكرد سازماني در گروه ها استفاده مي شد.

5.1. سنجش ها

پيچيدگي استراتژيك از درجه اي تشكيل شده است كه يك سازمان به سمت مشتريانش، رقيبان، محصولات و محيط كلان جهتگيري مي كند. اين ابعاد مشابه توسط بولدينگ(Boulding) و جمعي ديگر(1994) بعنوان چارچوب شناختي براي تصميم گيري استراتژيكي شناسايي شده است. يك مشتري گرا بر علايق خريداران هدف تاكيد مي كنددر حاليكه يك رقيب گرا رقيبان كنوني و بالقوه را مورد توجه قرار مي دهد. معيارهاي مشتري گرا و رقيب گرا كه در اين مقاله از آنها استفاده شده است مقياس هاي تأييد شده ايي بر مبناي تحقيقات نارور(Narver) و اسلاتر(Slater)،(1990) هستند. محصول گرا يك جهتگيري داخلي است كه بر كيفيت و كارآيي پيشنهادهاي با ارزش تاكيد مي كند. در تحقيقات قبلي درباره ي محصول گرايي سعي كرده اند تاثير آن را بر عوامل استراتژيك و عملكرد سازماني بويژه در زمينه هاي كيفي(جكوبسن(Jacobson)و آكر(Aaker)،1987؛ مورگان (Morgan) و پييرسي (Piercy)،1998؛پاراسرمان( Parasuraman)و جمعي ديگر،1985) ، كارآرايي(و پييرسي (Piercy)،1998؛رايت(Wright)و جمعي ديگر،1991) و نوآوري محصولات(واس(Voss) و واس(Voss) ،2000 ) آزمايش كنند. يك جهتگيري محيطي كلان يك تمركز سازماني بر نظارت، پاسخدهي و سرمايه گذاري در موضوعات و گرايش هاي ماوراء صنايع فوري سازمان مي باشد. تحقيقات اخير آغاز به آزمايش ارتباط ميان تمركز سازماني كلان، اقدامات بازاريابي استراتژيك و نتايج را بويژه در S. Neil,G.M. Rose/ نشريه تحقيقات تجاري59 10- 1 3 حوزه هاي دانش محيطي كلان(اندروز(Andrews) و اسميت(Smith)،1996) و تكنولوژي گرا (گتيگنند زيرب(Gatignonand Xuereb)،1997) كرده است.

ضميمه A موارد همه ي معيارها را در بر مي گيرد. بررسي چند چشم اندازي، بحث درباره ي مطالب چندگانه در طي فرآيند تصميم گيري را در بر مي گيرد. بدنبال اثر مينتزبرگ(Mintzberg) و جمعي ديگر(1976) ، گرايش يك سازمان براي يكي كردن ورودي هاي چندگانه و اطلاعات مختلف در هر يك از اين سه مرحله ندازه گيري مي شود: شناسايي، توسعه و انتخاب. تعبيه سازي سازماني يك مقياس تفاضلي معنايي توسط مورمن(Moorman) و مينر(Miner)،(1998) گستش يافت؛ آن دامنه ي تركيب و اجراي پوشش استراتژي بازاريابي سازماني را اندازه گيري مي كند. عملكرد بنابر سه گروه از موارد ارزيابي مي شود كه از عملكرد مبتني بر مشتري، كارآيي و مالي بهره برداري مي شود. تحقيقات گذشته از استفاده از معيارهاي چندگانه نسبت به معيارهاي مجزا از عملكرد سازماني دفاع مي كند(نعمان(Naman) و اسلوين (Slevin)، (1993)؛ سينگا(Siguaw) و جمعي ديگر،(1998)). دي(Day) و وينزلي(Wensley) ،(1988) خواستار يك معيار مبتني بر مشتري عملكرد شدند كه آنها ادامه دادند كه بايد مقدم بر معيارهاي مالي كه بطور مكرر استفاده مي شود باشند. موارد عملكرد مبتني بر مالي و كارايي كه در اين مقاله استفاده شده است از معيار عملكرد تجاري لاش(Lusch) و براون(Brown) ، (1996) اقتباس شده است. از پاسخگويان درخواست مي شود عملكرد سازماني شان را در طي سال گذشته در مقايسه با عملكرد سازماني ديگران در صنعت خودشان رتبه بندي كنند.

5.2. جمع آوري داده ها

چارچوب نمونه گيري از توزيع كنندگان عمده فروش در سه صنعت مؤسسه عرضه زيبايي و آرايشي (BBSI) ، انجمن توزيع كنندگان پزشكي مستقل (IMDA) و انجمن ملي توزيع كنندگان الكتريكي (NAED) بدست مي آيد. اين سه انجمن 1055 توزيع كننده ي داخلي (BBSI=337 , IMDA =99 , NAED =619) ارائه مي دهد. توزيع كنندگان عمده فروش در يك محيط پويا فعاليت مي كنند با تغيير در تكنولوژي اطلاعات و ساختار صنايع ادامه به فعاليت مي دهد(تحقيقات توزيع و بنياد تحصيلي،1998). اين سه صنعت بدليل اينكه دامنه ايي از انواع محصولات، پيچيدگي تكنيكي و نوع محصول (صنعت در مقابل مصرف كننده) داشتند انتخاب شدند. از بين 1055 بررسي توزيع شده، 261 برگردانده شد. براي اطمينان از اينكه متغيرهاي وابسته در ميان سه گروه توزيع كننده متفاوت نباشند يك آزمايش باكس(Box) اجرا شد. آمار قابل توجه نبود (M=15.36, F20.16230=0.73,p=0.80 ) نشان مي دهد كه تركيب نمونه مناسب مي باشد. پاسخنامه ها اطلاعات كليدي را بمنظور تمركز بر تصميمات بازاريابي اخير در سازمان هايشان را در اختيارشان مي گذارد. اين تقاضا بمنظور اين انجام شد كه واقعه ي اخير برجسته تر باشد و شفافيت بيشتري ايجاد كند. از آنجاييكه اين آزمايش ها درباره ي موضوعات بود نه درباره ي انواع تصميمات، حياتي است كه موضوعات در نوع مشابهي از تصميمات تمركز يابد(براي مثال، تصميمات استراتژيك نسبت به تصميمات عملياتي). شايستگي منبع خبر درباره ي اين سه مقياس ارزيابي مي شود. همه ي منابع خبري شامل شده در اين مقاله بايد: (1) تا حد قابل توجهي در برنامه ريزي استراتژيكي درگير شوند، (2) حداقل يك بخش مقام مديرعامل قرار دهند، و (3) بيش از 5سال درباره ي سازمان هدف تجربه داشته باشند(دي(Day) و ندانگدي (Nedungadi) ، 1994؛ منون (Menon) و جمعي ديگر،1999). بنابراين مقياس ها، 57 منبع خبري فاقد صلاحيت اعلام شدند و از مقاله حذف شدند و 19.3% پاسخگو ي مناسب باقي ماند. 204 پاسخ براي ارزيابي معيارها و پيشنهاد ها ارزيابي شدند. قابل توجه است كه از مديران بايد درخواست شود ادراك شخصي خود را از پديده سازماني گزارش دهند. با تكيه بر ادراك فردي ممكن است يك پتانسيل اوليه معرفي شود(فيليپز(Phillips)،1981). به هر حال ميلر(Miller) و جمعي ديگر،(1998) زمانيكه يك مرحله ي اجرايي بالا را در مقابل جمع آوري ادراك گروهي تحليل كردند بطور روشني نتايج موافق را نشان دادند. بنابراين، تكيه بر ادراك هاي منبع خبري مجزا، ممكن فرض شد.

5.3. ارزيابي سنجش ها

سه مقياس براي اين مقاله گستزش يافت: محصول گرا، جهتگيري محيطي كلان و ملاحظه چشم انداز چندگانه. بنابر راهبردهاي منتشر شده (كلارك(Clark) و واتسون(Watson)،1995؛ نتيميير(Netemeyer ) و جمعي از نويسندگان،2003) يك روش كار دقيق در تشكيل اين مقياس ها تشكيل شد كه يك ارزيابي مقدماتي را با استفاده از يك نمونه ي جداگانه از 88 منبع خبري در بر مي گيرد كه دست كم مشاركت در تصميمات برنامه ريزي استراتژيكي را متعادل مي كند. اين موارد با واريانس كافي براي تجزيه و تحليل بيشتر حفظ مي شوند. سپس، هر مقياس تك بعدي بوسيله ي آزمايش هم بستگي هاي موارد دروني و با استفاده از تجزيه و تحليل عامل اندازه گيري هاي مربوط (براي مثال: شناخت، استراتژي بازاريابي و عملكرد) منشر مي شود. اين ديدگاه به اين دليل مدل اندازه گيري مجزا مربوط به تعداد كمتري از شاخص ها كه پيشنهاد مي شود 5:1 باشد انتخاب شد(ريكاو(Raykov) و ويدامن(Widaman) ،1995). اعتبار تفكيك شده با اطمينان از اينكه جذر پارامتر بين دو سازه (2/) تخمين زده مي شود كه كمتر از ميانگين واريانس حاصل شده(AVE) از سازه هاي آزمايش شده مي باشد(فورنل(Fornell) و لاركر(Larcker) ،1981).

5.4. جهت گيري استراتژيك

براي تعيين جهتگيري هاي استراتژيك، مجموع موارد هر چهار بعد استراتژيك، ورودي هاي داخل تحليل خوشه ايي بودند. متغيرهاي خوشه بندي قبل از تجزيه و تحليل استاندارد مي شدند. يك روش كار سلسله مراتبي، با استفاده از روش وارد (Ward)، براي تعيين تعداد گروه ها بنا بر درجه ي همانندي بكار مي رود. تعيين تعداد خوشه ها مبتني بر اجتماع ضريب است كه به محققان اجازه مي دهد در هر مرحله ي متوالي فاصله ي ميان خوشه ها را ارزيابي كندند(هر(Hair)و جمعي از نويسندگان، 1998). يك افزايش زياد، شكل گيري تركيب ناهمگن را نشان مي دهد. خوشه بندي ميانگين هاي K براي تعيين عضويت خوشه ي نهايي استفاده مي شود زيرا اين تكنيك در توليد خوشه هاي مجزا، غير قابل پوشش، توانايي خود را اثبات كرده است(ميليگان(Millgan) و كوپر(Cooper)، 1987).

6. نتايج

6.1. نتايج اندازه گيري

توزيع مورد و بارگذاري عامل عامل هاي فردي در ابتدا آزمايش شد و آنها قابل قبول بودند. سپس سازه ها بعنوان عامل هاي مرتبه اول در LISREL VIII با استفاده از ماتريس كوواريانس بهنوان ورودي مدل سازي شدند. اين امر آزمايش هر دو بارگذاري عامل مياني- بارگذاري عامل داخلي و اندازه گيري خطا را ممكن ساخت. مقادير مناسب براي هر مدل به اين صورت است: ابعاد شناختي(98df با p b0.01 , v2=219.19 ؛ باقيمانده ريشه ميانگين توان دوم ,(SRMR)=0.06 شاخص تاكر- لوييز (TLI) , 0.09=شاخص مناسب نسبي (CFI)=92) ؛ فرآيندهاي استراتژي بازاريابي (53df با v2=83.74، pb 0.01 ؛ , SRMR=0.04 =0.97 TLI ؛ CFI=0.90) و عملكرد سازماني (24df با v2=99.72، p b0.01 ؛ SRMR=0.08 ؛=0.86 TLI ؛ CFI=0.90). بعنوان مدرك بيشتري از يك مدل برازنده و سازگاري داخلي، قابليت هاي اطمينان و تخمين هاي AVE همره با ميانگين و انحراف استاندارد براي هر سازه در جدول 1. قابليت هاي اطمينان تركيبي از 0.92 تا 0.72 رتبه بندي شده اند. هر سازه يك تخمين AVE بالتر از 0.45 دارد. بعلاوه ، در همه ي موارد از اعتبار تفكيك شده حمايت مي شود.

6.2. نتايج طبقه بندي

از نتايج روش وارد(Ward) اجتماع ضريب يك درصد افزايش زياد كه از 4تا3 خوشه مي رود را نشان ميدهد كه شكل گيري ناهمگن را نشان مي دهد. همينطور، راه حل هاي خوشه ايي براي تجزيه و تحليل بعدي كه با استفاده از ديدگاه ميانگين K است انتخاب شد. مقادير ميانگين استاندارد شده براي هر گروه همراه با ابعاد شناختي سازماني در جدول 2 گزارش داده شده است. تحليل يك عاملي نتايج واريانس نشان مي دهد كه تحليل خوشه ايي در توليد گروه هاي متمايز با يك آمار كلي ويلكز لامبدا (Wilk`s Lambda) (F=63.37 ؛ df =12,514 ، p b0.01) 0.08 موفق بود. اين تتايج در جدول 2 خلاصه بندي شده است.

چهار خوشه جهتگيري استراتژيك سازماني را معرفي مي كنند از لحاظ سطح پيچيدگي با هم فرق مي كنند. خوشه ي 1 ، 29% نمونه (58سازمان) را معرفي مي كند. اين گروه بطور بالايي در ميان كل چهار بعد امتيازبندي مي شود. همينطور، اين گروه از لحاظ استراتژيكي پيچيده ترين گروه است و پيچيده علامت زده مي شود. سه گروه ديگر جهتگيري هاي ساده تري را معرفي مي كند. گروه 2 (5 سازمان يا 25%) كه بطور بالايي در دو بعد (مشتريان و رقبا) امتياز بندي مي شود بر يك بعد مجزا، يك محيط كلان تأكيد مي كند و بعنوان ماكرو طبقه بندي مي شود. خوشه ي چهارم، كوچكترين خوشه است 30 سازمان و 15% نمونه را معرفي مي كند. تأكيد كمي بر همه ي ابعاد دارد و بعنوان واكنش پذير طبقه بندي مي شود. بنابراين، سازمان ها به نظر مي رسد از لحاظ درجه پيچيدگي استراتژيكي شان با هم فرق كنند.

جدول 1- اندازه گيري هاي سازگاري داخلي براي اندازه گيري مدل مقياس مركب

جدول 2- تحليل چند متغيري و تحليل يك متغيري از نتايج واريانس متغير وابسته ويلكز لامبدا (Wilk`s Lambda), مقدار F مجذور اتا(Eta) با تضاد قابل توجه

6.3. تأثير در استراتژي بازاريابي و عملكرد سازماني

جدول 3 نتايج MANOVA را خلاصه بندي مي كند و جدول 4 يك توصيف كيفي از چهار جهتگيري ارائه مي دهد. آمار كلي ويلكز لامبدا (Wilk`s Lambda) (F=8.27 ؛ df =15.502 ، p b0.01)0.54 بود، بنابراين نشان مي دهد كه متغيرهاي وابسته در چهار گروه با هم فرق مي كنند. آزمايش هاي F يك متغيري و اختلاف هاي مهم مشابه حمايت مختلط براي P1 و P2 را نشان مي دهد. همچنين ميانگين هاي نمونه استاندارد شده براي هر يك از چهار گروه در جدول 3 ارائه شده است. رويهم رفته، نتايج نشان مي دهند كه پيچيدگي استراتژيكي بر استراتژي سازي بازاريابي و عملكرد سازماني تأثير مي گذارد. همانطور كه در P1a فرض شد، سازمان ها با جهتگيري استراتژيكي پيچيده تر تمايل دارند چشم انداز هي چندگانه را در تصميمات شان بررسي كنند. همچنين گروه پيچيده بطور كلي احتمال بيشتري براي تعبيه شدن در طي استراتژي سازي نسبت به گروه واكنش پذير دارد تا حدي از P2b حمايت مي كند. به هر حال، هيچ تفاوت چشمگيري در تعبيه سازي ميان پيچيده و كلان يا گروه بازار پيدا نشد. از P2 نيز تا حدي حمايت شد. گروه پيچيده، عملكرد سه گروه ديگر را در عملكرد مبتني بر مشتري(P2b) كاهش مي دهد. به هر حال، حمايت پيچيده ايي در عملكرد كارآيي(P2c) و عملكرد مالي(P2c)، گروه پيچيده بهتر از گروه واكنش پذير در عملكرد مبتني بر كارآيي عمل مي كند و در بازار و گروه هاي واكنش پذير در عملكرد مالي عملكرد كمتري دارند.

7. بحث

موقعيت هاي استراتژيكي طبيعتا پيچيده هستند. سازمان ها ممكن است در مواجهه با مطالب استراتژيكي جهتگيري هاي خاصي را فعال كنند كه ادراكات و فعاليت ها را شكل مي دهد. سازمان هايي كه يك توانايي تفسيري چند وجهي را گسترش مي دهند قادرند الگوهاي پيچيده محيطي را در راستاي گسترش و اجراي راه حل هاي مؤثر بدست آورند. جهان بيني هاي ساده شده ممكن است منجر به استراتژي هاي بازاريابي شوند كه موفق به در بر گرفتن و پاسخگويي به كامليت محيط نمي شوند.

جدول 3- تحليل چند متغيري و تحليل يك متغيري از نتايج واريانس متغير وابسته ويلكز لامبدا (Wilk`s Lambda) مقدار F مجذور اتا(Eta) با تضاد قابل توجه

كشف پيچيدگي استراتژيك شكل گيري استراتژي هايي را آشكار مي كند كه بنا بر آن استراتژي ها گسترش مي يابند و دانش چگونگي ساخت مؤسسه ها ي تجاري و حفظ مزيت رقابتي را افزايش مي دهند. از لحاظ استراتژيكي سازمان هاي پيچيده چشم اندازهاي چندگانه را در شكل گيري استراتژي بررسي مي كنند و عملكرد مبتني بر مشتري بهتري را توليد مي كنند. (براي تعريف بيشتر به جدول 4 مراجعه كنيد). آنها به طور قابل توجهي عملكرد مالي بالاتري نسبت به بازار سازمان گرا(مشتري و رقيب) ، بطور قابل توجهي عملكرد مبتني بر كارآيي و عملكرد مبتني بر مالي بالاتري از سازمان هاي واكنش پذير(در همه ي ابعاد استراتژيكي پايين) و يك ضريب استاندارد شده ي مثبت در ميان همه ي ابعاد عملكردي دارند. بنابراين، ادغام ابعاد چندگنه به يك توانايي تفسيري برگردانده مي شود كه عملكرد بالاتري را توليد مي كنند. توجه استراتژيك گروه بازار با جهتگيري بازار تحقيق شده بطور وسيعي هماهنگ است. درحاليكه اين گروه ساده تر از گروه پيچيده است هر دو جهتگيري بازارگرا و رقابتي گرا را حفظ مي كند. اين چارچوب شناختي دو جانبه گرا به مؤسسه هاي تجاري اجازه مي دهددر سطوح متوسط بررسي چشم انداز درگير مي شود. به هر حال، اين نوع شناختي سازماني نسبت به گروه پيچيده عملكرد بالاتري را دريافت نمي كنند. احتمال مي رود بنابر بي توجهي به گرايشات محيطي كلان كه نيازهاي آينده مشتري را شكل مي دهد با عدم تأكيد بر توانايي محصول كه نيازمندي هاي مشتري را به خصوصيات محصول بهتر برمي گرداند تركيب شوند. در حاليكه گروه بازار عملكرد گروه واكنش پذير را در نتايج عملكرد مبتني بر مشتري كاهش مي دهند، نتايج پيشنهاد مي كنند كه مؤسسه تجاري بازار گرا كه بسيار حمايت شده اند بايد گسترش توجه شان را براي دربر گرفتن محيط كلان و محصول را بمنظور بهبود بيشتر عملكرد بررسي كنند. نوع شناختي كلان در تحقيقات قبلي شناسايي نشده اند. درحاليكه اندروز(Andrews) و اسميت(Smith)،1996 يك نظر اجمالي بر ارتباط ميان دانش محيط كلان و فعاليت سازماني پيشنهاد مي كنند، اين تحقيقات نشان مي دهد كه سازمان هاي متمايزي وجود دارند كه ابتدا گرايشات گسترده تر را مورد توجه قرار مي دهند. استراتژي سازي بازاريابي و عملكرد اين گروه متفاوت از گروه بازار نمي باشد. به هر حال، اين چارچوب شناختي يك بعدي زمانيكه از لحاظ استراتژيكي با سازمان هاي پيچيده مقايسه مي شود به تصميم گيري استرتژيك ساده تر و در حال اجرا منتهي مي شود. بمنظور عملكرد بهتر، نياز است سازمان ها بطور گسترده ايي گرايشات را در محيط مشاهده كنند در حاليكه موقعيت فوري ترين تقاضاهاي مؤسسه ي تجاري ― مشتريان، رقبا و محصولات را از دست نمي دهند. اين گروه واكنش پذير فاقد يك چارچوب شناختي است كه بنابر آن تصميم گيرندگان بتوانند محيط را درك كنند و استراتژي هاي مؤثر را گسترش دهند. براي اين نوع سازماني، هيچ منطق غالبي براي چارچوب استراتژي وجود ندارد. جالب است كه بدانيد گروه واكنش پذير به خوبي بازار و گروه كلان در عملكرد مبتني بر مالي و عملكرد مبتني بر كارآرايي فعاليت مي كند. به هر حال، اين گروه فاقد مشتري گروه بازار است و تمركز رقبا را براي بدست آوردن نتايج مؤثر مشتري نياز دارد. در سازمان هايي كه فاقد يك چارچوب شناختي براي يكي كردن ابعاد محيطي كه توانايي تفسيري در اجراي گروه پيچيده را ندارند نتايج صريح و بدون ابهام است. اين تحقيقات يك آزمايش اوليه از فرآيندهاي تصميم گيري و عملكرد دست آوردهاي سازمان ها فراهم مي كند كه از لحاظ پيچيدگي استراتژيكي شان باهم فرق مي كنند. استراتژي سازي مؤثر بازاريابي و عملكرد بهتر مؤسسه تجاري به شناخت مجدد و بررسي تقاضاهاي چندگانه سازماني نياز دارد. با گسترش ظرفيت معنابخشي سازمان، يك سازمان قادر است جنبه هاي مختلف، وابسته بهم و اغلب منطقي محيط اش را درك كند و آن را با يك پاسخ مناسب هماهنگ كند.

7.1. مفاهيمي براي كارشناسان

سازمان هايي كه در محيط هاي اطلاعاتي فعاليت مي كنند گاهي اوغات مبهم، نامشخص و پويا هستند. براي مديران، موقعيت موضوعي با اطلاعات كمتر مي باشد. يك وظيفه ي مديرانه ي مهم، هدايت اطلاعات آبهاي غني، ارزيابي موقعيت و استقرار منابع مناسب است. مؤسسه هاي تجاري براي رقابتي باقي ماندن، نياز درند به منابع داخلي براي پردازش اطلاعات نسبت به رقيبان اعتماد كنند. نیاز است مدیران از هزینه های ممکن مرتبط با سرمایه گذاری ناکافی در توانایی تفسیری مؤسسه تجاری آگاه باشند. این مقاله نشان می دهد که از لحاظ استراتژیکی سازمان های پیچیده جنبه های چندگانه را بررسی می کنند و در تصمیم گیری های پیچیده تری درگیر می شوند. سازمان هایی با درک جزیی از محیط به دنبال ثبات هستند و بنابراین ممکن است از اطلاعاتی که دیدگاه متداول را رد کند چشم پوشی کنند. همچنین سازمان هایی با درک گسترده تر قادرند استراتژی های بازاریابی را تعبیه کنند اما این توانایی با مؤسسه های تجاری مشارکت می کنند درحالیکه سازمان هایی با پیچیدگی کمتر در محیطی کلان یا مطالب بازار تمرکز می کنند. در مقابل, سازمان های واکنش پذیر, هیچ توجه مشترک یا فهم مشترکی از فعالیت هایی که انجام می دهند ندارند و کمتر قادر به تعبیه کردن هستند. بنابراین, مشاهده محیط بعنوان چند وجهی به تصمیم گیری جامع تری می انجامد اما هماهنگ کردن با هر عامل, تمرکز ضروری بر فکر و فعالیت بطور همزمان فراهم می کند. مسائل پیچیده یک چارچوب شناختی پیچیده در راستای درک و پاسخ بطور مؤثر به موقعیت نیاز دارند. درحالیکه از لحاظ استراتژیکی سازمان های پیچیده موجب کاهش عملکرد سازمان های پیچیده می شوند. محیطی کلان و بازار از لحاظ محیطی کلان در برخی روش ها بطور مساوی مؤثر هستند.

مؤسسه های تجاری متمرکز از لحاظ محیطی کلان براحتی ورودی مصرف کننده را در درک محیط حذف می کنند که عملکرد کمتری را در بعد مشتری توضیح می دهد. جالب است بدانید سازمان هایی که بر بازار(برای مثال, ابعاد رقابتی و مشتری) تمرکز می کنند به خوبی نتایج مشتری کمتری ندارند. این امر بنابر نادیده گرفتن آنها در محیط گسترده تر که هم مشتریان و هم رقبا فعالیت می کنند احتمال دارد. بنابراین مؤسسه تجاری تنها ممکن است از گرایشات وسیعتر آگاه شود که اخیرا مشتریان و رقبا را تحت تأثیر قرار داده اند. به عبارت دیگر, سازمان ها موفق نبوده اند در تقاضاهای در حال تغییر شرکت کنند. این امر نیاز به تأکیدی بر مشتریان و رقبا دارد در حالیکه نادیده گرفتن محصول و مسائل محیطی گسترده تر ناکافی است. هنوز با ملاحظات استراتژیک ممکن بسیاری, سازمان ها بدون منابع شناختی برای حفظ یک فهم پیچیده (برای کسانیکه انتخاب می کنند سیستم های داخلی شان را از اختلالات تغییر محیطی حفظ کنند) ممکن است وسوسه شوند تعداد ابعاد مربوطه را محدود کنند. در حالیکه چنین استراتژی می تواند اطلاعات اضافی را کاهش دهند، مدیران باید بدانند که انجام چنین کاری ممکن است فرآیند تصمیم گیری و نتایج مشتری را کاهش دهد.

7.2. محدوديت ها و فرصت هايي براي تحقيقات آينده

اين مقاله طبعا اكتشافي است. اين مقاله برآن بوده است تا يك آزوايش اوليه از اين قضيه فراهم كند كه از لحاظ استراتژيكي سازمان هاي پيچيده با قابليت جذب تنوع در تصميم گيري شان سازگارتر هستند و نتايج عملكرد بهتري دارند. از منابع خبري مجزا بري تهيه آزمايش از اين مفاهيم استفاده مي شد و نمونه نماينده ايي از همه ي تجارت ها نيست. درحاليكه تلاش هاي بسياري براي اطمينان از اينكه پاسخگوها براي پاسخ دادن به موضوعات سازماني واجد شرايط هستند انجام شد سوگيري ها ممكن است بنابر درك انتخابي از منابع خبري معرقي شود. داده ها همچنين از مديراني كه در صنعت توزيع عمده فروشي فعاليت مي كردند جمع آوري شد. درحاليكه نتايج بايد هر زوينه اييكه گروهي از افراد با يك وظيفه پيچيده روبرو مي شوند حفظ شود آزمايش هاي جانبي با استفاده از نمونه گسترده تر ، تعميم پذيري نتايج را گسترش مي دهد. يك تحليل خوشه ايي چهار گروه مجزا را نمايان مي كند كه بنابر درجه ي پيچيدگي استراتژيك شان با هم فرق مي كنند. يك سوال نظري مي كوشد تا گروه هاي شناختي را در راستاي شرح دادن تأثير تفاوت هاي پيچيدگي در استراتژي بازاريابي و عملكرد بيابند. به هر حال، اين مانع حضور انواع شناختي ديگر نمي شود. براي مثال يك مؤسسه ي تجاري ممكن است يك جهتگيري مالي را توسط تفسير موقعيت هاي مبتني بر بازده سرمايه گذاري ارائه دهد. بعلاوه عوامل ديگري وجود دارد كه ممكن است تفسير و رفتار بعنوان مثال تهيه كنندگان، سهامداران و كاركنان را مورد تأثير قرار دهد. مدارك چندي درباره ي ارتباط مثبت ميان بررسي چندي از گروگذاران و عملكرد وجود دارد(گرينلي(Greenley) و فاكسال(Foxall)، 1997). تحقيقات آينده مي تواند مقدمات پيچيدگي استراتژيك را بررسي كند. براي مثال، چگونه بايد عوامل سازماني مانند ساختار و فرهنگ، توسعه ي جهتگيري استراتژيك پيچيده را تحت تأثير قرار دهد؟ مقدمه ها بايد يك ساختر سازماني عدم تمركز داده شده و كمتر رسمي را در بر گيرد؛ يك فرهنگ باز و ابتكاري، درك يك محيط بازار آشفته با رقابت بسيار بالا، فوق فعال، مديران بسيار انعطاف پذير، ارتباطات آزاد در ميان افراد و واحدها و عوامل بيشمار ديگري كه آماده براي شناسايي هستند. يادگيري ادبيات سازماني همچنين مي تواند به يافته هاي اين مقاله بيشتر مرتبط شود. هيوبر(Huber)، (1991) درباره ي چهار مؤلفه يادگيري سازماني بحث مي كند: يادگيري دانش، توزيع اطلاعات، تفسير اطلاعات و حافظه ي سازماني. اين مقاله يك مؤلفه را كشف كرده است، تفسير. درحاليكه تفسير توجه كمي در ادبيات بازاريابي دريافت كرده است تحقيقات آينده بايد اين فرآيند را در داخل يك متن كامل تر قرار دهد. براي مثال، اين مقاله پيشنهاد مي كند كه يك پيچيدگي استراتژيك سازمان پردازش اطلاعات را هدايت مي كند اما چه وقت و چگونه اطلاعاتي كه به تازگي يادگرفته شده اند ساختر جهتگيري سازمان را شكل مي دهند؟ چگونه بايد يادگيري سازماني و گردش اطلاعات ميان تصميم گيرندگان به توسعه(از كار افتادگي) درك سازماني منتهي مي شود؟ درست مانند طرح ها هر دو ورودي ها و محصولات تجربه هستند، چه ارتباطي ميان پيچيدگي استراتژيك و حافظه وجود دارد؟ پاسخ به اين سوالات درك ما را از يادگيري سازماني بهبود مي بخشد. پيچيدگي استراتژيك همچنان ممكن است تحت شرايطي ضد توليدي باشد. تحقيقات آينده مي تواند سودمندي پيچيدگي را در طي وظايف پويا برخلاف وظايف عادي، يا محيط هاي مبهم در مقابل محيط هاي روشن و صريح كشف كند. با فرض مسلم اين نكته مورد بحث: آيا سطح مطلوبي از پيچيدگي وجود دارد؟ اسونك(Schwenk)، (1984) بيان مي كند كه سازمان ها ممكن است ساده كردن شناخت را در تلاشي براي هماهنگ باقي ماندن با استراتژي هاي گذشته يا افزايش اطمينان و تعميم با استراتژي انتخاب شده ،برگزينند. اگر چنين اتفاقي بيافتد قابليت تعديل ميان استراتژي هاي ساده و پيچيده بنا بر تقاضاهاي موقعيتي(براي مثال، وظيف/محيط) خط مفيدي از تحقيقات خواهد بود.

8. نتيجه گیری

اين مقاله به درخواست والش(Walsh)، (1995) براي تحقيقات، يك ارتباط ميان شناخت سازماني و عملكرد برقرار مي كند و بويژه درخواست ورادراجان(Varadarajan) و جياچندران (Jayachandran) ، (1999) براي تحقيقات نقش شناخت سازماني و استراتژي بازاريابي آزمايش مي كنند. مطالعه پيچيدگي استراتژيكي درك ما را از فرآيندها افزايش مي دهد كه سازمان ها مي كوشند از محيط شان و نقش مؤسسه تجاري داخل آن را معنا ببخشند. با آشكار كردن اين فرآيند، شروع مي كنيم توضيح دهيم چگونه مؤسسه هاي تجاري منابع را را براي ايجاد و ادامه ي يك مزيت رقابتي گسترش و مستقر كنند، بنابراين درك ما را از توانايي هاي بازاريابي افزايش مي دهد(دي(Day)، 1994).

سوالات بسياري در مورد بازاريابي باقي مي ماند كه كارشناسان بايد آنها را كشف كنند و تحقيقات بيشتري براي روشن ساختن نقش بازاريابي در بهبود معناي سازمان و توانايي هاي پاسخگويي نياز است انجام شود.

شرکت بهمن :

نقاط ضعف	نقاط قوت
فروش ضعیف و اعتباری	دارا بودن منابع مالی قوی
فروش اقساطی	مهارت و ظرفیت بالای خط تولید
بها تمام شده بالای محصولات	جذب منابع و روند روبه رشد
سهم کم بازار در صنعت خودرو	جذب سرمایه گذاری از بورس
ضعف در خدمات پس از فروش	کیفیت و نام تجاری خوب و قوی
ظرفیت پایین خط تولید	شریک تجاری بین المللی قوی

شرکت ارتباط گستران

نقاط ضعف	نقاط قوت
نداشتن دید مناسب نسبت به آینده شرکت در مدیریت ارشد	رهبری هزینه
نبود کارکنان متخصص در حوزه مدیریت استراتژیک	قدرت کاریزماتیک مدیران ارشد
رشد سریع و بادکنکی شرکت در سالهای ابتدایی تاسیس	شریک تجاری معتبر
سازماندهی ضعیف و ناکارامد	شناخت خوب بازار هدف
برنامه ریزی مقطعی و نادیده گرفتن شرکت های نوظهور	منابع مالی قوی
ضعف در عدم جبران خسارات به کارکنان شرکت	ارائه خدمات بهتر نسبت به سایر رقبا
	طراحی و تولید انواع محصولات

جدول عوامل داخلی IFE شرکت ویما

نقاط قوت و ضعف	ضریب وزنی	امتیاز	امتیاز موزون
منابع مالی	0.12	4	0.48
برند قوی	0.10	3	0.30
نوآوری	0.10	3	0.30
کارکنان متخصص	0.10	4	0.40
ظرفیت خط تولید	0.09	1	0.09
قیمت تمام شده محصولات	0.08	2	0.16
سودآوری	0.12	3	0.36
تکنولوژی و ماشین آلات	0.05	2	0.1
نظام مدیریتی سازمان	0.08	1	0.08
برنامه استراتژی درون سازمانی	0.06	3	0.18
زنجیره تامین	0.05	2	0.10
مشتری مداری	0.05	4	0.20

امتیاز شرکت جمعا 2.75 که شرکت نقاط قوت به نسب بالاتری از نقاط ضعف دارد که با توجه به برنامه چشم انداز 5 ساله شرکت روند رو به رشد و نقاط ضعف کم رنگ تر خواهد شد.

رديف	سوالات	كاملا موافقم	موافقم	نظري ندارم	مخالفم	كاملا مخالفم
1	در شركت ما برخي سيستم هاي مديريتي پياده شده است، ولي ما بهبود مشخصـي در عملكـرد مالي شركت مشاهده نميكنيم.
2	اگر گزارشهاي عملكرد شركت را براي يك ماه تهيه نكنيم، كسي متوجه نخواهد شد.
3	ما نميتوانيم از دارائيهاي نامشهودي مانند دانـش و نـوآوري كاركنـان، روابـط بـا مشـتريان و فرهنگ سازماني، بصورت قابل توجهي ارزش آفريني كنيم.
4	ما داراي استراتژي هستيم (يا قبلا داشتهايم) ولي در پياده سازي آن با مشكل مواجه شدهايم.
5	ما سنجههاي عملكرد را به ندرت مورد بازنگري قرار مـيدهـيم و بـه نـدرت پيشـنهادي جهـت شاخصهاي جديد عملكرد دريافت ميكنيم.
6	قسمت اعظم وقت تيم مديريت ارشد ما صرف بحث پيرامون انحرافـات عملكـرد از برنامـههـا و شاخصهاي مالي ميشود
7	بودجه در سازمان ما موضوعي فورماليته و مبتني بر روندهاي تاريخي است.
8	كاركنان ما درك صحيحي از چشم انداز و استراتژيها ندارند.
9	كاركنان ما نميدانند كه اقدامات روزمره آنها به موفقيت سازمان چه كمكي ميكند
10	در سازمان ما كسي صاحب فرايند ارزيابي عملكرد استراتژيك نيست.
11	ابتكارات و برنامههاي استراتژيك زيادي در سازمان ما پياده ميشود، ولي همه اين برنامهها واقعا استراتژيك نيستند
12	ارزشهاي پيشنهادي منحصربه فردي براي مشتريانمان داريم (مانند برتري فني، بهاي كمتـر و صميميت با مشتري)، ولي مطمئن نيستيم كه اين ارزشها نتايج مثبتي براي مـا بـه بـار مـي آورند.
13	فرايندهاي ما از استراتژيها در رابطه با كسب رضايت مشتريان و ايجاد دستاوردهاي مالي مثبت حمايت نمي كنند.
14	كاركنان ما در دستيابي به اطلاعات حياتي مورد نيازشان جهت خدمت رساني به مشتريان دچـار مشكل هستند.
15	در سازمان ما اولويت ها معمولا براساس ضرورت و فوريت، تعيين و ديكته ميشوند.
16	كاركنان ما بيشتر تمايل دارند كه در حيطه تخصصي و در درون مرزهـاي وظيفـه اي خـود كـار كنند.
17	در سازمان ما پاسخگويي كمي در مقابل نتايج كار وجود دارد.
18	ما براي شاخصهاي مالي و غيرمالي خود اهداف كمي را به روشني تعريف نكردهايم.
19	ما نمي توانيم استراتژيمان را در يك صفحه و يا در يك نقشه نمايش دهيم.
20	ما گاهي تصميماتي ميگيريم كه در كوتاه مدت داراي منافعي براي ما هستند، ولي ممكن است ارزش آفريني ما را در بلندمدت دچار مخاطره سازند.

جمع كل اميتياز 34

نتيجه:سازمان درحال حاضر داراي يك نظام ارزيابي است و اجرا و پياده سازي روش هاي ارزيابي متوازن كمك چنداني به تحقق اهدافش نمي كند در نتيجه اجراي اين پروژه در الويت نبوده و توصيه نمي گردد وبرنامه استراتژي جز دغدغه شركت نمي باشد و مجموعه يك مجموعه موفق و داراي برنامه ريزي مدون مي باشد.

معيار	امتياز( 0-10)		وزن	امتياز امتياز حاصله *وزن		توضيحات و شواهد
	شركت ديما	شركت ويما		شركت ديما	شركت ويما
دارا بودن استراتژي روشن	7	9	30.	2.1	2.7
حمايت مدير اجرايي	2	3	30.	6.	9.
نياز به اجراي روش ارزيابي متوازن	3	5	15.	45.	75.
حمايت مديران و سرپرستان كليدي	5	4	10.	5.	4.
عدم وابستگي فعاليتهاي حوزه انتخابي	4	7	05.	2	3.5
امكان گرد آوري داده هاي مورد نياز	5	4	05.	2.5	2
منابع	7	6	05.	3.5	3
مجموع امتياز حاصله				11.65	13.25

فرم انتخاب حوزه مناسب براي پياده سازي ارزيابي متوازن

به اين نتيجه مي توان رسيد با توجه به بررسي عوامل دروني و بيروني و داشتن استراتژي و پيش بيني روند آينده بايد نظام ارزيابي متوازن را در شركت ديما كه البته نسبت به رقيب خود داراي ضعف بيشتري بوده و از طرفي داراي الويت بالاتري از لحاظ اهميت نيز مي باشد و با حضور رقباي بزرگ خود نياز داشته تا محصولات با كيفيت خود را در سطح كشور و به مرور در كشورهاي همسايه مطرح كند و با بكارگيري استراتژي رهبري هزينه خود را در بازار كشور و خاورميانه بالا بكشد و سهم بيشتري از بازار را به خود اختصاص دهد و بتواند با ارائه محصولات با قيمت پايين تري نسبت به محصولات مشابه توان رقابت را داشته باشد و اين امر جز با سرمايه گذاري در بخش R*D ممكن نخواهد شد.

متن کامل اساسنامه سازمان تجارت جهانی WTO

متن کامل اساسنامه سازمان تجارت جهانی

طرف‌های این موافقت‌نامه،

با تصدیق اینکه روابطشان در زمینه تلاش‌های تجاری و اقتصادی باید به منظور ارتقای استانداردهای زندگی، تضمین اشتغال کامل و حجم زیاد و دائم التزاید درآمد واقعی و تقاضای مؤثر، گسترش تولید و تجارت کالاها و خدمات ضمن فراهم کردن امکانات استفاده بهینه از منابع جهان منطبق با هدف توسعه پایدار،[و] در پی حفظ و حراست از محیط‌زیست و تقویت وسایل انجام این کار به‌گونه‌ای سازگار با نیازها و علائق مربوطشان در سطوح مختلف توسعه اقتصادی باشد،

با تصدیق مجدد اینکه برای تضمین سهم کشورهای در حال توسعه، و بویژه کشورهای دارای کمترین میزان  توسعه‌یافتگی، در رشد تجارت بین‌المللی متناسب با نیازهای توسعه اقتصادی آن‌ها، تلاش‌های مثبتی لازم است،

با تمایل به همکاری در تحقق این هدف‌ها با ورود به ترتیبات دو جانبه و متقابلاً سودمند با هدف کاهش معتنابه تعرفه‌ها و سایر موانع تجاری و امحای رفتار تبعیضی در روابط تجاری بین‌المللی،

بنابر این با عزم ایجاد یک نظام تجاری چند جانبه یکپارچه، پایدارتر و ماندگار‌تر که موافقت‌نامه عمومی تعرفه وتجارت، نتایج تلاش‌های آزادسازی تجاری در گذشته و کل نتایج مذاکرات تجاری چند‌جانبه دور اروگوئه را در بربگیرد،

مصمم به حفظ اصول اساسی و پیشبرد هدف‌های بنیانی این نظام تجاری چند جانبه، به شرح زیر توافق می‌نمایند:

ماده ۱

تأسیس سازمان

بدین وسیله سازمان  تجارت جهانی(که از این پس به عنوان “WTO” خوانده می‌شود) تأسیس می‌گردد.

ماده ۲

حوزه فعالیت سازمان جهانی تجارت

۱- سازمان  تجارت جهانی چارچوب نهادی مشترکی برای هدایت روابط تجاری اعضای خود در خصوص مسائل مربوط به موافقت‌نامه‌ها و اسناد حقوقی پیوست مندرج در ضمائم موافقت‌نامه حاضر، به وجود می‌آورد.

۲- موافقت‌نامه‌ها و اسناد حقوقی پیوست، مندرج در ضمائم۱،۲و۳ (که از این پس به عنوان «موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه» خوانده می‌شوند) اجزاء لاینفک موافقت‌نامه حاضر بوده و برای تمام اعضا الزام آور هستند.

۳- موافقت‌نامه‌ها و اسناد حقوقی پیوست، مندرج در ضمیمه۴ (که از این پس به عنوان «موافقت‌نامه‌های تجاری میان چند طرف» خوانده می‌شود) در مورد اعضایی که آن‌ها را قبول کرده‌اند، همچنین جزء لاینفک موافقت‌نامه حاضر بوده و برای اعضای مزبور الزام‌آور هستند.

موافقت‌نامه‌های تجاری میان چند طرف، برای اعضایی که آن‌ها را نپذیرفته‌اند، تعهدات یا حقوقی به وجود نمی‌آورند.

۴- موافقت‌نامه عمومی تعرفه و تجارت ۱۹۹۴ آن‌گونه که در ضمیمه ۱(الف) مشخص شده (که از این پس به عنوان «گات ۱۹۹۴» خوانده می‌شود)، از لحاظ حقوقی از موافقت‌نامه موسوم به موافقت‌نامه عمومی تعرفه و تجارت مورخ ۳۰ اکتبر ۱۹۴۷، منضم به سندنهایی تصویب شده در پایان دومین اجلاس کمیته مقدماتی کنفرانس تجارت و اشتغال ملل متحد، به ترتیبی که بعداً اصلاح شده یا تعدیل و تغییر یافته است(که از این پس به عنوان«گات۱۹۴۷» خوانده می‌شود)، متمایز می‌باشد.

ماده ۳

وظایف سازمان جهانی تجارت

۱- سازمان  تجارت جهانی اجرا، مدیریت و عملکرد موافقت‌نامه حاضر و موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه و پیشبرد هدف‌های آن‌ها را تسهیل و همچنین چارچوب اجرا، مدیریت و عملکرد موافقت‌نامه‌های تجاری میان چند طرف [بدون الزام عضویت همه اعضای گات] را تهیه خواهد کرد.

۲- سازمان  تجارت جهانی مجمعی برای مذاکرات میان اعضایش در خصوص روابط تجاری چند جانبه آن‌ها راجع به مسائل مورد بحث در موافقت‌نامه‌های مذکور در ضمائم این موافقت‌نامه به وجود خواهد آورد. سازمان جهانی تجارت همچنین می‌تواند مجمعی برای مذاکرات بیشتر میان اعضایش در خصوص روابط تجاری چند‌جانبه آن‌ها و چارچوبی را برای اجرای نتایج چنین مذاکراتی که ممکن است کنفرانس وزیران درباره آن تصمیم بگیرد، به وجود آورد.

۳- سازمان  تجارت جهانی مدیریت تفاهم‌نامه قواعد و رویه‌های حاکم بر حل اختلافات(که از این پس به عنوان “DSU” خوانده می‌شود) مذکور در ضمیمه ۲ موافقت‌نامه حاضر را بر عهده خواهد گرفت.

۴- سازمان  تجارت جهانی مدیریت ساز و کار بررسی خط‌مشی تجاری(که از این پس به عنوان”TPRM” خوانده می‌شود) مذکور در ضمیمه ۳ موافقت‌نامه حاضر را برعهده خواهد گرفت.

۵- به منظور دستیابی به انسجام بیشتر در سیاستگذاری اقتصادی در سطح جهانی، سازمان  تجارت جهانی در صورت اقتضا، با صندوق بین‌المللی پول و بانک بین‌المللی ترمیم و توسعه (بانک جهانی) و مؤسسات وابسته به آن، همکاری خواهد کرد.

ماده ۴

ساختار سازمان  تجارت جهانی

۱- کنفرانسی از وزیران مرکب از نمایندگان همه اعضا به وجود خواهد آمد که حداقل هر دو سال یکبار تشکیل جلسه خواهد داد. کنفرانس وزیران وظایف سازمان جهانی تجارت را انجام خواهد داد و اقدامات لازم بدین منظور را به عمل خواهد آورد. کنفرانس وزیران از این اختیار برخوردار خواهد بود که در صورت درخواست یک عضو، تصمیماتی را در خصوص همه مسائل مطرح در هریک از موافقت‌نامه‌های تجاری چندجانبه، منطبق با الزامات خاص تصمیم‌گیری در موافقت‌نامه‌ حاضر و موافقت‌نامه تجاری چند جانبه مربوط، اتخاذ کند.

۲- شورایی عمومی مرکب از نمایندگان همه اعضا به وجود خواهد آمد که به نحو مقتضی تشکیل جلسه خواهد داد. وظایف کنفرانس وزیران در فاصله میان جلسات آن برعهده شورای عمومی خواهد بود. شورای عمومی همچنین وظایف محوله به موجب موافقت‌نامه حاضر را انجام خواهد داد. شورای عمومی قواعد آیین‌کار خود را تعیین و قواعد آیین کار کمیته‌های پیش‌بینی شده در بند ۷ را تصویب خواهد کرد.

۳- شورای عمومی برای ایفای مسئولیت‌های رکن حل اختلاف که در تفاهم‌نامه حل‌اختلاف پیش‌بینی شده است به نحو مقتضی حضور به هم خواهد رساند. رکن حل‌اختلاف می‌تواند رئیس خود را انتخاب نماید و قواعد آیین‌کاری را که برای انجام این مسئولیت‌ها لازم تشخیص می‌دهد، تعیین کند.

۴- شورای عمومی برای ایفای مسئولیت‌های رکن بررسی خط مشی تجاری که در سازوکار بررسی خط مشی تجاری پیش‌بینی شده است، به نحو مقتضی حضور به هم خواهد رساند.

رکن بررسی خط‌مشی تجاری می‌تواند رئیس خود را انتخاب نماید و قواعد آیین‌کاری را که برای انجام این مسئولیت‌ها لازم تشخیص می‌دهد، تعیین کند.

۵- شورایی برای تجارت کالا، شورایی برای تجارت خدمات و شورایی برای جنبه‌های مرتبط با تجارت حقوق مالکیت فکری(که از این پس به عنوان TRIPS خوانده می‌شود)، وجود خواهند داشت که با هدایت کلی شورای عمومی فعالیت خواهند کرد. شورای تجارت کالا بر کارکرد موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه مذکور در ضمیمه ۱(الف) نظارت خواهد کرد. شورای تجارت خدمات بر کارکرد موافقت‌نامه عمومی راجع به تجارت خدمات (که از این پس به عنوان “GATS” خوانده می‌شود)، نظارت خواهد کرد. شورای جنبه‌های مرتبط با تجارت حقوق مالکیت‌فکری بر کارکرد موافقت‌نامه راجع به جنبه‌های مرتبط با تجارت حقوق مالکیت‌فکری (که از این پس به عنوان موافقت‌نامهTRIPS خوانده می‌شود)، نظارت خواهد کرد. این شوراها وظایفی را که موافقت‌نامه‌های مربوط و شورای عمومی به آن‌ها محول می‌کنند، انجام خواهند داد. آن‌ها قواعد آیین‌کار مربوط به خود را با تصویب شورای عمومی تعیین خواهند کرد. عضویت در این شورا برای نمایندگان همه اعضا آزاد خواهد بود. این شوراها در صورت لزوم برای انجام وظایفشان تشکیل جلسه خواهند داد.

۶- شورای تجارت کالا، شورای تجارت خدمات و شورای جنبه‌های مرتبط با تجارت حقوق مالکیت فکری در صورت لزوم ارکان فرعی تأسیس خواهند کرد. ارکان فرعی قواعد آیین‌کار مربوط به خود را با تصویب شوراهای مربوط به آن‌ها، تعیین خواهند کرد.

۷- کنفرانس وزیران،«کمیته تجارت و توسعه»، «کمیته محدودیت‌های تراز پرداخت‌ها» و «کمیته بودجه، مالی و اداری» را تأسیس خواهد کرد که وظایف محوله به‌موجب موافقت‌نامه حاضر و موافقت‌نامه‌های تجاری چند‌جانبه و هرگونه وظایف دیگری را که شورای عمومی به آن‌ها محول کند، انجام خواهند داد، و [کنفرانس وزیران] می‌تواند کمیته‌های دیگری را با این وظایف که ممکن است مقتضی تشخیص دهد، تأسیس کند. کمیته تجارت و توسعه به عنوان بخشی از وظایفش، هرچند گاه یکبار مقررات خاص مذکور در موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه را به نفع کشورهای عضو در کمترین درجه توسعه‌یافتگی بررسی خواهد کرد و جهت اقدام مقتضی به شورای عمومی گزارش خواهد داد. عضویت در این کمیته‌ها برای نمایندگان همه اعضا آزاد خواهد بود.

۸- ارکان پیش‌بینی شده در موافقت‌نامه‌های تجاری میان چند طرف[بدون الزام عضویت همه اعضای گات] وظایف محوله به موجب این موافقت‌نامه را انجام داده و در چارچوب تشکیلاتی سازمان جهانی تجارت فعالیت خواهند کرد. این ارکان به طور مرتب شورای عمومی را از فعالیت‌های  خود آگاه خواهند نمود.

ماده ۵

رابطه با سازمان‌های دیگر

۱- شورای عمومی با سازمان‌های بین‌الدولی دیگری که دارای مسئولیت‌های مرتبط با مسئولیت‌های سازمان جهانی تجارت هستند، ترتیبات مقتضی را برای همکاری مؤثر فراهم خواهد آورد.

۲- شورای عمومی می‌‌تواند با سازمان‌های غیر دولتی ذی‌ربط در مسائل مرتبط با موضوعات سازمان جهانی تجارت، ترتیبات مقتضی را برای مشورت و همکاری فراهم آورد.

ماده ۶

دبیرخانه

۱- دبیرخانه‌ای برای سازمان جهانی تجارت به وجود خواهد آمد(از این پس به عنوان دبیرخانه خوانده می‌شود) که مدیرکل در راس آن خواهد بود.

۲- کنفرانس وزیران مدیرکل را منصوب و مقررات تعیین‌کننده اختیارات،‌ وظایف، شرایط خدمت و مدت تصدی مدیرکل را تصویب خواهد کرد.

۳- مدیرکل، اعضای تشکیلات دبیرخانه را منصوب و وظایف و شرایط خدمت آن‌ها را طبق مقررات مصوب کنفرانس وزیران تعیین خواهد کرد.

۴- مسؤلیت‌های مدیرکل و کارکنان دبیرخانه‌ دارای خصوصیتی منحصراً بین‌المللی خواهد بود. مدیر کل و کارمندان دبیرخانه در انجام وظایف خود از هیچ دولت یا مقامی دیگر در خارج از سازمان جهانی تجارت، دستوراتی را دریافت یا قبول نخواهند کرد. آن‌ها از هر عملی که ممکن است بر موقعیتشان به عنوان مقام بین‌المللی اثر سوء گذارد، خودداری خواهند ورزید. اعضای سازمان جهانی تجارت خصوصیت بین‌المللی مسؤلیت‌های مدیرکل و کارمندان دبیرخانه را محترم خواهند شمرد و در صدد اعمال نفوذ بر آن‌ها در انجام وظایفشان بر نخواهند آمد.

ماده ۷

بودجه و سهمیه‌ها

۱- مدیرکل برآورد بودجه سالیانه و صورت حساب مالی سازمان جهانی تجارت را به «کمیته بودجه، مالی و اداری» ارائه خواهد کرد. «کمیته بودجه، مالی و اداری» برآورد بودجه سالیانه و صورت حساب مالی ارائه شده توسط مدیرکل را بررسی و راجع به آن‌ها توصیه‌هایی به شورای عمومی خواهد کرد. برآورد بودجه سالیانه به تصویب شورای عمومی خواهد رسید.

۲- «کمیته بودجه، مالی و اداری» مقرراتی مالی را که در برگیرنده مواردی برای مشخص کردن نکات زیر باشد به شورای عمومی پیشنهاد خواهد کرد:

(الف) نسبت سهمیه‌ها برای تقسیم هزینه‌های سازمان جهانی تجارت میان اعضای آن؛ و

(ب) اقداماتی که باید در مورد اعضایی که پرداخت سهمیه آن‌ها عقب افتاده، اتخاذ گردد.

مقررات مالی تا جایی‌که عملی باشد بر مقررات و رویه‌های‌گات۱۹۴۷ مبتنی خواهد بود.

۳- شورای عمومی، مقررات مالی و برآورد بودجه سالیانه را با اکثریت دو- سوم، که بیش از نیمی از اعضای سازمان جهانی تجارت را شامل گردد، تصویب خواهد کرد.

۴- هر عضو سهم خود در هزینه‌های سازمان جهانی تجارت را طبق مقررات مالی مصوب شورای عمومی، فوراً خواهد پرداخت.

ماده ۸

وضعیت سازمان جهانی تجارت

۱- سازمان جهانی تجارت دارای شخصیت حقوقی خواهد بود و هریک از اعضا صلاحیت حقوقی لازم را برای انجام وظایفش به آن اعطا خواهند کرد.

۲- هریک از اعضا به سازمان جهانی تجارت مزایا و مصونیت‌های لازم را برای انجام وظایفش اعطا خواهند کرد.

۳- هریک از اعضا به مقامات سازمان جهانی تجارت و نمایندگان اعضا، مزایا و مصونیت‌های لازم را برای انجام مستقل وظایفشان در ارتباط با سازمان جهانی تجارت، اعطا خواهند کرد.

۴- مزایا و مصونیت‌هایی که یک عضو به سازمان جهانی تجارت، مقامات آن و نمایندگان اعضای آن اعطا می‌کند مشابه مزایا و مصونیت‌هایی خواهد بود که در کنوانسیون مزایا و مصونیت‌های کارگزاری‌های تخصصی، مصوب مجمع عمومی سازمان ملل متحد در ۲۱ نوامبر ۱۹۴۷، مقرر شده است.

۵- سازمان جهانی تجارت می‌تواند یک موافقت‌نامه مقرّ منعقد سازد.

ماده ۹

تصمیم‌گیری

۱- سازمان جهانی تجارت رویه تصمیم‌گیری از طریق اجماع را که در گات ۱۹۴۷ دنبال می‌شد، همچنان ادامه خواهد داد . جز در مواردی که به ترتیب دیگری مقرر شده است، اگر نتوان از طریق اجماع تصمیمی را اتخاذ کرد، در مورد مسأله متنازع فیه با رای‌گیری تصمیم گرفته خواهد شد. در جلسات کنفرانس وزیران و شورای عمومی، هر عضو سازمان جهانی تجارت دارای یک رای خواهد بود. در مواردی که جوامع اروپایی حق رای خود را اعمال می‌کنند، آرایی برابر با تعداد دولت‌های عضو  خود که در عین حال عضو سازمان جهانی تجارت باشند، خواهند بود. تصمیمات کنفرانس وزیران و شورای عمومی با اکثریت آرای ریخته شده اتخاذ خواهد شد، مگر اینکه در موافقت‌نامه حاضر یا در موافقت‌نامه تجاری چند جانبه مربوط به ترتیب دیگری مقرر شده باشد.

۲- کنفرانس وزیران و شورای عمومی صلاحیت انحصاری تصویب تفاسیر موافقت‌نامه حاضر و موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه را دارند. در مورد تفسیر یک موافقت‌نامه تجاری چند جانبه مذکور در ضمیمه۱، آن‌ها صلاحیت خود را بر مبنای توصیه شورایی که بر کارکرد آن موافقت‌نامه نظارت دارد، اعمال خواهند کرد. تصمیم برای تصویب یک تفسیر با اکثریت سه- چهارم اعضا اتخاذ خواهد شد. این بند به طریقی مورد استفاده قرار نخواهد گرفت که مقررات مربوط به اصلاح، مذکور در ماده ۱۰ را تضعیف کند.

۳- در اوضاع و احوال استثنایی، کنفرانس وزیران می‌‌تواند تصمیم بگیرد تعهدی که موافقت‌نامه حاضر یا هریک از موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه بر عهده یک عضو قرار داده است لغو گردد، مشروط بر اینکه چنین تصمیمی با[اکثریت] سه- چهارم  اعضا اتخاذ شود، مگر اینکه در این بند ترتیبات دیگری مقرر شده باشد.

(الف) تقاضای لغو تعهد در خصوص موافقت‌نامه حاضر، جهت بررسی طبق رویه تصمیم‌گیری از طریق اجماع، تسلیم کنفرانس وزیران خواهد شد. کنفرانس وزیران مدتی را جهت بررسی درخواست مزبور تعیین خواهد کرد که حداکثر ۹۰ روز خواهد بود. اگر ظرف این مدت اجماع حاصل نشود، هر تصمیمی برای اجازه لغو تعهد با [اکثریت]

سه-چهارم۵ اعضا اتخاذ خواهد شد.

(ب) تقاضای لغو تعهد در خصوص موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه مذکور در ضمائم ۱(الف) یا ۱(ب) یا ۱(ج) یا ضمائم آن‌ها، جهت بررسی طی مدتی که از ۹۰ روز تجاوز نخواهد کرد، بدواً، و بسته به مورد، تسلیم شورای تجارت کالا، شورای تجارت خدمات یا شورای جنبه‌های مرتبط با تجارت حقوق مالکیت‌فکری خواهد شد. در خاتمه این مدت، شورای مربوط گزارشی را تسلیم کنفرانس وزیران خواهد کرد.

۴- در تصمیم کنفرانس وزیران برای اجازه لغو تعهد، اوضاع و احوال استثنایی توجیه‌کننده تصمیم، قیود و شرایط حاکم بر اجرای لغو تعهد و تاریخی که مدت لغو تعهد مزبور خاتمه خواهد یافت، توضیح داده خواهد شد. هرگونه اجازه لغو تعهد که برای مدتی بیش از یک سال باشد، حداکثر یک سال پس از چنین اجازه‌ای و پس از آن هر سال تا خاتمه مدت لغو تعهد، مورد رسیدگی کنفرانس وزیران قرار خواهد گرفت. در هر رسیدگی،کنفرانس وزیران بررسی خواهد کرد که آیا اوضاع و احوال استثنایی توجیه‌کننده لغو تعهد هنوز وجود دارد یا نه و آیا قیود و شرایط همراه با لغو تعهد رعایت شده است یا نه. کنفرانس وزیران می‌تواند براساس بررسی سالیانه نسبت به تمدید، تغییر یا ختم لغو تعهد اقدام نماید.

۵- تصمیم در چارچوب یک موافقت‌نامه تجاری میان چند طرف [بدون الزام عضویت همه اعضای گات] از جمله هرگونه تصمیم راجع به تفاسیر و موارد لغو تعهد، تابع مقررات آن موافقت‌نامه خواهد بود.

ماده ۱۰

اصلاحات

۱- هر عضو سازمان جهانی تجارت می‌تواند با تسلیم پیشنهاد اصلاح مقررات موافقت‌نامه حاضر یا موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه مذکور در ضمیمه ۱ به کنفرانس وزیران، چنین پیشنهادی را مطرح نماید. شورا‌های مذکور در بند ۵ ماده ۴ نیز می‌توانند پیشنهادهایی را جهت اصلاح مقررات موافقت‌نامه‌های تجاری چند‌جانبه مربوط مذکور در ضمیمه ۱ که بر کارکرد‌آن‌ها نظارت دارند، تسلیم‌کنفرانس وزیران نمایند. هرگونه تصمیم‌کنفرانس وزیران برای تسلیم اصلاحیه پیشنهادی به اعضا جهت قبولی، ظرف مدت ۹۰ روز پس از اینکه پیشنهاد در‌کنفرانس وزیران رسماً ثبت‌گردید، از طریق اجماع اتخاذ خواهد شد، مگر اینکه کنفرانس وزیران مدت طولانی‌تری را تعیین‌کند. در این تصمیم قید خواهد شد‌که یا مقررات بند ۳ قابل اعمال خواهد بود یا مقررات بند ۴، مگر اینکه مقررات بندهای ۲،۵یا ۶ اعمال‌گردند. چنانچه اجماع حاصل شود، کنفرانس وزیران اصلاحیه پیشنهادی را جهت قبولی فوراً تسلیم اعضا خواهد‌کرد. اگر اجماع حاصل نشود، در جلسه‌ای‌که‌کنفرانس وزیران ظرف مدت مقرر تشکیل می‌دهد با اکثریت دو- سوم اعضا تصمیم خواهد گرفت که آیا اصلاحیه پیشنهادی را جهت قبولی تسلیم اعضا بکند یا نکند. جز در مواردی که در بندهای ۲، ۵ و ۶ مقرر شده است، مقررات بند ۳ در مورد اصلاحیه پیشنهادی قابل اعمال خواهد بود، مگر اینکه کنفرانس وزیران با اکثریت سه- چهارم اعضا تصمیم بگیرد که مقررات بند ۴ اعمال گردد.

۲- اصلاحات در مورد مقررات این ماده و مقررات مواد زیر تنها در صورت قبولی همه اعضا قابل اجرا خواهد بود:

ماده ۹ موافقت‌نامه حاضر؛

مواد ۱ و ۲ گات ۱۹۹۴،

بند ۱ ماده ۲ موافقت‌نامه عمومی تجارت خدمات؛

ماده ۴ موافقت‌نامه جنبه‌های تجاری حقوق مالکیت فکری.

۳- اصلاحات مربوط به مقررات موافقت‌نامه حاضر یا مقررات موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه مذکور در ضمائم۱(الف) و ۱(ج) غیر از موارد بر شمرده در بندهای ۲ و ۶، با ماهیتی که حقوق و تعهدات اعضا را تغییر دهد، برای اعضایی که این اصلاحات را درصورت قبولی دو- سوم اعضا پذیرفته باشند و پس از آن برای هر عضو دیگر در صورتی که خود آن را قبول کند، قابل اجرا خواهد بود. کنفرانس وزیران می‌تواند با اکثریت

سه- چهارم اعضا تصمیم بگیرد اصلاحیه‌ای که طبق این بند به اجرا در می‌آید دارای چنان ماهیتی می‌باشد که هر عضوی که ظرف مدت تعیین شده توسط کنفرانس وزیران برای هر مورد، آن را نپذیرد، مخیر به خروج از سازمان جهانی تجارت یا باقی ماندن در عضویت با موافقت‌ کنفرانس وزیران خواهد بود.

۴- اصلاحات مربوط به مقررات موافقت‌نامه حاضر یا مقررات موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه مذکور در ضمائم۱(الف) و ۱(ج) غیر از موارد بر شمرده در بندهای ۲ و ۶، با ماهیتی که حقوق و تعهدات اعضا را تغییر ندهد، در صورت قبولی دو- سوم اعضا، برای تمام اعضا قابل اجرا خواهد بود.

۵- جز در موارد مقرر در بند ۲ فوق، اصلاحات در مورد قسمت‌های ۱، ۲و ۳ موافقت‌نامه عمومی راجع به تجارت خدمات و ضمائم مربوط، برای اعضایی که این اصلاحات را در صورت قبولی دو- سوم اعضا پذیرفته باشند و پس از آن برای هر عضو در صورتی که خود آن را قبول کند، قابل اجرا خواهد بود. کنفرانس وزیران می‌تواند با اکثریت سه- چهارم اعضا تصمیم بگیرد اصلاحیه‌ای که طبق مقرره قبلی به اجرا در می‌آید دارای چنان ماهیتی می‌باشد که هر عضوی که ظرف مدت تعیین شده توسط کنفرانس وزیران برای هر مورد آن را نپذیرد، مخیر به خروج از سازمان‌جهانی تجارت یا باقی ماندن در عضویت با موافقت‌ کنفرانس وزیران خواهد بود. اصلاحات در مورد قسمت‌های ۴، ۵و ۶ موافقت‌نامه عمومی تجارت خدمات و ضمائم مربوط، در صورت قبولی دو- سوم اعضا، برای تمام اعضا قابل اجرا خواهد بود.

۶- علی‌رغم سایر مقررات این ماده، اصلاحاتی در مورد موافقت‌نامه جنبه‌های تجاری حقوق مالکیت فکری که با الزامات بند ۲ ماده ۷۱ آن منطبق باشد، می‌تواند بدون طی فرآیند شکلی دیگری برای قبول، مورد تصویب کنفرانس وزیران قرارگیرد.

۷- هر عضوی که اصلاحیه‌ای را در مورد موافقت‌نامه حاضر یا یک موافقت‌نامه تجاری چند جانبه مذکور در ضمیمه ۱ قبول می‌کند، ظرف مدت قبولی تعیین شده توسط کنفرانس وزیران، سند قبولی را نزد مدیر‌کل سازمان جهانی تجارت خواهد سپرد.

۸- هر عضو سازمان جهانی تجارت می‌تواند با تسلیم پیشنهاد اصلاح مقررات موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه مذکور در ضمائم ۲ و ۳ به کنفرانس وزیران، چنین پیشنهادی را مطرح نماید. تصمیم برای تصویب اصلاحات مربوط به موافقت‌نامه تجاری چند جانبه مذکور در ضمیمه ۲ از طریق اجماع صورت خواهد گرفت و این اصلاحات در صورت تصویب کنفرانس وزیران برای تمام اعضا قابل اجرا خواهد بود. تصمیمات راجع به تصویب اصلاحات مربوط به موافقت‌نامه تجاری چند جانبه مذکور در ضمیمه ۳، درصورت تصویب کنفرانس وزیران برای تمام اعضا قابل اجرا خواهد بود.

۹- کنفرانس وزیران در صورت درخواست اعضای طرف یک موافقت‌نامه تجاری می‌تواند منحصراً از طریق اجماع تصمیم به افزودن موافقت‌نامه مزبور به ضمیمه ۴ بگیرد.

کنفرانس وزیران، در صورت درخواست اعضای طرف یک موافقت‌نامه تجاری میان چند طرف [بدون الزام عضویت همه اعضای گات]می‌تواند تصمیم به حذف آن موافقت‌نامه از ضمیمه ۴ بگیرد.

۱۰- اصلاحات مربوط به یک موافقت‌نامه تجاری میان چند طرف [بدون الزام عضویت همه اعضای گات]، مشمول مقررات آن موافقت‌نامه خواهد بود.

ماده ۱۱

اعضای اصلی

۱- طرف‌های متعاهد گات ۱۹۴۷ از تاریخ لازم‌الاجرا شدن موافقت‌نامه حاضر و همین‌طور جوامع اروپایی که موافقت‌نامه حاضر و موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه را می‌پذیرند و در مورد آن‌ها جداول امتیازات و تعهدات به گات ۱۹۹۴، و جداول تعهدات خاص به موافقت‌نامه عمومی تجارت خدمات منضم شده‌اند، به صورت اعضای اصلی سازمان جهانی تجارت در می‌آیند.

۲- کشورهای در کمترین درجه توسعه یافتگی  که سازمان ملل متحد آن‌ها را به این عنوان می‌شناسد تنها ملزم به قبول تعهدات و امتیازات در حدی سازگار با نیازهای توسعه‌ای، مالی و تجاری خاص خود یا توانائی‌های اداری و تشکیلاتی خود خواهند بود.

ماده ۱۲

الحاق

۱- هر دولت یا قلمروی گمرکی مجزایی که در اداره روابط تجاری خارجی و سایر امور پیش‌بینی شده در موافقت‌نامه حاضر و موافقت‌نامه‌های تجاری چند‌جانبه خود مختاری کامل داشته باشد، می‌تواند طبق شرایطی که میان آن و سازمان جهانی تجارت مورد توافق قرار می‌گیرد، به موافقت‌نامه حاضر ملحق شود. چنین الحاقی ناظر بر موافقت‌نامه حاضر و موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه منضم به آن خواهد بود.

۲- تصمیمات مربوط به الحاق توسط کنفرانس وزیران اتخاذ خواهد شد. کنفرانس وزیران توافق راجع به شرایط الحاق را با اکثریت دو- سوم اعضای سازمان جهانی تجارت تصویب خواهد کرد.

۳- الحاق به موافقت‌نامه‌های تجاری میان چند طرف [بدون الزام عضویت همه اعضای گات] مشمول مقررات آن موافقت‌نامه خواهد بود.

ماده ۱۳

عدم اجرای موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه میان اعضای خاص

۱- موافقت‌نامه حاضر و موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه مذکور در ضمائم ۱ و ۲ در میان یک عضو و یک عضو دیگر چنانچه هریک از این اعضا به هنگام عضویت با اجرای آن‌ها موافق نباشند قابل اجرا نخواهد بود.

۲- تنها در مواردی می‌توان در روابط میان اعضای اصلی سازمان جهانی تجارت که طرف متعاهد گات ۱۹۴۷ بودند، به بند ۱ متوسل شد که پیشتر به ماده ۳۵ این موافقت‌نامه(گات ۱۹۴۷) استناد شده و ماده مزبور در زمان لازم‌الاجرا شدن این موافقت‌نامه برای طرف‌های متعاهد، میان آن‌ها نافذ باشد.

۳- تنها در صورتی بند ۱ میان یک عضو و عضو دیگری که طبق ماده ۱۲ ملحق شده است قابل اجرا خواهد بود که عضو مخالف با اجرا، قبل از تصویب توافق راجع‌به شرایط الحاق توسط کنفرانس وزیران، مراتب را به کنفرانس وزیران اطلاع داده باشد.

۴- کنفرانس وزیران می‌تواند بنا به درخواست هر عضو اجرای این ماده را در موارد خاص بررسی کند و توصیه‌های مقتضی را به عمل آورد.

۵- عدم اجرای یک موافقت‌نامه تجاری میان چند طرف [بدون الزام عضویت همه اعضای گات] میان طرف‌های آن موافقت‌نامه، مشمول مقررات آن موافقت‌نامه خواهد بود.

ماده ۱۴

قبولی، لازم الاجرا شدن و سپردن

۱- موافقت‌نامه حاضر جهت قبولی، از طریق امضا یا به ترتیب دیگر، برای طرف‌های متعاهد گات۱۹۴۷ و جوامع اروپایی که طبق ماده ۱۱ موافقت‌نامه حاضر صلاحیت دارند به صورت اعضای اصلی سازمان جهانی تجارت در آیند، مفتوح خواهد بود. قبولی مزبور ناظر بر موافقت‌نامه حاضر و موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه منضم به آن خواهد بود. موافقت‌نامه حاضر و موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه منضم به آن، از تاریخی که وزیران طبق بند ۳ سند نهایی در برگیرنده نتایج مذاکرات تجاری چند جانبه دوراروگوئه تعیین می‌کنند، لازم‌الاجرا خواهد بود و پس از این تاریخ برای مدت دو سال جهت قبولی مفتوح باقی خواهد ماند، مگر اینکه وزیران به ترتیب دیگری تصمیم بگیرند. هرگونه قبولی به دنبال لازم‌الاجرا شدن موافقت‌نامه حاضر، در سی‌امین روز پس از تاریخ قبولی لازم‌الاجرا خواهد بود.

۲- عضوی که موافقت‌نامه حاضر را پس از لازم‌الاجرا شدن آن قبول می‌کند، به امتیازات و تعهداتی در موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه که باید ظرف مدتی پس از زمان لازم‌الاجرا شدن موافقت‌نامه حاضر به اجرا درآیند، همانند اینکه موافقت‌نامه حاضر را در تاریخ لازم‌الاجرا شدن آن قبول کرده است، عمل خواهد کرد.

۳- تا لازم‌الاجرا شدن موافقت‌نامه حاضر، متن این موافقت‌نامه و موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه، نزد مدیرکل جهت طرف‌های متعاهد گات ۱۹۴۷ سپرده خواهد شد. مدیرکل فوراً نسخه‌ای صحیح و مصدق از موافقت‌نامه حاضر و موافقت‌نامه‌های تجاری چند‌جانبه و همین طور اطلاعیه مربوط به هر مورد از قبولی آن را جهت هریک از دولت‌ها و جوامع اروپایی که این موافقت‌نامه را قبول کرده‌اند، تهیه خواهد کرد. موافقت‌نامه حاضر و موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه و هرگونه اصلاحات در مورد آن‌ها، در صورت لازم‌الاجرا شدن این موافقت‌نامه، نزد مدیرکل سازمان جهانی تجارت سپرده خواهد شد.

۴- قبولی و لازم‌الاجرا شدن یک موافقت‌نامه تجاری میان چند طرف [بدون الزام عضویت همه اعضای گات] مشمول مقررات آن موافقت‌نامه خواهد بود. چنین موافقت‌نامه‌هایی نزد مدیر کل جهت طرف‌های متعاهد گات ۱۹۴۷ سپرده خواهد شد. در صورت لازم‌الاجرا شدن موافقت‌نامه حاضر، چنین موافقت‌نامه‌هایی نزد مدیر کل سازمان جهانی تجارت سپرده خواهد شد.

ماده ۱۵

خروج

۱- هر عضوی می‌تواند از موافقت‌نامه‌ حاضر خارج شود. چنین خروجی ناظر بر این موافقت‌نامه و موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه خواهد بود و در صورت انقضای شش ماه پس از تاریخ وصول اطلاعیه کتبی خروج توسط مدیر کل، عملی خواهد شد.

۲- خروج از یک موافقت‌نامه تجاری میان چند طرف [بدون الزام عضویت همه اعضای گات] مشمول مقررات آن موافقت‌نامه خواهد بود.

ماده ۱۶

مقررات متفرقه

۱- تصمیمات، رویه‌ها و عملکرد عرفی طرف‌های متعاهد گات ۱۹۴۷ و ارکان تشکیل شده در چارچوب گات ۱۹۴۷ راهنمای سازمان جهانی تجارت خواهند بود، مگر اینکه در موافقت‌نامه حاضر یا موافقت‌نامه‌های تجاری چند‌جانبه به ترتیب دیگری مقرر شده باشد.

۲- تا آنجا که عملی باشد، دبیرخانه گات ۱۹۴۷ به دبیرخانه سازمان جهانی تجارت تبدیل خواهد شد و تا زمانی که کنفرانس وزیران مدیر کلی را طبق بند ۲ ماده ۶ موافقت‌نامه حاضر منصوب کند، مدیر کل طرف‌های متعاهد گات۱۹۴۷ به عنوان مدیر کل سازمان جهانی تجارت خدمت خواهد کرد.

۳- در صورت تعارض میان مقرره‌ای در موافقت‌نامه حاضر و مقرره‌ای در هریک از موافقت‌نامه‌های تجاری چند‌جانبه، مقرره موافقت‌نامه حاضر، در محدوده‌ای که تعارض وجود دارد، مقدم خواهد بود.

۴- هر عضو انطباق قوانین، آیین‌نامه‌ها و رویه‌های اداری خود با تعهداتش به نحو مقرر در موافقت‌نامه‌های ضمیمه را تضمین خواهد کرد.

۵- نمی‌توان در مورد هیچ مقرره‌ای در موافقت‌نامه حاضر قید و شرط قائل شد. قید و شرط در خصوص هریک از مقررات موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه تنها می‌تواند در حد پیش‌بینی شده در این موافقت‌نامه‌ها باشد. قید و شرط در خصوص یک موافقت‌نامه تجاری میان چند طرف [بدون الزام عضویت همه اعضای گات] مشمول مقررات آن موافقت‌نامه خواهد بود.

۶- موافقت‌نامه حاضر طبق مقررات ماده ۱۰۲ منشور ملل متحد ثبت خواهد شد.

منعقده در مراکش به تاریخ پانزدهم آوریل هزار و نهصد و نود و چهار، در نسخه‌ای واحد به زبان‌های انگلیسی، فرانسوی و اسپانیایی که هریک از این متون معتبر است.

یادداشت‌های توضیحی:

در موافقت‌نامه حاضر و موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه واژه‌های «کشور» یا کشورها ضمناً هرگونه قلمروی گمرکی مجزای عضو سازمان جهانی تجارت را شامل می‌شود.

در خصوص یک قلمروی گمرکی مجزای عضو سازمان جهانی تجارت اگر عبارتی در موافقت‌نامه‌ حاضر و موافقت‌نامه‌های تجاری چند جانبه مقید به کلمه «ملی» باشد، چنین عبارتی باید در ارتباط با ‌آن قلمروی گمرکی در نظر گرفته شود، مگر اینکه به ترتیب دیگری مشخص شده باشد.

اینکوترمز چیست؟ جدول اینکوترمز 2020

 

اگر تاکنون با مسائل مرتبط به خرید و فروش کالا در سطح گسترده، شیوه حمل و نقل آن و به طور کلی با امور بازرگانی سر و کار داشته اید، شاید واژه “اینکوترمز” به گوش شما خورده باشد. برای اینکه بتوانیم با این مفهوم آشنا شویم، در قسمت بعد به سوال اینکوترمز چیست؟ و سایر موضوعات مرتبط حول محور این کلمه می‌پردازیم. با ما همراه باشید.

اینکوترمز چیست؟

برای پاسخ به این سوال باید گفت که اینکوترمز یا Incoterms مخفف واژه ”International Commercial Terms” به معنی اصطلاحات بین‌المللی بازرگانی است. به طور کلی اینکوترمز یک راه ارتباطی بسیار مفید بوده و در واقع با هدف کاهش سردرگمی بین خریداران و فروشندگان صورت گرفته است.

اینکوترمز یک اصطلاح جهانی است و فقط به یک کشور یا یک منطقه محدود نمی‌شود. این اصطلاح جهانی معامله بین واردکننده و صادرکننده را تعریف می‌کند تا هر دو طرف از مسائلی همچون وظایف، هزینه ها، خطرات، مسئولیت ها و همچنین مدیریت تدارکات و حمل و نقل؛ از پذیرش محصول گرفته تا تحویل آن را به خوبی درک کنند.
خواه در حال ثبت سفارش‌ مشتریان، بسته بندی و برچسب گذاری محموله به منظور آمادگی برای ارسال به نقطه دیگر باشید و خواه در موقعیت کسب آمادگی برای تحویل بار قرار گیرید، قوانین Incoterms به صورت کاملا به روز چراغ راه شما خواهند بود!
Incoterms همه راه های ممکن برای تقسیم مسئولیت‌ها و تعهدات بین دو طرف را در نظر می‌گیرد چرا که یقینا برای هر خریدار و هر فروشنده این مسئله حائز اهمیت است که مسئولیت ها و تعهدات مربوط به حمل و نقل کالا از قبل تعیین شده باشد.

چه کسی قوانین اینکوترمز را منتشر می کند؟

اتاق بازرگانی بین‌الملل (International Chamber of Commerce) که به اختصار به آن ICC گفته می‌شود از زمان تاسیسش در سال 1919 تاکنون متعهد به تسهیل تجارت بین‌المللی بوده است.
شیوه‌های مختلف باربری و تفاسیر گوناگون حقوقی بین معامله گران در سراسر جهان سبب شده تا مجموعه‌ای از قوانین و دستورالعمل‌های مشترک برای پیشگیری از هرگونه نزاع و اختلاف نظر ایجاد شود.

ICC برای پیشگیری از اختلافات احتمالی و در پاسخ به چنین مشکلاتی، اولین قوانین Incoterms را در سال 1936 منتشر کرد. از آن زمان تاکنون این قوانین حفظ و توسعه یافته و گاهی براساس مسائل روز بازرگانی دستخوش تغییر می‌شود. اینکوترمز تا به حال چندین بار اصلاح و آپدیت شده است. این تغییرات و آپدیت‌ها در سال‌های ۱۹۵۳، ۱۹۶۷، ۱۹۷۶، ۱۹۸۰، ۲۰۰۰ و ۲۰۱۰ و ۲۰۲۰ صورت گرفته است.

درست زمانی که مسئولان سازمان تجارت جهانی از انتشار قوانین اینکوترمز 2020 ابراز خوشحالی کردند، ICC صدمین سالگرد خود را در سال 2019 جشن گرفت.
گفتنی است که ایجاد تغییرات در این اساسنامه و جدیدترین ویرایش قوانین اینکوترمز، به نفع تجارت بین‌المللی است و به آماده سازی تجارت جهانی در آینده کمک شایانی خواهد کرد.

از کجا می‌توان با قوانین اینکوترمز 2020 آشنا شد؟

امروزه اینکوترمز در بستر جدید تجارت الکترونیک ICC در دو قالب چاپی و دیجیتالی در دسترس است. همچنین برای دسترسی آسان‌تر به این قوانین فارغ از هر نژاد و ملیتی، نسخه‌های جدید آن به تقریبا 29 زبان ترجمه شده اند که زبان فارسی نیز از این قضیه مستثنی نیست.

قوانین اینکوترمز 2020 که در یک ژانویه همین سال منتشر شدند، برای اولین بار توسط دکتر کوروش جعفرپور وکیل پایه یک دادگستری و عضو هیئت علمی دانشگاه به فارسی بازگردانده شد.
همچنین گفتنی است که کمیته‌های ملی ICC برای معرفی این قوانین، به راه اندازی رویدادهای مختلف و سمینارهای آموزشی در سراسر جهان می‌پردازند. آکادمی اتاق بازرگانی بین‌الملل نیز گاهی دوره‌های آنلاینی را همراه با ارائه گواهینامه مبنی بر همین موضوع برگزار می‌کند.

لازم است هر تاجری با این قوانین آشنا باشد چرا که آشنایی با قوانین اینکوترمز باعث جلوگیری از هزینه‌های هنگفت برای واردات کالا و همچنین مانع اتلاف وقت می‌شود. علاوه بر این با وجود این قوانین راحت تر و بدون اختلاف می توانند با تاجران دیگر کشورها وارد تجارت شوند.

 

چرا از قوانین Incoterms در تجارت بین المللی استفاده کنیم؟

اگرچه بندهای دیگری مثل Harmonised Tariff Schedule در ایالت متحده آمریکا برای تجارت جهانی در سراسر جهان وجود دارد، هیچکدام به اندازه قوانین اینکوترمز مورد قبول عموم در سطح بین‌المللی قرار نگرفته اند!
همچنین برخلاف سیاست‌های تجاری در سطح ملی، این قوانین جهانی هستند و وضوح و قابلیت پیش بینی مسائل تجاری روز را فراهم می‌کنند.

 

مسئولیت ها و تعهدات اصلی موجود در قوانین اینکوترمز

 

نقطه تحویل (Point of delivery)

در این بخش براساس قوانین اینکوترمز مسئولیت‌ها و تعهدات فروشندگان که بار را تحویل می‌دهند و خریداران که بار را تحویل می‌گیرند در نظر گرفته می‌شود.

 

هزینه‌های حمل و نقل (Transportation costs)

در اینجا، incoterms تعیین می‌کند که هزینه‌ مورد نیاز در هر کدام از بخش‌های حمل و نقل بر عهده چه کسی است.

 

تشریفات ورود و صدور (Export and import formalities)

اینکوترمز در این قسمت مشخص می‌کند که کدام یک از طرفین باید ترتیب تشریفات واردات و صادرات را انجام دهند.

 

هزینه بیمه (Insurance cost)

قوانین اینکوترمز تعیین می‌کند که هزینه بیمه بر عهده کیست.

 

مزایای قوانین اینکوترمز چیست

امروزه بر اساس آخرین نسخه این قوانین، 11 شرط اصلی و تعدادی شروط فرعی وجود دارد که به خریداران و فروشندگان کمک می‌کند تا از مفاد این قرارداد به روشنی مطلع شوند. این مورد سبب شده تا احتمال تفسیر نادرست توسط یکی از طرفین به شدت کاهش یابد.

اینکوترمز بر اکثر مسائل حمل و نقل و ترابری از هزینه‌های حمل و نقل گرفته تا بیمه نظارت می‌کند و در برابر سوالاتی مثل سوالات زیر پاسخگو است.

• مدت زمان تحویل بسته چقدر است؟
• روش‌ها و شرایط حمل و نقل چیست؟
• چگونه اطمینان می‌دهید که یکی از طرفین استانداردهای تعیین شده را رعایت کرده است؟

اگرچه این قوانین به بسیاری از سوالات شما پاسخ می‌دهند اما به یاد داشته باشید که قوانین اینکوترمز نیز مانند سایر قوانین محدودیت‌های مخصوص به خود را دارد و در قبال پاسخ به برخی از سوالات مثل حقوق و تعهدات قراردادی بین خریدار و فروشنده که ربطی به مقوله تحویل ندارد یا راه حل‌هایی برای نقض قرارداد، هیچگونه مسئولیتی قائل نیست.

 

تغییر در قوانین اینکوترمز

اگر در جایگاه فروشنده یا خریدار قرار گرفته اید و بر قوانین اینکوترمز متکی هستید باید در مورد ایجاد هرگونه تغییر محتاط باشید. خواسته طرفین در مسائل تجاری باید به وضوح بیان شود و از تغییر اتفاقی بدون هماهنگی خودداری شود چرا که در صورت رعایت نکردن چنین مسائلی، ممکن است نتایج غیرمنتظره‌ای به بار آید.

 

قوانین و اصطلاحات اینکوترمز در رابطه با حمل و نقل عمومی

 

Ex Works (EXW)

فروشنده کالا را در مکانی مثل انبار، کارخانه و … در اختیار خریدار می‌گذارد تا مرحله حمل و نقل آن انجام شود. در واقع در این فرایند خریدار هیچ نظر و مسئولیتی در رابطه با شیوه حمل و نقل، محل دقیق تحویل، ریسک‌های احتمالی در هنگام بارگیری، تخلیه بار و تشریفات گمرکی ندارد و در واقع پس از تحویل بار هیچ خطری وی را تهدید نمی‌کند.
به طور کلی می‌توان گفت این قانون حداکثر تعهد را بر عهده خریدار و حداقل تعهد را بر عهده فروشنده قرار می‌دهد. EXWبه این معنی است که خریدار خطرات ناشی از رساندن کالا به مقصد نهایی را متحمل می‌شود.

 

Free Carrier (FCA)

فروشنده کالا را در مکانی مثل انبار، کارخانه و … به اولین حامل (حامل می‌تواند خود خریدار یا شخص منتخب وی باشد) می‌سپارد و زمانی که خریدار تمام هزینه‌ها را بر عهده گرفت و کالا به اولین حامل تحویل داده شد، ریسک به طور کلی از بین می‌رود.

براساس این قانون در واقع اگر در هنگام بارگیری اتفاقی بیوفتد، فروشنده مقصر است در غیر این صورت هیچ مسئولیتی بر گردن فروشنده نخواهد بود.

 

Carriage Paid to (CPT)

در این قانون کالا تا مبدا اصلی (مثلا رساندن محموله به فرودگاه یا بندر مورد نظر) که از سمت خریدار مشخص شده است، رسانده می‌شود و تا به اینجا تمام هزینه‌ها و مسئولیت‌ها برعهده شخص فروشنده است.

اما پس از تحویل، دیگر فروشنده هیچ مسئولیتی در قبال خسارات احتمالی به وجود آمده و حتی رسیدن یا نرسیدن محموله به مقصد نخواهد داشت و تمامی هزینه‌های پرداختی پس از تحویل بر عهده خریدار است.

 

Carriage and Isurance Paid to (CIP)

این اصطلاح کاملاً شبیه به عبارت CPT که در قسمت قبل به آن پرداختیم می‌باشد، یعنی کالا تا مبدا اصلی رسانده می‌شود و تا به اینجا تمام هزینه‌ها و مسئولیت‌ها برعهده فروشنده است. اما پس از تحویل خریدار باید متوجه تمام مسئولیت‌ها و هزینه‌ها شود.

تفاوت CIP و CPT در این است که فروشنده باید هنگام بارگیری کالا را بیمه کند تا در صورت بروز هر گونه خسارت بیمه این هزینه‌ها را بپردازد.

 

Delivered at Place Unloaded (DPU)

این مفهوم به این معنا است که فروشنده به محض تحویل بار به شخص خریدار در یک محل مشخص شده مثل بندر یا فرودگاه تمامی مسئولیت‌ها و هزینه‌ها را بر دوش او می‌گذارد.
در واقع تمام هزینه‌ها و مسئولیت‌ها در رابطه با بسته بندی، بارگیری، تشریفات قانونی لازم در کشور صادر کننده، ترخیص کالا از گمرک در کشور واردکننده، مجوز واردات، اسناد مورد نیاز گمرک و کلیه حقوق و عوارض گمرکی بر عهده فروشنده خواهد بود.
اما در هنگام تخلیه بار چنانچه خطری کالا را تهدید کند، هزینه‌ها و مسئولیت در این قسمت بر عهده خریدار است.

 

Delivered at Place (DAP)

این اصطلاح نیز دقیقا مثل اصطلاح قبلی تمام هزینه‌ها از بسته بندی، بارگیری، تشریفات قانونی لازم در کشور صادر کننده گرفته تا ترخیص کالا از گمرک در کشور واردکننده، مجوز واردات، اسناد مورد نیاز گمرک و کلیه حقوق و عوارض گمرکی بر عهده فروشنده است.
اما با این تفاوت که در DPU مقصد نهایی کالا و مقصد تخلیه بار یکی نیست اما در DAP کالا دقیقا در مقصد نهایی تخلیه خواهد شد.

 

Delivered Duty Paid (DDP)

فروشنده مسئول تحویل کالا به محل مشخص شده در کشور خریدار است و کلیه هزینه‌ها را برای رساندن کالا به مقصد می‌پردازد اما هیچ مسئولیتی در قبال تخلیه بار ندارد.
این قانون حداکثر تعهدات را بر عهده فروشنده و حداقل تعهدات را بر عهده خریدار قرار می‌دهد. تا زمان تحویل کالا در مقصد، هیچ گونه خطر یا مسئولیتی به عهده خریدار نیست.
مهمترین نکته در مورد شرایط DDP این است که فروشنده مسئول ترخیص کالا از گمرک در کشور خریدار و همچنین پرداخت عوارض و مالیات و اخذ مجوزها و مراحل قانونی لازم از مقامات آن کشور است.

شرایط DDP می‌تواند خطری بسیار بزرگ هم از نظر تأخیر و هم از نظر هزینه‌های اضافی پیش بینی نشده برای فروشنده باشد بنابراین باید با احتیاط مورد استفاده قرار گیرد.

 

قوانین اینکوترمز در رابطه با حمل و نقل دریایی

 

 

Free Alongside Ship (FAS)

فروشنده وقتی کالا را در محلی که خریدار آن را مشخص کرده (می‌تواند کنار کشتی یا اسکله‌ و یا روی دوبه باشد)، تحویل می‌دهد، مسئولیت اون به پایان رسیده است. این بدان معناست که خریدار باید تمام هزینه‌ها و خطرات از دست دادن یا آسیب دیدن کالا را از آن لحظه متحمل شود.

نمایی از دوبه یا Barge

اصطلاح FAS فروشنده را ملزم به ترخیص کالا برای صادرات می‌کند که برخلاف نسخه‌های قبلی اینکوترمز است که خریدار را ملزم به ترخیص کالا می‌کرد.
با این حال، اگر طرفین از خریدار بخواهند که کالا را برای صادرات ترخیص کند، باید با افزودن بندی صریح به این منظور در قرارداد فروش، این امر روشن شود.

 

Free on Board (FOB)

تحت شرایط FOB، فروشنده تمام هزینه‌ها و خطرات را تا زمانی که کالا را در کشتی بارگیری کند، متحمل می‌شود. قرارداد FOB فروشنده را ملزم می‌کند که کالا را در یک کشتی که توسط خریدار تعیین می‌شود به بندر مورد نظر تحویل دهد. در این مورد، فروشنده باید ترخیص کالا را نیز به این ترتیب انجام دهد.
از سوی دیگر، خریدار لازم است تا هزینه حمل بار دریایی، هزینه بارنامه، بیمه، تخلیه بار و هزینه حمل و نقل از مبدا تا مقصد را پرداخت کند.

 

Cost and Freight (CFR)

فروشنده هزینه حمل کالا را تا بندر مقصد بر عهده می‌گیرد. اما ریسک‌های احتمالی فقط تا زمانی بر عهده فروشنده است که کالاها در کشتی کشور صادر کننده بارگیری شده باشند.
به عبارتی دیگر فروشنده مسئول هزینه‌های مبدا از جمله ترخیص کالا و هزینه حمل و نقل برای حمل به بندر مورد نظر است. اما هیچگونه مسئولیتی در قبال تحویل به مقصد نهایی یا بیمه ندارد.

 

Cost, Insurance and Freight (CIF)

عبارت “هزینه، بیمه، حمل و نقل” یا همان CIF یعنی فروشنده هزینه حمل کالا و بیمه را تا زمانی که بار به مقصد برسد می‌پردازد اما با تحویل بار دیگر متحمل هیچگونه ریسکی نخواهد شد.
CIF تقریبا شبیه به اصطلاح CFR است، با این تفاوت که فروشنده موظف است هنگام حمل و نقل کالا را بیمه کند تا در صورت هرگونه خسارات این موارد توسط بیمه جبران شود.
نکته‌ای که باید مورد توجه قرار گیرد این است که CIF فقط برای حمل و نقل دریایی بدون کانتینر مورد استفاده قرار می‌گیرد و برای سایر روش‌های حمل و نقل باید با CIP جایگزین شود.
دقت داشته باشید که بر اساس هر کدام از قوانین بالا خریدار و فروشنده موظف اند تا وظایف خود را بر اساس بندهای این قانون انجام دهند. اما در صورتی که خریدار و فروشنده مایل به تغییر هر کدام از این قوانین باشند لازم است تا طی قراردادی واضح و روشن تغییرات دلخواه را ایجاد کنند.

تعیین هزینه ها بین خریدار و فروشند مطابق با جدول اینکوترمز 2020

برای مشاهده بهتر کلیک کنید

*دقت داشته باشید که همه اینکوترمزهایی که با حرف D در جدول اینکوترمز شروع می‌شوند، هیچ گونه تعهدی برای ارائه بیمه ندارند.

 

تعیین ریسک بین خریدار و فروشند مطابق با اینکوترمز 2020

خطر و هزینه همیشه برای Incoterms یکسان نیست. در بسیاری از موارد، ریسک و هزینه معمولاً با هم همراه است، اما همیشه اینطور نیست.

 

اصطلاحات اینکوترمز مربوط به ریسک در حمل و نقل‌ های دریایی و آب‌های داخلی

اینکوترمز 2020	فروشنده	حامل	بندر	بارگیری در بندر	در کشتی	تخلیه بار در بندر	بندر
FOB	فروشنده	فروشنده	فروشنده	فروشنده	خریدار	خریدار	خریدار
FAS	فروشنده	فروشنده	فروشنده	خریدار	خریدار	خریدار	خریدار
CFR	فروشنده	فروشنده	فروشنده	فروشنده	خریدار	خریدار	خریدار
CIF	فروشنده	فروشنده	فروشنده	فروشنده	خریدار	خریدار	خریدار

 

قوانین اینکوترمز مربوط به ریسک در حمل و نقل از طریق سایر راه ها

فروشنده	حامل	بندر	کشتی	بندر	ترمینال	محل مورد نظر	تخلیه بار در مقصد
فروشنده	خریدار	خریدار	خریدار	خریدار	خریدار	خریدار	خریدار
فروشنده	فروشنده	خریدار	خریدار	خریدار	خریدار	خریدار	خریدار
فروشنده	فروشنده	خریدار	خریدار	خریدار	خریدار	خریدار	خریدار
فروشنده	فروشنده	بیمه	بیمه	بیمه	بیمه	بیمه	خریدار
فروشنده	فروشنده	فروشنده	فروشنده	فروشنده	فروشنده	فروشنده	خریدار
فروشنده	فروشنده	فروشنده	فروشنده	فروشنده	فروشنده	فروشنده	خریدار
فروشنده	فروشنده	فروشنده	فروشنده	فروشنده	فروشنده	فروشنده	فروشنده

 

اینکوترمز براساس مقررات دولتی

جالب است بدانید که بر اساس قوانین دولتی و حوزه‌های قضایی در کشورهای مختلف، این امکان وجود دارد که هزینه‌های عوارض کالا برخلاف قوانین اینکوترمز محاسبه شود.
به عنوان مثال در هند، عوارض بر اساس CIF کالا محاسبه می‌شود و در آفریقای جنوبی عوارض بر اساس ارزش FOB کالا محاسبه خواهد شد. به همین دلیل باید دقت زیادی به خرج داد تا اطمینان حاصل شود که تمامی بندها برای خریدار و فروشنده بر اساس مقرارت دولتی روشن شده است.

 

تفاوت بین incoterms 2010 و incoterms 2020

 

تغییر قوانین بارنامه داخلی در اینکوترمز FCA

در اینکوترمز 2010، FOB معمولاً برای حمل و نقل کانتینر مورد استفاده قرار می‌گرفت. مشکل اینجا بود که فروشنده هنگامی که کانتینر به بندر صادراتی می‌رسید دیگر هیچگونه مسئولیتی نداشت، این در حالی بود که فروشنده تمام خطرات و هزینه ها را بر عهده می‌گرفت.

در اینکوترمز 2020 گزینه‌ای به این قوانین اضافه شد تا فروشنده بتواند بارنامه دریافت کند تا از خطراتی مثل لغو حمل و نقل‌های پیش بینی نشده پیشگیری شود.

 

هزینه ها به طور واضح تر ذکر شده است

تفاوت دوم در رابطه با فهرست هزینه ها در اینکوترمز است. در اینکوترمز 2010 هزینه‌ها برای هر مورد به طور جداگانه ذکر شده است. در اینکوترمز 2020 هم این مورد همچنان وجود دارد با این تفاوت که علاوه بر این، آنها در در A9 برای فروشنده و B9 برای خریدار فهرست می شوند (لیستی از تمام هزینه های مربوط به قوانین Incoterms)

 

تغییر بیمه در CIF و CIP

در CIF وضعیت بیمه همچنان ثابت است و بیمه با هزینه فروشنده اتخاذ می‌شود. در CIP اکنون تصمیم گرفته شده تا فروشنده ملزم شود بیمه‌ای را بپردازد که کلیه خطرات را پوشش دهد.

 

استفاده از حمل و نقل شخصی در FCA ، DAP ، DPU و DDP

اینکوترم‌های 2020 این امکان را برای شما فراهم خواهند کرد تا با ایجاد قراردادی حمل و نقل و ترابری را بدون دخالت شخص ثالث انجام دهید و از وسایل نقلیه شخصی خود استفاده کنید.

 

تغییرDAT (تحویل در ترمینال) به DPU (تحویل در مقصد نهایی تخلیه بار)

DAT که مخفف Delivered at Terminal بود، به DPU تغییر کرده است که مخفف Delivered at Place Unloaded است. این بدان معناست که از این پس تحویل DAT نه تنها می‌تواند در ترمینال بلکه در هر مکان دیگری انجام شود.

 

در نظر گرفتن الزامات ایمنی

از آن جا که الزامات ایمنی حمل و نقل اهمیت بیشتری پیدا کرده اند، در اینکوترمز 2020 اشاره‌ای صریح به تعهدات و هزینه‌های مربوط به ایمنی اضافه شده است.

 

نکات توضیحی برای کاربران

نکات توضیحی و یادداشت‌هایی از اینکوترمز 2010 جای خود را به یادداشت‌های توضیحی در اینکوترمز 2020 داده اند تا کاربران بتوانند مسیر صحیح قانونی را پیدا کرده و بر اساس شرایط خود در حین معامله بهترین تصمیم را بگیرند. در این مقاله شرکت باراد هوا دریا ( متخصص فریت بار ) سعی کردیم شما را با اینکه مفهوم اینکوترمز چیست آشنا کنیم.

در پایان باید گفت که آشنایی با قوانین اینکوترمز از اهمیت بالایی برای تجار و معامله‌گران برخوردار است. به طوری که با آشنایی با چنین قوانینی، هر دو طرف معامله با حق و حقوق خود در این زمینه، ریسک‌ها، هزینه‌ها و سایر مسائل مربوط به حمل و نقل آشنا خواهند شد.
آشنایی با این قوانین بدون شک شما را در درست‌ترین مسیر قرار خواهد داد و خطرات و ریسک‌های احتمالی را به طرز معجزه آسایی کاهش می‌دهد. پس اگر فروشنده یا خریدار هستید و قصد انجام امور بازرگانی و تجاری را دارید از اینکوترمز غافل نشوید!

ده روش برگزیده از پیتر دراکر براي تکنیک هاي مذاکره

پیتر دراکر اندیشمند و صاحب نظر بزرگ آمریکایی در عرصه مدیریت معتقد است ، هنر متقاعد کردن راز موفقیت انسانها و یا شرکتهاي تجاري موفق است. امروزه بسیاري از شرکتها جهت برنده شدن در مناقصات و مزایده ها در عرصه تجارت ، از متخصصین زبده در امر مذاکرات تجاري بهره می گیرند. در اینجا براي شما چند راهکار در مذاکرات تجاري را ذکر می کنیم که حاصل تجربیات این مشاوران حرفه اي می باشد :

1 -هیچگاه اولین پیشنهاد را شما ندهید :

بسیار ساده است ، این طور نیست؟ تا آنجا که می توانید ، در هر موقعیتی هم که براي مذاکره قرار دارید ، اولین پیشنهاد را شما ندهید.اگر طرف شما با یک پیشنهاد بزرگ جلو آمد ، نشان می دهد که ممکن است معامله انجام نشود و آنها راهشان را بکشند و بروند چون سنگ بزرگ همیشه نشانه نزدن است. با رعایت این نکته می توانید از قصد و نیت طرفتان مطلع شوید.

2 -همیشه دو خریدار را در کنار هم قرار دهید :

 کاري که به شما خیلی قدرت عمل می دهد این است که همیشه براي یک جنس مشخص دو خریدار را کنار هم قرار دهید. چه در کار باشد و چه در تجارت ، اینکه دو نفر خواستار شما باشند همیشه باعث افزایش قدرت شما می شود.

3 -همیشه قیمت بالاتري بدهید :

همیشه قیمتی بالاتر از قیمت واقعی خودتان اعلام کنید ، اما نه اینقدر بالا که کسی حتی براي نگاه کردن هم جلو نیاید چون با اینکار فقط یک طمعکار جلوه خواهید کرد.

4 -هیچگاه خود را مشتاق نشان ندهید : 

هر چقدر هم که به نظرتان معامله عالی باشد و کلی با آن سود کرده باشید و بسیار خوشحال باشید ، هیچوقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل نشان ندهید ، چون با اینکار درونتان را به آنها نشان خواهید داد و این اصلا" خوب نیست. همیشه خونسرد و آرام باشید.

5 -همیشه براي ترك مذاکره آماده باشید : 

اصلا" مهم نیست که چقدر دوست دارید آن معامله انجام شود ، باید همیشه خود را براي سر نگرفتن معامله هم آماده نشان دهید. ممکن است این سخت ترین کار در طی یک مذاکره باشد، اما گاهی بسیار به نفع شما خواهد بود. اگر می بینید که مذاکره اي درست نیست وممکن است سرتان کلاه گذاشته شود،میتوانیدسریعا"کناره گیري کنید.

6 -فکر کنید که طرف معامله به شما نیاز دارد : 

یکی از سخت ترین قسمت هاي معامله این است که شما فکر کنید طرف شدیدا" به شما نیاز دارد. اگر این طور فکر نکیند ، اعتماد به نفستان پایین خواهد آمد.  همیشه در ذهنتان مجسم کنید که طرف معامله عمیقا" خواستار کالاي شماست.

7 -یاد بگیرید که ساکت بمانید :

گاهی اوقات وقتی پیشنهادي به شما ارائه می شود ، خیلی مهم است که جوابی نداده و چیزي نگویید. براي 30 دقیقه ، 90 دقیقه ، یک ساعت ، براي هر چقدر که شده دهانتان را باز نکنید. - سکوتی ناراحت کننده ایجاد کنید و طرف مقابل براي شکستن این سکوت جزئیات بیشتري بیان خواهد کرد. شما ساکت بمانید ، کناره گیري نکنید اما فقط به آنچه که طرف مقابل بازگو می کند گوش فرا دهید.

8 -در مورد همه چیز تحقیق کنید :

چه دانستن در مورد گذشته طرف معامله تان باشد ، چه اتفاقاتی که در جریان مذاکره می افتد یا تحقیق در مورد کالاي مورد نظر باشد ، همیشه بدانید که در چه مورد میخواهید صحبت کنید.

9 -هیچگاه در وسط کار مذاکره را بر هم نزنید :

در معاملات همیشه تخفیف و امتیاز دهی صورت می گیرد. مهم نیست که از چقدر می گذارید تا مذاکره را تمام کنید ، اما مهم این است که مذاکره نباید بر هم بخورد. هر چند که ممکن است آخر کار اصلا" رضایت زیادي از آن مذاکره نداشته باشید.

10 -همیشه مودب باشید :

مهم نیست که طرف مقابلتان با شما بد حرف می زند یا کالایتان را تحقیر می کند ، شما هیچگاه خونسردي خود را از دست ندهید. با بدرفتاري چیزي جز شرمندگی نصیبتان نخواهد شد.

آموزش صحیح نوشتن قرارداد تجاری

قرارداد نویسی یکی از مهم‌ترین و اصلی‌ترین کارهایی مربوط به تجارت است. افراد فعال در این عرصه باید آموزش صحیح نوشتن قرارداد تجاری را به‌خوبی یاد بگیرند، تا با مشکلات بزرگی در این زمینه مواجه نشوند. همان‌طور که همه می‌دانیم، دنیای تجارت و فعالیت‌های اقتصادی، پر از مسائل مبهم و پیچیده است، که دراین زمینه تنها کسانی موفق می‌شوند، که به اصول و قوانین کار آگاه باشند و بتوانند به‌طور اصولی و قانونی تجارت خود را انجام دهند. در این بحث می‌خواهیم، نکات مهم و اساسی در قرارداد نویسی تجاری را، برای شما عزیزان توضیح دهیم. در صورت تمایل برای آموزش قرارداد نویسی، نحوه بستن قرارداد تجاری و آگاهی کامل از متن مقدمه قرارداد تجاری در زمینه‌های مختلف، می‌توانید با کارشناسان حقوقی ما در مؤسسه آکادمی کلهر در ارتباط باشید. شما می‌توانید از طریق مراجعه حضوری به این مؤسسه حقوقی و یا به‌صورت آنلاین و تلفنی، از مشاوره این وکلا در زمینه انواع قراردادهای تجاری بهره‌مند شوید و به‌صورت کاملاً حرفه‌ای و آگاهانه قرارداد نویسی تجاری خود را انجام دهید.

 بررسی و تعریف قرارداد تجاری

اولین اصل تجارت بر پایه نوشتن قرارداد است، این متن در واقع مشخص کننده آینده کار یک تجارت محسوب می‌شود. در روزگاران قدیم حرف مرد سند بود و کمتر به‌طور مکتوب قراردادی را می نوشتند، به این دلیل معمولاً اختلافات و مشکلاتی برای افراد به‌وجود می‌آمد. اما امروزه با نگارش قراردادها و نگه داشتن متن آن، راه را برای بروز بسیاری از مشکلات و مسائل می‌بندد. پس قرارداد یعنی، یک یا چند نفر درباره کاری با یکدیگر متعهد می‌شوند، که انجام آن امر مورد قبول هر دو طرف است. قرارداد نویسی انواع مختلفی دارد، ولی اگر میان یک یا چند شرکت تجاری قراردادی نوشته شود، به آن قرارداد تجاری می‌گویند. در همه قراردادها یک اصل مهم و اساسی وجود دارد، اینکه وظایف، تعهدات و حقوق هر کدام از طرفین مشخص می‌شود و در مورد آن به توافق می‌رسند. در مواردی هم جرایمی، برای دیر کرد تعهدات در نظر گرفته می‌شود، که از لحاظ قانونی کاملاً تأیید شده است.

انواع قراردادهای تجاری

 

آموزش صحیح نوشتن قرارداد تجاری

قرارداد نویسی در انواع زمینه‌های مختلف کاری و به‌صورت متفاوت نوشته می‌شوند، که شامل قرارداد کار، قرارداد اجاره، قرارداد مشارکت و فروش و.. می‌شود. اما قراردادهای تجاری و بازرگانی شامل:

• فروش
• خدمات
• تدارکات
• تأمین مالی
• پیمانکاری
• BOT شامل ساخت، بهره‌برداری، واگذاری

نکات مهم در نحوه نوشتن متن قرارداد تجاری و تنظیم آن

در اینجا می‌خواهیم، نکات کلی را در مورد نگارش متن قراردادها را ذکر کنیم، که نبود هر یک از این بندها در متن می‌تواند، آن را از حالت حقوقی و محکمه پسند بودن خارج کند. بنابراین نوشتن نکات مهم در متن قرارداد را جدی بگیرید که شامل:

عنوان

اولین قسمت از قرارداد، بعد از ذکر نام خدا، نوشتن عنوان است. در این بند باید نوع قرارداد تعیین و نوشته شود، مثلا قرارداد اجاره یا استخدام و….

طرفین

در قسمت دوم باید مشخصات کامل و دقیق هر کدام از طرفین، همراه با شماره شناسنامه، کد ملی، آدرس دقیق محل سکونت و محل کار است، که باید ثبت شود. در صورت تغییر آدرس یا تغییر هر کدام از مشخصات، طرفین باید سریع اعلام کنند تا آن را در قسمت پیوست ذکر نمایند. اگر فردی به‌عنوان وکیل یا نماینده طرفین در قرارداد نویسی حضور دارد، باید مشخصات دقیق او نیز در متن نوشته شود.

موضوع

این بند مهم در قرارداد، مشخص کننده ماهیت اقدام یا کاری است، که هر یک از طرفین متعهد به انجام آن می‌شوند. موضوع باید همراه با جزئیات دقیق و کامل نوشته شود. به‌عنوان مثال، موضوع قرارداد اجاره، طراحی، توسعه، واگذاری، فروش، حق مشارکت، ساخت و… می‌باشد.

مدت زمان

یک قرارداد قانونی و اصولی، دارای مدت زمانی مشخص و تعیین شده، برای شروع و پایان کار است، که می‌‎تواند محدود یا نا محدود باشد. در هر حالتی زمان مشخص شده باید به‌طور دقیق نوشته شود.

مبلغ تعیین شده

مبلغی که نوشته می‌شود، می‌تواند به‌صورت برآورد باشد یا قطعی، در هر حالتی باید میزان مبلغ و نحوه چگونگی دریافت و پرداخت آن را به‌همراه ذکر تاریخ دقیق نوشته شود. سعی کنید به این قسمت توجهی خاص داشته باشید، زیرا بیشتر دعاوی حقوقی به‌دلیل مسائل مالی اتفاق می‌افتد. در صورت نوشتن درست این بند می‌توانید، در دادگاه موفق شوید و به حق خود برسید. حتی می‌توان نحوه پرداخت مبلغ را هم در بند جداگانه‌ای ذکر کرد.

 شروط و تعهدات

 

آموزش صحیح نوشتن قرارداد تجاری

در همه قراردادها نوشتن تعهدات به‌صورت توافقی است، که هر یک در بند یا ماده‌ای جداگانه ذکر می‌شود. اما در قرارداد پیمانکاری، طبق شرایط عمومی پیمان، در ابتدا تعهدات پیمانکار و سپس تعهدات کارفرما ثبت می‌شود.

همه مواد نام برده جزء مهم‌ترین بندها در یک قرارداد نویسی است، که ذکر آنها برای کاهش دعواهای حقوقی بسیار واجب است. به جز این موارد بندها و ماده‌های دیگری هم هستند، که باید بر اساس تخصص طرفین و توافقات آنها نوشته شوند که شامل : خسارات، فسخ قرارداد، حوادث قهری و فورس ماژور، انتقال قرارداد، طرفین، مرجع حل اختلاف، اختیارات طرفین، محل تحویل و تضمینات است. به‌طور خلاصه به چند مورد می‌پردازیم:

حوادث قهری و فورس ماژور

به بررسی عوامل و حوادثی می‌پردازد، که هیچ‌کدام از طرفین در وقوع آن نقشی نداشته و در صورت وقوع آن، تعهدات طرفین را بر می‌دارد و مانع انجام کار و فسخ قرارداد می‌شود، مانند سیل، زلزله، طوفان، اغتشاش و..

مرجع حل اختلاف

اگر میان دو طرف بحث و اختلاف نظر به‌وجود بیاید، و با گفتگو و مذاکره به‌هیچ نقطه نظر مشترکی نرسند، باید در این بند یک مرجع حل اختلاف را برای خود تعیین کنند. موارد اختلاف می‌تواند، درباره نحوه اجرای قسمتی از قرارداد یا تفسیر آن باشد.

زبان قرارداد

نوع زبانی که با آن متن را تحریر می‌کنند باید نوشته شود. این مورد برای قراردادهای تجاری بین‌المللی، بسیار حائز اهمیت است. اگر متن به بیش از یک زبان نوشته شده باشد، باید ذکر شود که در صورت بروز اختلاف، موارد نوشته شده در آن با کدام زبان تعبیر و تفسیر شود.

فواید قرارداد نویسی تجاری

• مانع از بروز هر گونه اختلاف عمیق و مسئله در آینده می‌شود.
• حفظ روابط حسنه کاری به‌صورت دائم
• افزایش کیفیت و بهره‌وری در انجام کار
• جلوگیری از اتلاف وقت و حفظ حقوق طرفین
• کاهش دعواها و اختلاف نظرهای حقوقی
• کاهش میزان ضرر و زیان‌های ناشی از انجام کار با توجه به موضوع آن

نحوه تنظیم و نوشتن هر نوع قرارداد، با توجه به موضوع آن متفاوت خواهد بود و لازم است، برای نگارش یک قرارداد حرفه‌ای که همه نکات قانونی و حقوقی در مفاد آن رعایت شود، باید از مشاوره و راهنمایی یک وکیل یا مشاور حقوقی حاذق و با تجربه استفاده کنید. قرارداد نویسی صحیح و محکم، به‌میزان زیادی در پیشرفت کاری شما مؤثر خواهد بود، و سبب ایجاد یک روابط مستحکم و پایدار میان دو طرف تجاری می‌شود.